【正文】 提升服務(wù)”的客我關(guān)系模式，對功能終端提供不同的提升服務(wù)與指導(dǎo)，以提高利潤的現(xiàn)實利益和提升終端等級的長遠利益，激勵客戶不斷提升自身的品牌培育能力，通過簽約等多種形式，牢固客我利益關(guān)系，切實增強零售客戶品牌培育的積極性，使之成為品牌培育的前沿陣地。通過專業(yè)性分析、個性化培訓(xùn)、針對性指導(dǎo)等形式，從提高客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營能力、品牌培育推介能力、終端信息設(shè)施設(shè)備操作能力以及文化素養(yǎng)這四方面入手，綜合提升客戶經(jīng)營水平，使客戶不僅擁有品牌推介的意愿，更具備品牌推介的素質(zhì)，從而不斷增強終端品牌培育的有效性。解決目前在終端培育品牌的過程中，措施單一，通過開展功能終端廣告資源的全面調(diào)研、掌控、對功能終端經(jīng)營場所黃金的全面占控、廣告宣傳的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品信息的統(tǒng)一發(fā)布、產(chǎn)品推介的統(tǒng)一發(fā)布、卷煙出樣的生動化統(tǒng)一、品牌文化的全方位體驗展示、貨源投放的精準(zhǔn)化等一些列措施，在終端搭建起現(xiàn)代化的品牌培育平臺，從而讓卷煙產(chǎn)品在零售終端“看得到、聽得到、拿得到、嘗得到、買得到”，全方位地引導(dǎo)消費者的品牌消費習(xí)慣。與工業(yè)企業(yè)協(xié)同確定重點品牌在市場的上柜率和品牌成長率，深入研究重點品牌目標(biāo)消費者的購買行為，分析購買途徑和消費習(xí)慣，了解不同業(yè)態(tài)、不同類別零售終端在品牌銷售能力方面的差異點、特點，以此深入地把握品牌在不同時間、不同區(qū)域、不同零售業(yè)態(tài)的消費規(guī)律，選擇符合品牌形象定位和發(fā)展需要的功能終端配對。（6）提升能力，發(fā)揮宣傳促銷功能在宣傳促銷上，對功能終端客戶進行卷煙的標(biāo)準(zhǔn)化美觀陳列，按照“獲知方案—促銷布置—進店提醒—目標(biāo)消費者推薦—促銷物資登記發(fā)放”五個步驟實施促銷，一是充分利用條模、包模、pop展架、臺牌、促銷工具等物品裝飾店堂，配合開展面向消費者促銷活動、營銷策劃的宣傳造勢工作。三是通過購買贈禮、集盒換物、問卷發(fā)放等多種形式的促銷活動，提升重點培育品牌卷煙動銷率；做好市場分析，總結(jié)經(jīng)驗，提出建議，不斷提高促銷效果。一是搭建電子商務(wù)平臺。二是搭建消費者數(shù)據(jù)庫平臺。研究消費者購買規(guī)律和行為偏好，選取一定數(shù)量、具有代表性的消費者，當(dāng)消費者購買卷煙時，通過終端設(shè)備，動態(tài)記錄購買行為，實時傳輸消費信息；利用終端信息管理系統(tǒng)，工商雙方可以通過系統(tǒng)直接了解到消費者行為和消費趨勢，為開展精準(zhǔn)營銷提供了科學(xué)依據(jù)。在科學(xué)采集終端數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的數(shù)據(jù)和客戶信息，通過對營銷數(shù)據(jù)的深入分析、整理，深入挖掘客戶終端資源的價值，掌握社會庫存、價格等信息，掌握典型消費者信息，使“功能終端”成為市場調(diào)研點、品牌試吸點、品牌信息反饋的搜集點。一是完善《消費者信息采集管理辦法》，明確消費者信息收集要求，建立消費者檔案，收集消費者基礎(chǔ)信息、行為信息、評價信息、意見和建議等信息，實施消費者細分，選定消費領(lǐng)袖，開展領(lǐng)袖互動和維護，發(fā)揮消費領(lǐng)袖的傳播、引領(lǐng)作用，進而對消費者信息進行甄別和分析應(yīng)用，為開展?fàn)I銷活動提供數(shù)據(jù)支撐。（9）以制度化為保障，提高功能終端質(zhì)量一是制定考核評比標(biāo)準(zhǔn)。二是強化督察考評管理。（三）普通終端。（1）強化培訓(xùn)、改變觀念開展零售終端營銷培訓(xùn)，加強零售客戶的卷煙經(jīng)營培訓(xùn)，通過專題培訓(xùn)會，經(jīng)驗交流會、網(wǎng)上宣傳，客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)、到功能終端學(xué)習(xí)體驗等多種形式，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營觀念，開展經(jīng)營理念、電子商務(wù)、品牌知識、營銷知識、貨源供應(yīng)政策、指導(dǎo)客戶自覺改善店堂環(huán)境，學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營知識等培訓(xùn)內(nèi)容，引導(dǎo)客戶建立進銷存臺賬，生動化陳列卷煙，提升零售客戶的經(jīng)營能力，提高獲利能力。（3）深入推進網(wǎng)上訂貨切實把網(wǎng)上訂貨工作作為市場營銷上水平的有力切入點，精心研究，全力推進，各市場部要按照《2012年網(wǎng)上訂貨推廣實施方案》，全面推廣應(yīng)用“新商盟”網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，以超常規(guī)的工作，加強對普通終端的宣傳引導(dǎo)，分批次、有步驟地組織開展好應(yīng)用培訓(xùn)、應(yīng)用跟蹤工作，不斷提高網(wǎng)訂客戶自有設(shè)備的比重，降低代訂比例、在線時間。