【正文】 經(jīng)銷商：A、費用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。二)、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。現(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。2旺季前壓倉行動應注意哪些？答：建立良好的客情關系，取得信任是壓倉的基礎。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。它是預防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。其特點是高密度人群，而且是集中消費。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位開始掉量。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。第二篇：快消品行業(yè)知識一基礎知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關于構思產(chǎn)品和服務的設計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標的交換。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關的計劃和決策。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務所實施的定價策略。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)?。權力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導作用。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。E、掌控、建議客戶訂單。s needsamp。A、滿足消費者的需求（customer’s need），即從消費者的需求出發(fā)去設計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結合在一起。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關系的總和，主要包括買方和賣方之間的關系，同時也包括由買賣關系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關系以及買方與買方之間的關系。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術； ，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位臵（注意門口堆箱）； ，運用先進先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權范圍內(nèi)即期/不良品處理當時給予客戶清晰的答復；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內(nèi)計劃和實際活動的完成情況。甘特圖包含以下三個含義：以圖形或表格的形式顯示活動；現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法；構造時應包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內(nèi)。內(nèi)容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。B、做好鋪貨前的準備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。F、按價格高低自上而下陳列。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。C、確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。D、檢查貨架/POP。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進措施。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學化。4． 業(yè)代培訓內(nèi)容應包含哪些？ 答：A、入職基礎培訓，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。C、專業(yè)技術培訓，崗位技能、技術、業(yè)務流程和管理記錄等。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關系？與經(jīng)銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。C、有4人以上的送貨人員。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關系良好。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡省⑸鷦踊Ч按笾落N量。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。12． 為什么將業(yè)務轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認識地域情況。A、建立“合作伙伴關系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導致沖突的方式進行競爭。C、限定銷售區(qū)域及責任。E、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。15． 渠道經(jīng)銷商價格管理要點？ 答： A、日常出價的維護： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進價是否正確，業(yè)務對價格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時糾正。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。d、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔當一個市場的倡導者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。向朋友咨詢：做業(yè)務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。21． 在制定市場促銷時，應注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標，明確預估銷量、預估費用及投入產(chǎn)出比。E、成熟產(chǎn)品設定促銷應注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關系；E、確保標價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；