【正文】 合零售客戶需求及環(huán)境要求；庫存卷煙存銷比控制在10天以內(nèi)，且結(jié)構(gòu)合理。卷煙經(jīng)營毛利率達到8%以上。五、實施措施通過以下四種方式的分階段零售終端建設(shè)，預(yù)計到2010年6月底，全市共計91%的零售戶達到一定的建設(shè)標(biāo)準，剩余9%的屬于特別偏遠和有其他特殊情況的零售戶，但也要在2010年底達到一定的零售終端建設(shè)目標(biāo)。實施細則（1）全市有條件的營銷部在本縣（區(qū)）選取一條繁華路段街道（卷煙零售客戶在1020戶），要求街道內(nèi)卷煙零售客戶店面相對寬敞整潔、配合度高、經(jīng)營能力強，能夠守法經(jīng)營；（2）召開一條街零售客戶座談會，告知建立卷煙零售終端“精品示街”的意圖，通過溝通、協(xié)商，取得零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實價等；（3）統(tǒng)一硬件設(shè)施，客戶需具備生動化、立體化、標(biāo)準化的硬件設(shè)施，建議公司或者與有意向的工業(yè)企業(yè)協(xié)同為此類零售戶贈送統(tǒng)一卷煙展示柜。展示柜的設(shè)計上，采取統(tǒng)一外觀設(shè)計、統(tǒng)一C識別、統(tǒng)一標(biāo)志三原則，突出“甘泉”服務(wù)品牌標(biāo)志和“客戶至上，服務(wù)為本，誠信經(jīng)營，共同發(fā)展”的經(jīng)營理念。落實時間2009年12月底前落實部門營銷管理中心、各營銷部落實辦法各營銷部2009年10月15日前提報相關(guān)材料，由營銷管理中心于2009年10月31日之前實地走確認，向分管領(lǐng)導(dǎo)提出具體“精品示街”建設(shè)措施。即以幫扶酒泉轄區(qū)內(nèi)社會弱勢群體零售客戶為依托，除為這些弱勢群體提供相應(yīng)的親情化服務(wù)以外，為提高這些卷煙零售客戶的盈利水平提供硬件支持，使這些社會弱勢群體零售客戶真正成為煙草公司的“連心人”，成為市公司卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“連心終端”。弱勢群體要有當(dāng)?shù)厝嗣裾裾块T和社區(qū)或村民小組出具的殘疾證、低保收入戶等相關(guān)證明資料，經(jīng)過客戶經(jīng)理、專管員、營銷部的層層審核，嚴格把關(guān)，統(tǒng)一上報營銷管理中心，進行復(fù)核，再次確定弱勢群體零售客戶名單，并下發(fā)各營銷部；（2）各營銷部主任（副主任）、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理實地走這些弱勢群體零售客戶，取得弱勢群體零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實價等；（3）公司為其提供統(tǒng)一的小型煙柜、展示架、標(biāo)價簽和卷煙經(jīng)營資料冊等硬件設(shè)施，并在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下對卷煙進行標(biāo)準陳列。落實時間2009年12月底前落實部門營銷管理中心、各營銷部（三）打造卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)終端的“百店創(chuàng)優(yōu)”形象細化400位零售客戶卷煙陳列標(biāo)準，打造“百店創(chuàng)優(yōu)”卷煙銷售陳列零售客戶。落實時間各營銷部于2009年10月1日前向營銷管理中心報送選點名單，2009年12月底前完成終端優(yōu)化。實施措施（1）各營銷部確定總數(shù)為4500名的零售客戶，圍為全市絕大多數(shù)的的守法經(jīng)營戶；具體分配數(shù)額如下：敦煌950戶、肅州1700戶、玉門730戶、金塔600戶、瓜州520戶（不包括精品示街、創(chuàng)優(yōu)示店和弱勢群體零售客戶）。落實時間各營銷部于2009年10月31日選定名單，2010年6月底前完成終端優(yōu)化。實施措施（1）各營銷部將除了以上4種終端建設(shè)方式后的零售客戶，都納入這個建設(shè)圍，包括違法違規(guī)戶和特別偏遠的零售客戶。第二篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)淺談卷煙零售終端建設(shè)隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調(diào)：“要進一步提高對零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業(yè)發(fā)展的市場基礎(chǔ)，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點初淺的認識。目前如何做好終端市場，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)理念。因此，客戶經(jīng)理只有加強服務(wù)意識，更新服務(wù)方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強與客戶溝通，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經(jīng)營中的實際問題。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策，引導(dǎo)客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時保障充分發(fā)揮重點骨干企業(yè)和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現(xiàn)企業(yè)由大變強的目標(biāo)至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當(dāng)好客戶的參謀，做好經(jīng)營指導(dǎo)工作。二、加強零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務(wù)階段，如何進一步做好市場掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)，通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預(yù)測水平，更加科學(xué)的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過終端合理、規(guī)范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結(jié)市場規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同需求提供個性化和差異化服務(wù)，實現(xiàn)對零售客戶一對一的營銷服務(wù)。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。但這之間無論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識。那么針對這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設(shè)？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇。而我們的工作任務(wù)主要是：及時向成員傳達行業(yè)政策，提供市場、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點、熱點主動開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策；引導(dǎo)成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標(biāo)；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環(huán)境，最終實現(xiàn)全面掌控零售終端目的。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響。一、建設(shè)零售終端的重大意義卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益，才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因為他們深信：?擁有1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。對于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進的經(jīng)營手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點問題加強客我關(guān)系的維護零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經(jīng)常深入終端，了解問題，解決問題。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎(chǔ)信息的維護和管理，真實掌握零售客戶真實信息，全面提升煙草掌控市場的能力。這既是廣告的最基層，也是最深處。創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶的營銷能力江夏營銷部通過建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺，從而進一步挖掘零售終端資源價值。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓培訓(xùn)具有生動性和趣味性；在培訓(xùn)效果上具有時效性；三是設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實際需求可從零售學(xué)、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。規(guī)范價格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利穩(wěn)定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。深入開展經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶的盈利水平按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗，繼續(xù)創(chuàng)新深入推進此項工作。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。同時還要進一步加強零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場的前沿陣地。加強卷煙零