【正文】 質(zhì)量不高，對零售終端建設產(chǎn)生了重大的影響。一方面在服務卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營卷煙上的利潤差距越來越大，導致很多零售客戶對公司政策的抱怨不滿，對煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當前對客戶不執(zhí)行零售指導價銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導價約束機制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對客戶進行處理，使得煙草部門維護市場終端價格變的十分困難。卷煙零售終端信息化程度不高。在近年來的營銷網(wǎng)絡建設中，陸續(xù)開展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營手段，很大程度上提高了營銷網(wǎng)絡體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。三、對如何建設卷煙零售終端的幾點建議（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。發(fā)展同向就是要準確定位與零售客戶的關系。工作同心就是要發(fā)揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平。服務同步就是要對客戶的服務與客戶的需求同步，及時把握和跟進零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場、適應市場。把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務消費者。（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。在硬件建設方面，應該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零售店的店面整潔美觀、陳列有序。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務標準、管理模式、促銷活動、商品展示、明碼標價等方面實施。同時，可以采取評選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設等活動，從而以點帶面，示范引導其他零售戶逐步實現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強基，首先在零售終端大力弘揚和認同行業(yè)“兩個至上”共同價值觀；其次要在零售終端努力營造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實施基于服務文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎征文、體驗營銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動，以文服人、以情動人、文化感人，利用終端搭臺、文化唱戲，最終實現(xiàn)終端文化導向、輻射、激勵功能作用，形成強大的文化感召力。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關系到整個煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進客我關系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢在必行。一方面要做好培育品牌、強化培育的措施。客戶經(jīng)理要及時向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營銷知識業(yè)務培訓，讓零售客戶掌握其賣點、優(yōu)勢及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導客戶養(yǎng)成應用信息，理財算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習慣，全面掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務數(shù)據(jù)，對零售戶營銷狀況的進行及時有效地分析。同時，要加強市場監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營行為，維護合法卷煙經(jīng)營者的切身利益；要營造公平競爭的市場環(huán)境，實施明碼標價，倡導明碼實價，嚴防惡性競爭，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場經(jīng)營秩序。第三篇：淺談卷煙零售終端建設淺談卷煙零售終端建設國家局局長姜成康在2005年全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上明確提出，要加強對卷煙零售終端的管理，加強零售終端研究。隨著卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作的深入推進，卷煙流通領域發(fā)生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎地位和重要作用越來越引起廣泛重視。一、加強卷煙零售終端建設的重要性（一）加強卷煙零售終端建設是積極應對《煙草控制框架公約》的需要?，F(xiàn)在世界各國戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會、山東全運會“拒捐門”，就是最好的反襯。西方發(fā)達國家煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉動式”營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。（二）加強卷煙零售終端建設是完善卷煙銷售網(wǎng)絡建設的需要?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對千千萬萬個消費者，處于與消費者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網(wǎng)絡功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高。我們客戶，特別是農(nóng)村客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識淡薄、經(jīng)營方式保守，僅憑經(jīng)驗賣煙，缺少理財意識和科學方法，在選擇經(jīng)營方向和主銷品牌時較為隨意，普遍缺少對消費行為和消費特點的分析研究，品牌推介能力和消費引導能力不強。我們的客戶主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小、店內(nèi)物品較多且經(jīng)營意識淡薄，有的連柜臺都沒有，有的雖然有柜臺，但與其它商品混放在一起，沒有進行陳列，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全、擺放凌亂、價格標簽殘缺，有的即使擺放了，也沒有做到生動化陳列，造成卷煙展示不突出，不便于消費者選購。當前，絕大部分卷煙客戶除經(jīng)營卷煙外，還經(jīng)營著酒類、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤份額不高，他們對卷煙經(jīng)營環(huán)節(jié)重視程度不夠，對卷煙商品傾注的精力不多，不能主動尋求提升卷煙經(jīng)營的方法和途徑。相比較順銷品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價大、利潤高，有的一條達到幾百元，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費群體，也強烈要求供應高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶，導致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止。利用企業(yè)VI視覺識別系統(tǒng)及服務品牌“印心”對終端形象進行統(tǒng)一設計，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標準建設，使終端標識的色彩、字體、格調(diào)等要素統(tǒng)一；引導零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺、貨架干凈無灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費者的第一注意力，方便購買。要使商品的陳列更具魅力，達到擴大銷售的目的，就要使商品的品牌呈多樣化。所以日常不能只關注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作，只有這樣才能營造銷售氛圍，品牌越多消費者的選擇余地就越大，面對的消費群體就越廣，因而實現(xiàn)的銷售利潤就越多。樣品擺放應該堅持有序、層次、美觀、安全的原則。這樣的陳列增強了層次感，顯得錯落有致就更容易吸引消費者的眼球。且標簽需對號入座。標簽和煙架及時跟進，對遺失、破損、老化的標簽和煙架及時更換，以切實提高終端環(huán)境。（三）營銷人員的素質(zhì)提升轉(zhuǎn)變服務意識。要求我們改變服務意識、責任意識。服務客戶則是客戶經(jīng)理的工作重心，提升銷售網(wǎng)絡競爭力的重點，首先是要樹立客戶為本、服務至上的理念，從思想深處把客戶當作自己的衣食父母，與客戶建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關系。售前是及時向客戶宣傳公司的政策、月度貨源供應營銷策略，品牌發(fā)展規(guī)劃等；售中是幫助客戶分析品牌動銷率，引導客戶合理控制進貨數(shù)量和庫存水平，維護卷煙價格穩(wěn)定，指導客戶做好卷煙柜臺出樣和貨架陳列，提高銷售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶提供便利；售后是幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營思路，如節(jié)假日、城市擴建、道路改造等引起的消費群體、消費行為和消費結(jié)構(gòu)的變化，提醒客戶及時注意并主動調(diào)整卷煙經(jīng)營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。通過對客戶的庫存管理、經(jīng)營資金管理、品牌培育、客戶理財、經(jīng)營技巧的業(yè)務知識的學習，加強對客戶的經(jīng)營指導，向客戶提供更多客戶讓渡價值的產(chǎn)品和服務，進一步縮小卷煙客戶對服務的期望與我們提供服務的差距，提高客戶滿意度。比如邀請客戶到公司參與培訓、到做得好的客戶店中參觀等方式進行學習。通過對客戶的培訓，提高客戶卷煙經(jīng)營、規(guī)范意識、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力，進一步拉近客我關系，提高客戶滿意度。通過客戶經(jīng)理對片