【正文】 匯源直營銷售子公司在經(jīng)營管理上的弊端也日益凸現(xiàn)。由集團公司對各大區(qū)進行全面管理，并為各大區(qū)支付管理費用，各銷售子公司除了完成經(jīng)營指標拿一定獎金外，管理者缺乏更大的積極性，這也使一些大區(qū)與銷售公司出現(xiàn)了機構臃腫、管理滯后、工作效力低下、資金使用不合理、單純追求銷量、銷售費用高等不良狀況。實行事業(yè)部制之后，匯源重組的另外一件大事就是將85家直營銷售子公司轉(zhuǎn)制為產(chǎn)權獨立的“專營公司”。作為產(chǎn)權交易的條件，匯源與產(chǎn)權獨立之后的專營公司鑒定為期5年的匯源產(chǎn)品專營協(xié)議，專營公司將承包原銷售子公司營銷網(wǎng)絡的經(jīng)營權。同時，由集團公司授予為期5年的專營匯源產(chǎn)品的資格。同時，合同約定，一旦發(fā)現(xiàn)專營公司經(jīng)營非匯源公司的產(chǎn)品，匯源集團將取消其專營資格。匯源內(nèi)部的人形象地將“轉(zhuǎn)制”前的直營公司比作“吃大鍋飯”，干好干壞沒有特別大的差別，而專營公司則為“包干到戶”，其經(jīng)理責任與壓力更大，同時獲益權也更大。沒有轉(zhuǎn)制前，每個公司都有庫存，且產(chǎn)品日期長了也沒人管，現(xiàn)在每個經(jīng)理都包眼光盯在每一包產(chǎn)品上，想方設法把每一包產(chǎn)品賣到消費者手中。轉(zhuǎn)制之后，新公司銷售額一路攀升，每月增長40%以上。盡管迫于公司要求，也相繼提出了轉(zhuǎn)制申請，但申請中需要的照顧太多，出現(xiàn)了需要集團公司幫助背包袱的情形，也出現(xiàn)了極少數(shù)公司盲目融資，增加公司風險和為降低經(jīng)營成本急于裁減員工的問題。試評價匯源劃分事業(yè)部的依據(jù)，分析在事業(yè)部結構下匯源營銷系統(tǒng)運行的過程和特點。案例19 東來順“喜臨門”涮羊肉好吃，羊肉片難切。1977年，北京市包裝食品機械研究所在國內(nèi)首創(chuàng)了SH—1羊肉自動切片機，東來順飯莊是羊肉切片機的第一家用戶，食品機械研究所產(chǎn)生了借助“東來順”銷售羊肉自動切片機的念頭。（2）它是最早使用羊肉切片機的用戶，熟悉機器性能和操作，可以對潛在用戶起示范作用。（4）“東來順”與食品機械研究所有一定的友好關系，可能協(xié)作。于是，經(jīng)過與“東來順”協(xié)商達成合作協(xié)議，東來順飯莊門前很快就掛出了“羊肉切片機大展銷”的巨型條幅，此次展銷贏得了一批用戶，1979年銷售量達50臺。在北京東來順飯莊的介紹下，推銷人員來到哈爾濱“北來順”飯莊。北來順飯莊位于哈爾濱火車站旁，每天來來往往的東北客絡繹不絕，是個絕好的宣傳推銷所在，推銷組在北來順飯莊舉行現(xiàn)場操作展銷，由專程趕到的北京東來順的師傅帶來作料、調(diào)料當場表演，當場介紹，當場品嘗，吸引當?shù)厥晨?，吸引了過往旅客，也引來了訂貨客戶，東北之戰(zhàn)，一炮打響。1993年，食品機械研究所羊肉切片機銷量達171臺。1985年，北京食品機械研究所與日商合資建立了常京食品機械股份有限公司，引進了先進生產(chǎn)線，又對SH—4型機的性能外觀加以改進，大大降低了噪音，產(chǎn)品開始出口日本，后又銷往澳大利亞、美國等地市場。案例20 娃哈哈的公關營銷娃哈哈集團是浙江省一家集工業(yè)、物業(yè)、商貿(mào)等產(chǎn)業(yè)為一體的大型企業(yè)集團?！昂攘送薰?，吃飯就是香”的USP——獨特的銷售主張訴求把娃哈哈產(chǎn)品形象生動地刻進了人們的腦海。1993年，娃哈哈在杭州市各大報紙上刊登了一則廣告：將報紙上的“娃哈哈”標志剪下來，可以到杭州市各大商場領取一盒娃哈哈果奶。如果到此為止的話，那么這一活動并不特別，而娃哈哈下一步所做的就不是每個企業(yè)都能做到的了。這一企業(yè)與中間商的廣告技術活動成為各大報紙爭相宣傳的熱點，娃哈哈的美譽得到大幅度提高。洋人給娃哈哈作廣告的消息不脛而走，在糖煙酒會期間，訂單就像雪片似地飛到娃哈哈公司的手中。原來，娃哈哈公司為鄭州5萬名小學生定做了5萬頂小黃帽，以便放學過馬路時醒目，避免事故。