【正文】 單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)能有效提升客戶盈利。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場的前沿陣地。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔(dān)著品牌宣傳的重任。何澤華副局長也在2009年全國卷煙銷售工作會上強調(diào)：“客戶是行業(yè)最重要的資源。姜成康局長曾指出，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場。（二）卷煙陳列不規(guī)范。（四）客戶間存在不規(guī)范行為。（二）終端陳列建設(shè)經(jīng)營卷煙品牌要多樣化。卷煙陳列要重視擺放整齊有序。卷煙要做到明碼標(biāo)價。總之，卷煙終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實現(xiàn)了卷煙品牌的生動化陳列，才能提升品牌競爭力和市場占有率。以滿足客戶需求最為根本出發(fā)點。提高營銷人員的綜合素質(zhì)以零售終端建設(shè)為契機，以印心服務(wù)品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質(zhì)，提升服務(wù)客戶的能力、提升服務(wù)質(zhì)量，加強自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策、卷煙產(chǎn)品特點、市場知識、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布臵等等?？蛻艚?jīng)理在市場的拜訪中，通過對客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營情況、對卷煙重視程度、商圈環(huán)境等了解，也要對片區(qū)的客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)，加強對客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，解決客戶經(jīng)營中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、客戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場秩序，打擊非法經(jīng)營，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場，為終端建設(shè)提供良好的、健康的市場環(huán)境。另外結(jié)合國內(nèi)外煙草形勢的變化，煙草市場的競爭日益國際化，國際煙草巨頭隨時準(zhǔn)備大舉進入中國市場；《煙草控制框架公約》將于2011年元月在內(nèi)正式實施，可以說中國煙草正面臨著前所未有的國內(nèi)外競爭壓力。下面我將結(jié)合在基層十年的工作經(jīng)驗，談一談我對卷煙零售終端建設(shè)的幾點見解。一是網(wǎng)絡(luò)終端的結(jié)構(gòu)不合理。2009年江西省七大經(jīng)營業(yè)態(tài)客戶分布（戶）數(shù)據(jù)來源：江西省卷煙銷售查詢分析系統(tǒng)零售客戶經(jīng)營物品范圍偏廣。一是卷煙零售戶數(shù)量過多。一些縣級企業(yè)，由于地方人文、經(jīng)濟等因素制約，特別是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，其密度還是很高。三是卷煙零售戶經(jīng)營水平科技含量不高。aa級零售戶的優(yōu)勢不大，沒有真正起動其銷售熱情。第五篇：卷煙零售終端建設(shè)零售終端建設(shè)如何看零售終端：從行業(yè)戰(zhàn)略來看終端。第三，零售終端是行業(yè)最基本的力量。終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段。能否把握好品牌發(fā)展，很大程度上取決于能否把握住終端，終端是為品牌服務(wù)的，大品牌的培育需要更加關(guān)注客戶。要把客戶作為獨立的利益主體，建立更加牢固的客我關(guān)系，保證客戶合理利益，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓零售客戶成為“卷煙上水平”的生力軍。（充分開發(fā)利用終端的各類資源）●現(xiàn)代終端應(yīng)該具備的基本特征是現(xiàn)代性、時代性和特色性。所謂特色性，首先要體現(xiàn)行業(yè)特色，堅持將卷煙零售特色與行業(yè)特色相結(jié)合，堅持“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”的“三自”原則。要不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度。第二，要完善終端功能。三要發(fā)揮信息采集功能，使之成為信息采集的源頭。在優(yōu)化終端服務(wù)、完善終端功能的基礎(chǔ)上，要深入挖掘終端資源，提升終端價值，積極探索拓展終端功能的有效途徑。（店面資源：展示形象、規(guī)范經(jīng)營、示范效應(yīng)； 宣傳資源：廣告宣傳、品牌促銷、傳遞信息（品牌信息及企業(yè)信息）； 人力資源：聯(lián)系消費者、了解市場需求、價格波動情況、）第四，要注重提升終端形象。（新型終端應(yīng)具備三性特征，提升終端形象工作要始終圍繞這三個特性來開展，提升終端的外在形象和內(nèi)在形象。要加強零售終端的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)，努力打造一支具有較強營銷能力的零售終端隊伍。加強現(xiàn)代技術(shù)的運用，配合煙草行業(yè)做好培訓(xùn)工作，積極投入到新型營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育工作中去，不斷提高自身營銷水平，提高盈利能力。