【正文】 加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。所以日常不能只關(guān)注一些暢銷品牌而忽視了其它品牌的銷售工作，只有這樣才能營造銷售氛圍，品牌越多消費(fèi)者的選擇余地就越大，面對(duì)的消費(fèi)群體就越廣，因而實(shí)現(xiàn)的銷售利潤(rùn)就越多。售前是及時(shí)向客戶宣傳公司的政策、月度貨源供應(yīng)營銷策略，品牌發(fā)展規(guī)劃等；售中是幫助客戶分析品牌動(dòng)銷率，引導(dǎo)客戶合理控制進(jìn)貨數(shù)量和庫存水平，維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定，指導(dǎo)客戶做好卷煙柜臺(tái)出樣和貨架陳列，提高銷售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶提供便利；售后是幫助客戶拓寬卷煙經(jīng)營思路，如節(jié)假日、城市擴(kuò)建、道路改造等引起的消費(fèi)群體、消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，提醒客戶及時(shí)注意并主動(dòng)調(diào)整卷煙經(jīng)營措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。（七）加強(qiáng)專銷結(jié)合。而超市、商場(chǎng)、娛樂服務(wù)類等新興的消費(fèi)集散地，相比全國仍有一定的差距，%，但是其大客流量，高消費(fèi)需求量、雄厚的資金實(shí)力都有助使其在未來品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升的供貨背景下占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先手。當(dāng)前由于卷煙經(jīng)營戶從煙草制品中所獲得的利潤(rùn)往往不能達(dá)到預(yù)期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，現(xiàn)行的等級(jí)管理，缺乏可行性操作內(nèi)容，以獎(jiǎng)代懲具體措施尚不明朗。全國卷煙品牌規(guī)模不斷擴(kuò)大，大品牌需要形成網(wǎng)絡(luò)型的、面向廣大消費(fèi)者的終端。滿足客戶需求是服務(wù)客戶的基本要求，保證零售客戶合理利益是客戶服務(wù)的重中之重。另外，充分利用終端的店面空間資源，開發(fā)利用店內(nèi)宣傳廣告資源和人力資源，利用好包括客戶自身和消費(fèi)者在內(nèi)的終端信息資源。引導(dǎo)終端自我發(fā)展。終端是行業(yè)最寶貴的資源。所謂時(shí)代性，就是要符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，引領(lǐng)零售終端與時(shí)俱進(jìn)，打造具有鮮明時(shí)代精神的零售終端。從營銷體系來看終端。形成卷煙成為其兼營范圍的不爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營利潤(rùn)的依賴性大大折扣，造成了其對(duì)卷煙的經(jīng)營熱情和精力大大削弱，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。零售戶一旦失去(或減少)自身利益，這塊陣地就會(huì)慢慢萎縮。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺(tái)或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。要求我們改變服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。利用企業(yè)VI視覺識(shí)別系統(tǒng)及服務(wù)品牌“印心”對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，使終端標(biāo)識(shí)的色彩、字體、格調(diào)等要素統(tǒng)一；引導(dǎo)零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺(tái)、貨架干凈無灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力，方便購買。西方發(fā)達(dá)國家煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營銷。一方面要做好培育品牌、強(qiáng)化培育的措施。把零售客戶納入整個(gè)營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者。利潤(rùn)是卷煙零售戶的首要目的，而利潤(rùn)的高低取決于兩個(gè)重要的因素：批零差價(jià)和銷量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營過程中，一些零售戶經(jīng)常采取價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卷煙零售利潤(rùn)必然下降，使卷煙銷售利潤(rùn)通常不能達(dá)到零售戶的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶對(duì)卷煙經(jīng)營利潤(rùn)的依賴性降低，經(jīng)營卷煙的熱情減少，經(jīng)營質(zhì)量不高，對(duì)零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。國家局確立了行業(yè)“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價(jià)值觀，零售終端作為卷煙價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營銷共同體、價(jià)值共同體”，從關(guān)系營銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國家財(cái)政收入，維護(hù)國家的利益。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場(chǎng)營銷水平的提升。零售終端與工商企業(yè)配合推廣卷煙品牌，可以促進(jìn)卷煙銷售、強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知。卷煙零售終端作為煙草行業(yè)中的重要部分，是促進(jìn)銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，是品牌培育、信息采集和消費(fèi)跟蹤的主要場(chǎng)所，也是建立現(xiàn)代營銷模式的重要載體?