問題：請根據(jù)以上情況分析歸納娃哈哈集團一系列廣告宣傳和公共關系是為了實現(xiàn)哪些公共關系目標。使“百事可樂，新生代的選擇”這一宣傳計劃獲得了巨大的成功。從此，百事就在廣告方面耗巨資邀請當紅明星來做廣告，用時尚的風格挑戰(zhàn)可口可樂的傳統(tǒng)風格，這一創(chuàng)意深受年輕人的喜愛。分析：百事可樂細致而全面的分析了消費者市場，成功的利用了消費者的群體特征，緊跟著時代發(fā)展趨勢，不斷的尋找當紅有影響力和帶動力的明星為其代言，給人一種視覺沖擊力，很容易吸引年輕一代的人。目前“百事家族”儼然成為了一個大家庭，包括邁克爾杰克遜，麥當娜，張國榮，劉德華，F(xiàn)4，Rain等皆是有營銷力的明星而且和百事的形象也很相符，他們的代言影響了整個消費者群體。第三篇：百事可樂品牌傳播媒介策略“百事可樂”品牌傳播媒介策略前言：提到百事可樂我想大家都不陌生吧，可大家知道百事以前在市場上邊就沒有百事可樂的立足之地，那時候我們只有知道可口可樂的?，F(xiàn)在談談百事的媒介策略。優(yōu)勢：可口可樂味道清純，屬于良性飲料，適銷的空間及廣告范圍大，汽水喝起來刺激、又時尚，富有活力，屬于興奮型，適用于各個年齡、職業(yè)群體，及社會生活各種場合。機會：參與世界與公益活動，百事可樂可以贊助奧運、世界杯等大型體育賽事，來提高知名度。威脅：健康意識的增加，在這個健康意識抬頭的時代里，百事可樂可以稱得上是垃圾食品，同業(yè)與替代品的威脅，同時有著巨大的競爭對手可口可樂，百事雖然有廣大的市場占有率，但是百事可樂在碳酸飲料中才是百事可樂的最大對手，百事可樂必須要向前推進，一面被其他行業(yè)超越或是取代，除了百事可樂的碳酸飲料以外，市場上許多其他的茶品或者是咖啡的替代品不斷瓜分著飲料的市場有鑒于此，雖然百事可樂也推出了一系列的非碳酸飲料，但是許多替代飲料也在這個市場上虎視眈眈。四：百事可樂定位： 訴求點：口感清爽、年輕、時尚、活力 廣告語：激情百事，共享百事五：媒介組合及策略：（1）媒介組合：主媒介：電視、網(wǎng)絡媒體（2）次媒介：戶外廣告媒體、車體內(nèi)外、候車廳。媒介組合策略：1：新媒體與傳統(tǒng)媒體結合，針對目標受眾的媒體使用習慣，充分利用新媒體和傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢，采用不同的媒體組合，爭取達到有效到達率的最大值。針對各個階段的重要程度采用不同的媒介組合，采用不同的媒介力度。在著名的搜索門戶網(wǎng)站、音樂網(wǎng)站以及相關的體育網(wǎng)站進行推廣合作，充分發(fā)揮其互動性的特點，是目標受眾參與其中，針對有效的受眾進行小范圍傳播，已達到最低成本，最佳收益的效果。全球最大的網(wǎng)頁搜尋引擎公司雅虎已和全球第二大飲料公司百事可樂合作，在網(wǎng)上及數(shù)億的汽水瓶上促銷彼此的產(chǎn)品。這些商品包括電子影像游戲機及消費電子產(chǎn)品?？偛吭O在圣克拉拉的雅虎不斷嘗試尋求新的途徑，在消費者群中建立品牌的意識，并為商家設計網(wǎng)上廣告的促銷活動。雅虎行銷主管安尼星說：“要在混亂的局面中有所突破是越來越難，結合百事可樂公司的產(chǎn)品及注入網(wǎng)絡的要素，這是一個突破困境的顯著例子。這些飲料將在全美60萬間商店、販賣機及其他地點出售?！钡芙^說明，公司將從有關促銷活動中取得多少的收入。百事的促銷活動，象征著雅虎的Fusion行銷計劃另一次的勝利，這個計劃讓商家在網(wǎng)頁上發(fā)展互動式的廣告。2：創(chuàng)意策略——推崇激情。在2000年這一年間，便有拉丁王子瑞奇。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關注點。醒目的文字表達出百事可樂對北京申奧的支持。3：競爭策略——針鋒相對?？煽诳蓸纺玫搅硕瑠W會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。在中文網(wǎng)站設有“百事足球世界”、“精彩足球”，包括“2001年百事可樂足球聯(lián)賽”、“百事全能挑戰(zhàn)足球賽”、“百事預祝十強賽中國足球超越夢想”等等。這是百事可樂最精彩的策略