【正文】 線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。常用于市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。 粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網點的產品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。 路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售 網點的一種行為。 三、終端促銷控制 B 導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。 顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。 生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。 零售基本術語 條形碼或條碼（ bar code） :用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。 店內碼：超市內部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使 用。 生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。其基本構件是：商品條碼、 POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告： POP分為商品銷售 POP，和廣告 POP兩種。在零售店內將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引 顧客注意力并達成刺激銷售目的。 DM快訊 Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式送到消費者手中。 卡板：木制或膠質的用于放貨運貨的棧板。 拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。 專業(yè)好文檔 收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。 堆頭：即 “ 促銷區(qū) ”, 通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。 碼貨：堆放商品或擺放商品。相應快訊商品的陳列、價格要更換。 價格牌：用于標示商品售價等內容的標識牌。 補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè) 。 換貨：顧客或商場按有關規(guī)定將所購商品與商場（廠商）進行交換。 清貨：為清理商品余貨，降價處理活動。 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 平銷：指商品銷售效果不好也不差。 消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。 庫存：指尚未銷售出去的商品。 訂單號碼：向供應商要貨的每批訂貨單的編號。 坪效：指單位面積的銷售額。 商品周轉率：商品平均銷售額除以平均庫存額。超市面上一般用商品庫存周期，來控制資金使用率，加強商品銷售時間的控制。貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。 銷售單位：賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。 專業(yè)好文檔 復合包裝：供應商將幾個商品放在一起，作為一個銷售單位的包裝。 展示品：銷售樣板，應完整，可運轉、清潔、安全。 冷藏柜：用來陳 列需要冷藏令品的冷柜，溫度在 0℃ — 5℃ 。 保鮮庫：用來儲存需冷藏的食品的冷庫，儲存肉類溫度在 0℃ 、蔬菜溫度在 10℃ 以下。 團購：一次性大量購物。產生原因：過季商品、訂貨不準、價格過高、特殊情況、問題商品。 通路的功能 專業(yè)好文檔 通路的廠商提供流通商品更多的附加價值。 二、 調配消費者所需的產品種類。 四、 把產品運送到消費者所能購買到的地方。 通路的主要成員 零售商 所謂「零售」是指直接把產品或服 務銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終使用的一切活動稱之。 批發(fā)商 所謂「批發(fā)」，是指所有把產品或服務銷售出去的各種活動稱之。 「批發(fā)商」是指主要是從事批發(fā)活動的組織。 從中國葡萄酒業(yè)近年來的發(fā)展趨勢來看，競爭的焦點已經從產業(yè)鏈的上游技術、原料等方面開始向產業(yè)鏈的下游轉移，可以預見的是，通路將成為下一步焦點話題。而要實現(xiàn)產品優(yōu)勢向品牌優(yōu)勢的轉化，通路是關鍵的一環(huán)。 專業(yè)好文檔 事實上，在企業(yè)的品牌與通路之間存在著一種相輔相成的關系，即通路支持品牌，而品牌又將反作用于通路，處理好了兩者之間的關系，將出現(xiàn)雙贏的局面，兩者之間出現(xiàn)了矛盾，則會形成惡性循環(huán)。 從新天的實際案例我們看到品牌對于通路的作用力，也就是所謂的品牌通路。 渠道 渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。故而渠道（ marketing channel）又稱網絡。根據(jù)中間商介入的層次 ,將分銷渠道按級數(shù)來進行劃分 ,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道。渠道設計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展。零級渠道中，產品或 服務直接由生產者銷售給消費者。營銷渠道可以根據(jù)主導成員的不同，分成以生產制造商為主導、以零售商為主導、以服務提供者為主導的營銷渠道，以及其他形式的營銷渠道。 現(xiàn)代渠道理論已從原來的長線渠道逐漸扁 平化，傳統(tǒng)渠道由經銷商，一級批發(fā)商，二級批發(fā)商，終端店組成，利潤被渠道所瓜分，現(xiàn)代越來越多的企業(yè)舍棄的一級批發(fā)商和二級批發(fā)商，直接對終端進行掌控，這樣有利于產品的分銷，適度在渠道上狙擊對手，控制渠道可以說是做好營銷的必要手段，甚至有渠道為王的說法。 