【正文】 合零售客戶需求及環(huán)境要求；庫存卷煙存銷比控制在10天以內(nèi)，且結(jié)構(gòu)合理。卷煙經(jīng)營毛利率達(dá)到8%以上。五、實(shí)施措施通過以下四種方式的分階段零售終端建設(shè)，預(yù)計(jì)到2010年6月底，全市共計(jì)91%的零售戶達(dá)到一定的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，剩余9%的屬于特別偏遠(yuǎn)和有其他特殊情況的零售戶，但也要在2010年底達(dá)到一定的零售終端建設(shè)目標(biāo)。實(shí)施細(xì)則（1）全市有條件的營銷部在本縣（區(qū)）選取一條繁華路段街道（卷煙零售客戶在1020戶），要求街道內(nèi)卷煙零售客戶店面相對寬敞整潔、配合度高、經(jīng)營能力強(qiáng)，能夠守法經(jīng)營；（2）召開一條街零售客戶座談會，告知建立卷煙零售終端“精品示街”的意圖，通過溝通、協(xié)商，取得零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實(shí)價(jià)等；（3）統(tǒng)一硬件設(shè)施，客戶需具備生動化、立體化、標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)施，建議公司或者與有意向的工業(yè)企業(yè)協(xié)同為此類零售戶贈送統(tǒng)一卷煙展示柜。展示柜的設(shè)計(jì)上，采取統(tǒng)一外觀設(shè)計(jì)、統(tǒng)一C識別、統(tǒng)一標(biāo)志三原則，突出“甘泉”服務(wù)品牌標(biāo)志和“客戶至上，服務(wù)為本，誠信經(jīng)營，共同發(fā)展”的經(jīng)營理念。落實(shí)時(shí)間2009年12月底前落實(shí)部門營銷管理中心、各營銷部落實(shí)辦法各營銷部2009年10月15日前提報(bào)相關(guān)材料，由營銷管理中心于2009年10月31日之前實(shí)地走確認(rèn)，向分管領(lǐng)導(dǎo)提出具體“精品示街”建設(shè)措施。即以幫扶酒泉轄區(qū)內(nèi)社會弱勢群體零售客戶為依托，除為這些弱勢群體提供相應(yīng)的親情化服務(wù)以外，為提高這些卷煙零售客戶的盈利水平提供硬件支持，使這些社會弱勢群體零售客戶真正成為煙草公司的“連心人”，成為市公司卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“連心終端”。弱勢群體要有當(dāng)?shù)厝嗣裾裾块T和社區(qū)或村民小組出具的殘疾證、低保收入戶等相關(guān)證明資料，經(jīng)過客戶經(jīng)理、專管員、營銷部的層層審核，嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一上報(bào)營銷管理中心，進(jìn)行復(fù)核，再次確定弱勢群體零售客戶名單，并下發(fā)各營銷部；（2）各營銷部主任（副主任）、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理實(shí)地走這些弱勢群體零售客戶，取得弱勢群體零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實(shí)價(jià)等；（3）公司為其提供統(tǒng)一的小型煙柜、展示架、標(biāo)價(jià)簽和卷煙經(jīng)營資料冊等硬件設(shè)施，并在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下對卷煙進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列。落實(shí)時(shí)間2009年12月底前落實(shí)部門營銷管理中心、各營銷部（三）打造卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)終端的“百店創(chuàng)優(yōu)”形象細(xì)化400位零售客戶卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，打造“百店創(chuàng)優(yōu)”卷煙銷售陳列零售客戶。落實(shí)時(shí)間各營銷部于2009年10月1日前向營銷管理中心報(bào)送選點(diǎn)名單，2009年12月底前完成終端優(yōu)化。實(shí)施措施（1）各營銷部確定總數(shù)為4500名的零售客戶，圍為全市絕大多數(shù)的的守法經(jīng)營戶；具體分配數(shù)額如下：敦煌950戶、肅州1700戶、玉門730戶、金塔600戶、瓜州520戶（不包括精品示街、創(chuàng)優(yōu)示店和弱勢群體零售客戶）。落實(shí)時(shí)間各營銷部于2009年10月31日選定名單，2010年6月底前完成終端優(yōu)化。實(shí)施措施（1）各營銷部將除了以上4種終端建設(shè)方式后的零售客戶，都納入這個(gè)建設(shè)圍，包括違法違規(guī)戶和特別偏遠(yuǎn)的零售客戶。第二篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)淺談卷煙零售終端建設(shè)隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項(xiàng)改革措施順利實(shí)施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。國家煙草專賣局姜成康局長曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象”。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點(diǎn)初淺的認(rèn)識。目前如何做好終端市場，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強(qiáng)服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)理念。因此，客戶經(jīng)理只有加強(qiáng)服務(wù)意識，更新服務(wù)方式，才能贏得先機(jī)，才能增強(qiáng)凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機(jī)和活力。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶溝通，認(rèn)真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營中的實(shí)際問題。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策，引導(dǎo)客戶從長遠(yuǎn)利益進(jìn)行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠(yuǎn)離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時(shí)保障充分發(fā)揮重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實(shí)現(xiàn)企業(yè)由大變強(qiáng)的目標(biāo)至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當(dāng)好客戶的參謀，做好經(jīng)營指導(dǎo)工作。二、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶細(xì)分策略隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運(yùn)營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)，通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預(yù)測水平，更加科學(xué)的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過終端合理、規(guī)范、真實(shí)的信息采集，掌控市場需求，總結(jié)市場規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對零售客戶一對一的營銷服務(wù)。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個(gè)較低的階段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。但這之間無論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶細(xì)分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識。那么針對這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來真正做好零售終端建設(shè)？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營造良好的市場環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴(yán)格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負(fù)面影響。一、建設(shè)零售終端的重大意義卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，只有完成銷售行為，才能確保國家財(cái)稅收入，切實(shí)維護(hù)國家利益，才能真實(shí)有效地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗麄兩钚牛?擁有1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。對于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠(yuǎn)來看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn)。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，同時(shí)也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進(jìn)的經(jīng)營手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點(diǎn)問題加強(qiáng)客我關(guān)系的維護(hù)零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經(jīng)常深入終端，了解問題，解決問題。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶真實(shí)信息，全面提升煙草掌控市場的能力。這既是廣告的最基層，也是最深處。創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶的營銷能力江夏營銷部通過建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺，從而進(jìn)一步挖掘零售終端資源價(jià)值。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓培訓(xùn)具有生動性和趣味性；在培訓(xùn)效果上具有時(shí)效性；三是設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實(shí)際需求可從零售學(xué)、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。從目前市場來看，零售價(jià)格不到位，低價(jià)競銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。深入開展經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶的盈利水平按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)新深入推進(jìn)此項(xiàng)工作。同時(shí)，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進(jìn)而提高零售戶的滿意度。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，惟有強(qiáng)勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機(jī)。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場的前沿陣地。加強(qiáng)卷煙零