【正文】 司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量2個(gè)。2)溝通不夠深入。對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。當(dāng)下打好__年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。二、部門(mén)工作總結(jié)在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話(huà)術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在__市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量2個(gè)。2)溝通不夠深入。對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。在__市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。在__消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。時(shí)光飛躍，日月如梭，眨眼間，2011年即將成為過(guò)去，回顧自己這9個(gè)月來(lái)的工作歷程，有過(guò)收獲，挫折，艱辛，淚水，笑容，埋怨，快樂(lè)。剛回到長(zhǎng)沙，確實(shí)不適應(yīng)，連續(xù)兩周在人才市場(chǎng)徘徊，尋覓自己合適的工作，依然不知所錯(cuò)。記得那天在公交上，望著窗外，看著城市中心來(lái)來(lái)往往的行人與川流不息的車(chē)輛，仿佛一下子被這個(gè)世界遺棄，自己面試得麻木。掛完這個(gè)電話(huà)之后，回到家里吃完中飯，就趕忙去公司面試。通過(guò)問(wèn)路，打量，終于有看到長(zhǎng)沙比一機(jī)械有限公司幾個(gè)字。既來(lái)之，則安之。踏進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，哇，里面居然還有辦公室，三間辦公室里干凈，整潔，6S管理理念是體現(xiàn)的如此淋漓盡致。接過(guò)一杯熱茶，和周經(jīng)理整整聊了近一個(gè)半小時(shí)，我們談企業(yè)起步，成長(zhǎng)歷程，談文化，談我的大學(xué)生活等。接下來(lái)幾天我沒(méi)有去再找其它工作，天天呆在家里等候比一的通知，可是遲遲沒(méi)有接到對(duì)方的電話(huà)，等不及了，我主動(dòng)打電話(huà)去詢(xún)問(wèn)，終于收到了貴公司的來(lái)信。周經(jīng)理，周師兄，吳師兄，一個(gè)個(gè)都很親切，我們沒(méi)有代溝，遇到任何低級(jí)的問(wèn)題，他們都是耐心的講解。我相信自己的選擇，我不后悔自己的決定，因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)了我人生中最好的導(dǎo)師，總經(jīng)理吳總，清華校友，臺(tái)灣某知名大學(xué)的碩士，她是一位具有很強(qiáng)人格魅力的臺(tái)灣中年女性，吳總是位我們值得學(xué)習(xí)的女中豪杰，為人和藹，有親和力，從來(lái)沒(méi)有的老板的架子，不管是從臺(tái)灣過(guò)來(lái)的Tony,還是江蘇徐州過(guò)來(lái)的戴氏集團(tuán)的戴總，總經(jīng)理都會(huì)義不容辭的帶我和秋容，甚至全公司成員去赴宴，坐在總經(jīng)理旁邊的我，她還時(shí)不時(shí)的給我?jiàn)A菜，教我飯桌上的商務(wù)禮儀，言行舉止都被總經(jīng)理教導(dǎo)得有條理。（二）自我提升我剛開(kāi)始接觸銑刨機(jī)，什么都不懂，對(duì)瀝青刀頭，水泥刀頭，托輥，一級(jí)輸送帶，二級(jí)輸送帶等專(zhuān)業(yè)配件術(shù)語(yǔ)一概不知。那才是我工作的開(kāi)始。一個(gè)星期后，開(kāi)始了學(xué)打電話(huà)，那時(shí)候一天打10多個(gè)電話(huà)，但效果不是很理想，遇到客戶(hù)的冷漠，拒絕，敷衍，拒接，掛電話(huà)都是家常便飯，幾個(gè)星期下來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)起色，當(dāng)時(shí)自己的心情是無(wú)比的沮喪，到底該不該走下去，但是理智占據(jù)了上峰，既然選擇了，就應(yīng)該堅(jiān)持。后來(lái)，我學(xué)會(huì)了釋放壓抑的情緒，每當(dāng)遇到對(duì)我司產(chǎn)品極其不滿(mǎn)的客戶(hù)，他們就以惡語(yǔ)相撞，甚至以人格作為攻擊對(duì)象，要我不要再給他們電話(huà)，很煩人，然后就狠狠的掛了電話(huà)。當(dāng)我把那些不滿(mǎn)的情緒向同事傾訴時(shí)，他們的鼓勵(lì)與支持是我最大的動(dòng)力。在比一的這9個(gè)月的時(shí)間里，我不僅僅是單純的每天和客戶(hù)打電話(huà)，而是更加注重自身的提高。這是由于這點(diǎn)，銷(xiāo)售部成員都可以獨(dú)當(dāng)一面，正像總經(jīng)理常說(shuō)的：“把比一的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做”。