【正文】 第 12 頁 12 目前唯一競(jìng)爭對(duì)手是位于三亞河的“埃德瑞度假酒店”?！鞍５氯鸲燃倬频辍爆F(xiàn)在價(jià)格定位是： 8800元 /平方米（均價(jià)）。 三亞中央海岸 第 13 頁 13 項(xiàng)目劣勢(shì)： 項(xiàng)目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 戶型設(shè)計(jì)面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對(duì)面積的要求； 本項(xiàng)目地處椰夢(mèng)長廊的 盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。 B、 均為新建項(xiàng)目 ● 本項(xiàng)目與 埃德瑞度假酒店 項(xiàng)目相比較具有如下優(yōu)勢(shì)： A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線， B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對(duì)旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型 可自由組合） C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專 三亞中央海岸 第 14 頁 14 用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。我們?cè)谝韵虏糠值呢?cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，均是低于目前的市場(chǎng)價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會(huì)高于本項(xiàng)目以下預(yù)測(cè) 的理論收益率。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級(jí)旅游目的地 的 中港度假酒店 ，更會(huì)為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景。 3． 3 開發(fā)該項(xiàng)目目的定位： 1．投資收益的最大化 2．提升中港度假酒店的品牌形象； 3．為三亞灣陽光海岸成為世界級(jí)的旅游目的地做出貢獻(xiàn)； 4．增強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭力； 5．增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 3． 4 項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)需求定位 由我公司關(guān)聯(lián)企業(yè)所開發(fā)的椰藍(lán)灣度假酒店已經(jīng)運(yùn)行。椰藍(lán)灣度假酒店客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)中港度假酒店的重要源動(dòng)力。 3． 5 公共的配套條件 1．項(xiàng)目所在地是三亞主城區(qū)，有完整的包括邊防、消防支隊(duì)、 三亞中央海岸 第 16 頁 16 派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)； 2．中國銀行已經(jīng)設(shè)立儲(chǔ)蓄所；各大酒店設(shè)立自動(dòng)取款柜員機(jī)以及在柜臺(tái) POS 機(jī)的直接交付款操作和外幣 兌換； 3．郵電代辦設(shè)置在各大酒店； 4．文化體育設(shè)施包括：美麗之寇、各大酒店的網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池、劇院、潛水、多項(xiàng)水上運(yùn)動(dòng)和和沙灘運(yùn)動(dòng)等； 5．三亞市主要醫(yī)院近在咫尺； 6．給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全； 7．排污系統(tǒng)、垃圾站健全； 8．通往市區(qū)和機(jī)場(chǎng)、車站的交通便利。 下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 對(duì)新生事物的接受較快，對(duì)旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對(duì)自助游情有獨(dú)鐘。出游以朋友同事作為組合元素。購買力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。 經(jīng)濟(jì)處 于上升階段，購買力強(qiáng)，開始以家庭為旅游的組合方式。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對(duì)其購買力給予有力支持。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲(chǔ)蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。 滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。時(shí)間與財(cái)力對(duì)此的支持處于不斷上升階段，同時(shí)財(cái)力和對(duì)新事物的接受程度正處一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。伴侶或子女皆有工作，注重儲(chǔ)蓄，購買冷靜、理智，住房儲(chǔ)蓄購買力已達(dá)高峰。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對(duì)投資保值擁有越來越濃厚的興趣。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。 三亞中央海岸 第 18 頁 18 收入減少。特 別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨(dú)和冷落。 從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列 3個(gè)部分： 3． 6. 1. 經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層 包括上表中階段 2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。 對(duì)自助游情有獨(dú)鐘，因而長時(shí)間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)使用的酒店式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對(duì)他們來說有極大的吸引力。因而，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對(duì)其有強(qiáng)大的吸引力。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上 三亞中央海岸 第 19 頁 19 升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對(duì)貸款購物的方式比較容易接受。 由于暫時(shí)沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對(duì)較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響。 3. 6. 1. 注 重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 5的人群。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 度假及其余的消費(fèi)活動(dòng)通常以家庭為單位進(jìn)行。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會(huì)地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會(huì)地位相對(duì)稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。回復(fù)年輕時(shí)代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時(shí)間和金錢計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方 銀發(fā)一族 養(yǎng)老度假所鐘情的地方。 3. 6. 以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)客戶層的分析 3. 6. 2. 以上海為核心的長三角地區(qū) 主觀影響因素 長三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對(duì)于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無把握的投資選擇。 