（5）著力提高“四種能力”提升客戶經(jīng)營能力一是提升經(jīng)營能力，各市場部按照轄區(qū)客戶培訓(xùn)計劃，舉辦“卷煙銷售臺賬”為專題的培訓(xùn)班，通過宣講和培訓(xùn)，養(yǎng)成客戶主動建立卷煙進銷存臺賬管理方法、關(guān)注周邊動態(tài)的習(xí)慣；二是提升培育能力，向客戶發(fā)放知名品牌、低焦油品牌知識宣傳手冊，選取片區(qū)經(jīng)營能力強的客戶現(xiàn)身說教，以自律小組為單位開展組內(nèi)經(jīng)營現(xiàn)狀分析，經(jīng)營問題解決，促使零售客戶主動引導(dǎo)市場消費，為重點培育品牌建立消費者檔案，優(yōu)化自身經(jīng)營結(jié)構(gòu)；三是提升分析能力，引導(dǎo)客戶結(jié)合公司貨源供應(yīng)政策，正確分析市場環(huán)境變化，鼓勵有能力的客戶建立固定消費者檔案，加以分析研究，同時科學(xué)進行庫存管理、資金管理，合理提報月度卷煙需求；四是提升溝通能力，通過走訪、座談等形式，傳授客戶與消費者的溝通技巧，準(zhǔn)確傳遞品牌文化、吸味、賣點，架起工商企業(yè)與消費者溝通的橋梁。第三篇：建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端初探現(xiàn)代卷煙零售終端初探建設(shè)現(xiàn)代卷煙流通網(wǎng)絡(luò)具有重大的意義，這個國家局姜局長在上海網(wǎng)建現(xiàn)場會上的講話中有詳細的論述，一共是五點（一是有力促進同一、規(guī)范、有序卷煙市場加快形成；二是有力支撐行業(yè)重點品牌加快發(fā)展；三是為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊伍；五是有力提升中國煙草總體競爭實力），經(jīng)過十年的努力，我們已經(jīng)初步建成了具有國際一流的現(xiàn)代流通企業(yè)，當(dāng)前，我們新的任務(wù)是全面建設(shè)國際一流的現(xiàn)代卷煙流通。以“四同”為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)（一要發(fā)展同向，形成戰(zhàn)略共同體；二要工作同心，形成目標(biāo)共同體；三要服務(wù)同步，形成營銷共同體；四要利益同體形成價值共同體）。研究網(wǎng)上跨行支付功能”完善各種規(guī)章制度、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)規(guī)范、工作標(biāo)準(zhǔn)．．．．．業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力建設(shè)：⑴、建立、健全培訓(xùn)機制，加強職業(yè)教育培訓(xùn)。組織各種比武大練兵活動。⑶、加強思想政治教育。⑷、完善終端服務(wù)體系：①、樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念和企業(yè)文化。③、優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重視營銷服務(wù)過程。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)（貨源分配、物流配送、客戶拜訪）、個性化服務(wù)（形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤）、親情式服務(wù)（扶貧濟困、改善民生）、增值性服務(wù)(無息小額貸款)。㈠、客戶評價：市場環(huán)境維護、營銷服務(wù)、信息服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)．．．．．．㈡、消費者評價：市場環(huán)境、店容店貌、卷煙質(zhì)量、卷煙價格、品牌規(guī)格、服務(wù)質(zhì)量．．．．．．㈢、工業(yè)企業(yè)評價：卷煙市場環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價格、品牌培育推廣、卷煙市場供應(yīng)、終端服務(wù)質(zhì)量．．．．．．⑸、豐富業(yè)余文化生活：組織各種拓展訓(xùn)練、郊游、各種體育活動，增強集體主義、協(xié)作、競爭等觀念。在拜訪卷煙零售客戶當(dāng)中，很多零售戶都想擁有一個美觀、新穎、有煙草標(biāo)識的牌匾或燈箱。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯位，出臺《卷煙陳列規(guī)范》指導(dǎo)性文件，指導(dǎo)客戶加強卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費者的視覺沖擊，做到風(fēng)格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點培育卷煙品牌展示與目標(biāo)消費相吻合，達到品牌自我宣傳，提升品牌價值的目的。加強監(jiān)管，促進由明碼標(biāo)價向明碼實價轉(zhuǎn)變。軟件：新商盟系統(tǒng)、手機訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)．．．．．．，我感覺缺少的客戶（消費者）與煙草的一個互動交流的電子商務(wù)平臺，可以叫“客戶之家”（集合網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、消費信息采集、政策法規(guī)宣傳、營銷經(jīng)驗介紹、卷煙產(chǎn)品介紹、有獎問答、真假煙鑒別、在線調(diào)查．．．．．．）市場環(huán)境建設(shè)：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項行動打擊．．．．．．客戶能力建設(shè)：⑴、“一轉(zhuǎn)變、兩提高”①、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：服務(wù)、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經(jīng)營能