，F(xiàn)代化卷煙零售終端是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，具有統(tǒng)一的終端形象、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、高效的信息共享、較強(qiáng)的營銷能力的終端零售群體。同時(shí)對(duì)終端服務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)強(qiáng)化，提升終端店產(chǎn)品和服務(wù)能力。結(jié)束語：面對(duì)當(dāng)前卷煙市場(chǎng)的新形勢(shì)新變化，營銷協(xié)同工商企業(yè)的模式要繼續(xù)發(fā)展下去。姜成康局長(zhǎng)指出：“要充分認(rèn)識(shí)零售客戶作用。卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。姜成康局長(zhǎng)在2012年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。在軟件建設(shè)方面，就是要通過文化營銷提升價(jià)值。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場(chǎng)的前沿陣地。（二）卷煙陳列不規(guī)范。卷煙要做到明碼標(biāo)價(jià)。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)知識(shí)、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布臵等等。另外結(jié)合國內(nèi)外煙草形勢(shì)的變化，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益國際化，國際煙草巨頭隨時(shí)準(zhǔn)備大舉進(jìn)入中國市場(chǎng)；《煙草控制框架公約》將于2011年元月在內(nèi)正式實(shí)施，可以說中國煙草正面臨著前所未有的國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)壓力。一是卷煙零售戶數(shù)量過多。第五篇：卷煙零售終端建設(shè)零售終端建設(shè)如何看零售終端：從行業(yè)戰(zhàn)略來看終端。要把客戶作為獨(dú)立的利益主體，建立更加牢固的客我關(guān)系，保證客戶合理利益，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓零售客戶成為“卷煙上水平”的生力軍。第二，要完善終端功能。（新型終端應(yīng)具備三性特征，提升終端形象工作要始終圍繞這三個(gè)特性來開展，提升終端的外在形象和內(nèi)在形象。營銷隊(duì)伍的素質(zhì)、能力和水平是推進(jìn)零售終端建設(shè)、促進(jìn)營銷網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的前提和基礎(chǔ)。一要發(fā)揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍，讓推介品牌從自發(fā)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X狀態(tài)。利用終端培育品牌、開發(fā)客戶信息資源、實(shí)現(xiàn)終端營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、傳遞文化、傳導(dǎo)價(jià)值。第二，零售終端是我們最關(guān)鍵的合作伙伴。但就當(dāng)前就業(yè)形勢(shì)而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)有保障等相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以成為大部分社會(huì)富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。由此可見，卷煙零售終端建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫。（五）深入經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的盈利度。特別是在新產(chǎn)品上市時(shí)，在做好了陳列后一定要對(duì)應(yīng)地貼上價(jià)格標(biāo)簽，讓消費(fèi)者在選擇時(shí)可以多方比較。（三）卷煙經(jīng)營重視程度不夠。加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的發(fā)展需要、是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實(shí)要求、是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障、是推動(dòng)“營銷上水平”的關(guān)鍵所在。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。” 卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。卷煙企業(yè)要看清形勢(shì)，積極投入到卷煙零售終端的建設(shè)，就可以在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中平穩(wěn)的向前發(fā)展。例如對(duì)于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)可以進(jìn)行合理的利用，利用零售終端信息管理系統(tǒng)來采集卷煙相關(guān)的市場(chǎng)信息以及卷煙數(shù)量、價(jià)格等基本信息，最后對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)分析，得出自己想要的內(nèi)容。卷煙零售終端引導(dǎo)著卷煙消費(fèi)的趨勢(shì)，培育和提升著行業(yè)內(nèi)的品牌，提升著行業(yè)品牌價(jià)值，傳播著卷煙企業(yè)文化。當(dāng)前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時(shí)期，也是全面推動(dòng)“卷煙上水平”的關(guān)鍵時(shí)期，零售終端的建設(shè)也將帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。最后將這些結(jié)論入到消費(fèi)者檔案中去，并定期邀請(qǐng)他們回店里做產(chǎn)品體驗(yàn)，也可以邀請(qǐng)一些專家到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解來引導(dǎo)消費(fèi)傾向。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營銷體系成為行業(yè)長(zhǎng)