三亞中央海岸 第 21 頁 21 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r(jià)處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購買能力較強(qiáng)。 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 3. 6. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人 明顯更充滿豪氣與沖動(dòng)，往往會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相 三亞中央海岸 第 22 頁 22 當(dāng)一部分富裕階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： ● 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： ● 第一類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金） 享受型市場(chǎng) ● 第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場(chǎng) ● 第三類市場(chǎng)：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級(jí)經(jīng)理居住型市場(chǎng) ● 第四類市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場(chǎng) ● 第五類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu)客戶 7 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 三亞中央海岸 第 23 頁 23 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色 本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會(huì)議團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头浚诤铣沙鰞?yōu)美的海濱度假酒店效果。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 4． 規(guī)模與設(shè)計(jì) （參見《技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表》） 設(shè)計(jì)約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以 三亞中央海岸 第 24 頁 24 上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效 果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動(dòng)的私密性的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。針對(duì)中港度假酒店項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用三亞灣一線海景的資源優(yōu)勢(shì)，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級(jí)度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢(shì)。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。在銷售期間提供 不同戶型的樣板房 13間 (套 )。 本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目 三亞中央海岸 第 25 頁 25 建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 選擇景觀及樓層相對(duì)較差的套房，制訂有競(jìng)爭力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 具體定價(jià)建議如下： 1 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： （ 1） 總建筑面積： 114000平方米。 （ 2）項(xiàng)目預(yù)測(cè)總投資費(fèi)用： 79900萬元。 3． 8． 2 平均售價(jià)制定建議（ 可銷售 部分）： 14300 元 /平方米 具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市 三亞中央海岸 第 26 頁 26 場(chǎng)接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開策略，以迅速搶占市場(chǎng)份額。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高 （ 80%+90%） /2，即 85%： 銷售平均價(jià)格約為： 12950元 /M2； 第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí)現(xiàn) 14000元 /M2的銷售價(jià)格 。 控制本項(xiàng)目贏利水平，可通過銷售時(shí)對(duì)銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。 9 入市姿態(tài)及 推廣時(shí)機(jī)定位 三亞中央海岸 第 27 頁 27 房地產(chǎn)項(xiàng)目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時(shí)機(jī)，要結(jié)合項(xiàng)目自 身特點(diǎn)。最佳的宣傳認(rèn)購時(shí)機(jī)為 20xx 年春節(jié)。根據(jù)項(xiàng)目的特性、投資方式、資金回籠計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力等具體條件，將能夠更加順利地達(dá)到銷售目標(biāo)的銷售方式確定下來。本項(xiàng)目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的酒店管理公司經(jīng)營管理，此后可通過業(yè)主委員會(huì)自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項(xiàng)目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。 1 3 運(yùn)作機(jī)制 酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共 和國財(cái)務(wù)與審計(jì)制度實(shí)施管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報(bào)公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會(huì)的書面預(yù)約，公寓業(yè)主委員會(huì)委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)經(jīng)營業(yè)績。 1 4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義 一、 中港度假酒店 ：中港度假酒店位于三亞灣陽光海岸規(guī)劃區(qū)，按照五星級(jí)度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造。 三亞中央海岸 第 30 頁 30 二、 營業(yè)收入 ：中港度假酒店通過經(jīng)營出租酒店客房所產(chǎn)生的收入（僅指房租） ,不包括酒店商場(chǎng)、會(huì)務(wù)、 餐廳、酒水、康樂、 洗衣、電話、和電傳 等其它酒店項(xiàng)目 的收入， 不包括 服務(wù)費(fèi) 收入以及 酒店設(shè)備 、場(chǎng)地的 使用費(fèi) 、 租賃費(fèi) 等收入 。 四、 可分配收益： 酒店客房營業(yè)收入按雙方約定方式進(jìn)行分配的收益部分。以后每年從 1月 1日起至當(dāng)年的 12 月 31日止為一會(huì)計(jì)年度。 第 四 章 管理范圍 管理公司的管理范圍是乙方所擁有的中港度假酒店客房。 每一經(jīng)營管理方式委托時(shí)段為 3 年，以實(shí)際交接日作為第一委托經(jīng)營管理時(shí)段的起始時(shí)間，（第一委托時(shí)段為前四個(gè)會(huì)計(jì)年度）雙方不得 三亞中央海岸 第 31 頁 31 中途終止合同。 二、 收益分配期限 以酒店正式對(duì)外營業(yè)時(shí)間為計(jì)算收益的