今年出差3次，每一次出差都比前一次有進(jìn)步和收獲。把比一的品牌打入到江蘇市場(chǎng)，深入人心。當(dāng)時(shí)聽(tīng)了這句覺(jué)得很有成就。最后一次出差就是年底拜訪，感恩客戶(hù)，12月11日，獨(dú)自一人北上，前往江蘇，在大半個(gè)江蘇撒下我們比一的種子，希望明年能開(kāi)花結(jié)果。但心境卻不一樣，一次又一次的成熟許多，穩(wěn)重許多。(三)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶(hù)分析經(jīng)過(guò)3個(gè)季度的電訪客戶(hù)，其中建立起來(lái)了一部分有潛力的客戶(hù)，下面我對(duì)自己要好的客戶(hù)做簡(jiǎn)略分析。，自己很少去獨(dú)立開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，這是很失敗的。有時(shí)該要和客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)候，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)與維護(hù)，讓他們一直處于沉睡狀態(tài)，甚至疏遠(yuǎn)，所以效果不是很明顯。，主要是給客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系，完成工作任務(wù)之后，無(wú)所事事，自己沒(méi)有自學(xué)的動(dòng)力與積極性。，沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度不高，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)我的信任度下降，對(duì)接下來(lái)的合作產(chǎn)生負(fù)面的影響。，自己沒(méi)有及時(shí)去追蹤貨物的流向，跟客戶(hù)銜接上有斷層，導(dǎo)致貨物無(wú)法及時(shí)交貨。針對(duì)以上的不足，我決心從以下幾個(gè)方面去改進(jìn)：首先，加強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別是銑刨機(jī)常換部件的熟悉，每個(gè)配件的性能，品質(zhì)，使用壽命，型號(hào)，規(guī)格，價(jià)格。只有這樣，讓客戶(hù)感覺(jué)我司業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)性，才會(huì)樂(lè)意交流與合作。電話(huà)量還是要保持，但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶(hù)，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)，縮短與客戶(hù)之間的距離。再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前完成好當(dāng)日的工作總結(jié)。讓領(lǐng)導(dǎo)一目了然。最后，要增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，盡量不受外界因素的干擾。(五)客戶(hù)反映較多的情況對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是關(guān)鍵。：比如刀頭的包裝表面不光潔，標(biāo)簽不夠鮮明，刀頭數(shù)量短缺等，這些雖然是小問(wèn)題，卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，給客戶(hù)造成很壞的印象。：根據(jù)客戶(hù)的地址，選擇出離客戶(hù)最近的一家物流公司，方便客戶(hù)及時(shí)接貨。二、2012年工作規(guī)劃有所目標(biāo)，有所憧憬。（一）業(yè)績(jī)規(guī)劃2012年元月份，許多機(jī)臺(tái)陸續(xù)回來(lái)保養(yǎng)，要更換的配件以及需要儲(chǔ)備的刀頭做為庫(kù)存是跟進(jìn)的最佳時(shí)期，所以在這段時(shí)間，加強(qiáng)聯(lián)系。2012年總體趨勢(shì)會(huì)比2011年要好很多，只要國(guó)家能夠調(diào)撥工程款的話(huà)，今年沒(méi)有動(dòng)工的工程明年都會(huì)有所轉(zhuǎn)變。58月份這段時(shí)間是銑刨工程量最大的時(shí)候，也是彌補(bǔ)前兩個(gè)月業(yè)績(jī)的最佳時(shí)期，爭(zhēng)取把去年有合作的客戶(hù)加深合作，關(guān)系打通，越做越好。預(yù)計(jì)在江蘇市場(chǎng)可以打開(kāi)的城市有：鎮(zhèn)江，南京，鹽城，蘇州，常州，無(wú)錫，如皋。預(yù)計(jì)銷(xiāo)售皮帶：10條以上。比今年的利潤(rùn)翻5倍。做業(yè)務(wù)，就要多與外界交流，博覽群書(shū)，拓展自己各方面的能力，學(xué)會(huì)自己管住自己，做什么事情不要過(guò)分依賴(lài)于其他人，學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情。新的一年里，我還有很多不足和需要改進(jìn)的地方，我將不斷總結(jié)和反省自己，