提高營銷水平，提升服務(wù)質(zhì)量，提高營銷隊伍素質(zhì)，規(guī)范營銷行為，推進135工作法的應(yīng)用。營銷隊伍的素質(zhì)、能力和水平是推進零售終端建設(shè)、促進營銷網(wǎng)絡(luò)升級的前提和基礎(chǔ)。提升終端形象主要依靠零售戶自身，終端建設(shè)關(guān)鍵要在軟件上做文章，通過軟件來提升經(jīng)營能力經(jīng)營水平。同時，利用利用網(wǎng)上訂貨等新型方式，與零售客戶進行溝通交流，讓客戶知道和了解品牌，通過他們把品牌的信息傳遞給消費者，從而不斷擴大品牌影響力。第三，要開發(fā)終端資源。一要發(fā)揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍，讓推介品牌從自發(fā)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X狀態(tài)。要科學(xué)合理地進行客戶分類，加強客戶關(guān)系管理，完善分類客戶的貨源供應(yīng)策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶分類、為客戶提供個性化的服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合）。如何建零售終端：第一，要優(yōu)化終端服務(wù)（服務(wù)是核心）。主要體現(xiàn)在店面形象、環(huán)境、陳列、設(shè)備、店主素質(zhì)等方面，信息化是現(xiàn)代性的基本特征。利用終端培育品牌、開發(fā)客戶信息資源、實現(xiàn)終端營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、傳遞文化、傳導(dǎo)價值。從客我關(guān)系來看終端。就是要使終端真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，作為營銷網(wǎng)絡(luò)體系的最后一環(huán)，零售終端是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在功能上要把客戶作為網(wǎng)絡(luò)整體的一個部分，發(fā)揮好其作為網(wǎng)絡(luò)毛細血管、末梢神經(jīng)、調(diào)節(jié)器、蓄水池的作用，從品牌培育來看終端。第四，零售終端是未來卷煙營銷最重要的陣地，要利用好零售終端這個未來唯一的但最有價值的空間，把營銷活動的重點放在零售終端上。第二，零售終端是我們最關(guān)鍵的合作伙伴。事實上，我們在零售終端的服務(wù)方面的工作還是很不夠的，需要有新的提高。四是卷煙零售戶對煙草公司依賴不強。當(dāng)前卷煙零售戶除煙草公司自設(shè)零售商店外，大部分都經(jīng)營為數(shù)不少的非卷煙類商品。但就當(dāng)前就業(yè)形勢而言，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)資金少、風(fēng)險小、利潤有保障等相對優(yōu)勢，以成為大部分社會富余人員再就業(yè)謀生的重要選擇。零售客戶素質(zhì)參差不齊。以江西省為例，目前全省正常經(jīng)營零售客戶163319戶，其中食雜店104597戶、便利店39721戶，%。我們以為，當(dāng)前花了大量精力打造的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，其運行還不十分規(guī)范，基礎(chǔ)還不十分牢靠，或者說存在著潛在危機。由此可見，卷煙零售終端建設(shè)已經(jīng)迫在眉睫?？梢哉f網(wǎng)建工作不但在建網(wǎng)模式上，而且在建網(wǎng)理念上都有了質(zhì)的飛躍。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺，客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營能力提供方便快捷的服務(wù)。公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺，向客戶宣傳行業(yè)政策、貨源信息等。（五）深入經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的盈利度。（四）加強對客戶的培訓(xùn)通過客戶經(jīng)理市場拜訪加強客戶的經(jīng)營指導(dǎo)外，還應(yīng)不斷開展有針對性的、不同形式的客戶培訓(xùn)，提升客戶的營銷能力。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務(wù)。零售終端建設(shè)對我們營銷人員提出了更高的要求。特別是在新產(chǎn)品上市時，在做好了陳列后一定要對應(yīng)地貼上價格標(biāo)簽，讓消費者在選擇時可以多方比較。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價格擺放，我們本地區(qū)的陳列習(xí)慣大都以價格高低擺放為主。如果一個店堂只陳列幾個牌號的卷煙，不論再費什么心機，也營造不出經(jīng)營氣氛，且在激烈的市場競爭中，消費者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個性化需求。三、卷煙零售終端建設(shè)的策略（一）終端形象建設(shè)當(dāng)前卷煙市場競爭愈演愈烈，通過建立一套統(tǒng)一、簡單、實用、美觀的卷煙終端形象標(biāo)準(zhǔn)，進一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡(luò)形象，建設(shè)具有本地?zé)煵萏厣木頍熒鐣W(wǎng)絡(luò)形象，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮，而且還有利于在消費者心目中營造一個安全、放心、舒心的消費環(huán)境，強化消費者對煙草商業(yè)企業(yè)充滿信心，是消費者選擇產(chǎn)品最有力的動力。（三）卷煙經(jīng)營重視程度不夠。二、當(dāng)前卷煙零售終端現(xiàn)狀及