現(xiàn)代渠道定義：起源于２０世紀９０年代初，一般產品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等 傳統(tǒng)渠道定義：起源于２０世紀７０年代末，一般產品從制造商到消費者手中零散型流通環(huán)節(jié)，狹義指夫妻店、食雜店、流通零售店等 現(xiàn)代渠道指超市系統(tǒng)為代表 傳統(tǒng)渠道以批發(fā)渠道為代表 渠道一般而言有傳統(tǒng)銷售渠道與現(xiàn)代銷售渠道 傳統(tǒng)銷售渠道主要有：商店 現(xiàn)代銷售渠道主要有：賣場、超市、網絡等 做渠道指對渠道的開發(fā)與維護 具體的工作內容大概是：渠道進入、渠道促進、渠道管控等 專業(yè)好文檔 SKU SKU=stock keeping unit(庫存量單位 ) 即庫存進出計量的單位， 可以是以件，盒，托盤等為單位。 現(xiàn)在已經被我們引申為產品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產品均對應有唯一的 SKU號 補： 專業(yè)好文檔 英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱 SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個 SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。 換言之，有助于理解： 首先我們應當了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會屬性 的商品種類。在連鎖零售門店中有時稱單品為一個 SKU（中文譯為最小存貨單位，英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱 SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個 SKU通常表示規(guī)格，顏色，款式）。例如：單聽銷售的可口可樂是一個單品 SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個單品，這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。 我們不難看出，無論是國外還是國內的定義和解釋中，基本上是三個概念：品項、編碼、單位 這三個概念代表了三個方面： 1. 品項 ，品項可以結合上面關于單品、 SKU和品種的解釋來理解?？梢哉f這是 SKU看作是一種產品的角度來分析理 解的。 2. 編碼，這個概念是基于信息系統(tǒng)和貨物編碼管理來說的，像 “ 品項 ” 中介紹的那樣，不同的品項（ SKU）就有不同的編碼。當你使用物流或者 ERP系統(tǒng)的時候，你會發(fā)現(xiàn) SKU： 12356這樣的文本框。但是這里的產品如 “ 品項 ” 所說，并非是一個泛泛的產品的概念，而是很精確的產品概念。但是這里的單位和我們平時的 “ 單位 ” 有什么區(qū)別呢？看看產品的包裝單位的不同， SKU就不同—— 你就知道了。沒有精確的編碼來區(qū)分相同產品的不同 SKU就很難進行單位化到 SKU的管理方式。 市場營銷：企業(yè)或盈利性團體或組織，啟發(fā)特定人群需求并滿足需求的完整過程。 滿足需求：讓消費者能夠買得到或者接受這個產品。 顯性需求：顯性需求是指消費者能夠清楚描述的、可以主動提出的需求（比如消費者可能會直接說出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企業(yè)要重點把握和領會消費者的顯性需求。這種需求往往是生產者根據(jù)技術的發(fā)展、對市場變化的預測等方面來提出的，這種需求是需要引導的。 潛在市場：潛在市場是指有相當一部 分消費者可能對某些物品有一種強烈的渴求，而現(xiàn)有的產品或服務卻又無法滿足這種需求，這時，這部分需求就構成了潛在市場。 市場潛量：指在一個既定的環(huán)境下，對特定的產品類別或行業(yè)而言，當營銷努力達到無窮大時，市場需求所趨向的極限數(shù)量。 二、市場行為名詞 沖動購買：消費者在一時沖動之下當即購買的行為。 專業(yè)好文檔 理性消費：相對沖動購買而言，理性消費指消費者通過周密的分折、比較研究之后作出的購買決定，發(fā)生的購買行為。 品牌忠誠：品牌忠誠是指消費者首先對某種品牌的商品感到滿意，于是在選擇這類產品時對這個品牌表現(xiàn)出忠誠的態(tài)度。 決策人群：具有購買決策權的人群，他們決定購買 的產品類別、品牌、時間、如何買、買多少等等方面。 購買人群：實施購買行為的人（孩子和母親在商場中選購兒童食品時，孩子可以自己挑選喜歡的食品，這時孩子是購買的決策者，而母親是真正的購買者）。比如，企業(yè)的廣告推廣人群、促銷推廣人群等。推廣人群的 范圍設定要根據(jù)企業(yè)營銷和廣告策略的制定來決定。 STP 是英文Segmenting,Targeting,Positioning 的縮寫，中文為：細分市場、專業(yè)好文檔 選擇目標市場和定位。 差異化營銷：是指設計一系列有意義的差異，以使本公司的產品同競爭者產品相區(qū)分的行為。 市場區(qū)隔：定義一些特征，根據(jù)這些特征將整個市場劃分為許多細分市場的過程（比如可以根據(jù)消費者的性別、年齡階段、職業(yè)特征、生活習慣等因素變量來區(qū)隔市場）。 目標市場：劃分出細分市場之后，企業(yè)要結合產品的特點、資源狀況和各個細分市場的狀況確定企業(yè)將進入哪個或哪些細分市場。 市場定位：產品在各個目標市場的消費者心目中形成的某種概念。 市場調研：收集和分折消費者信息、市場信息和營銷決策成果的研究工作。一般的市場調研方法有：電話訪談、問卷調查、入戶訪談、小組面談等。 四、市場策略名詞（二） 市場占有率：市場占有率上考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標之一，指在一定的市場范圍內，公司的產品或品牌占整體市場銷售額的百分比。競品的范圍包括：與企業(yè)的產品處于相同產品類別的其他品牌、與某種產品存在替代關系的其他類別的產品。 4C：近年來提出的營銷四大因素， 4C 分別指代 Consumer（顧客）、Communication（溝通）、 Cost（成本、價值）、 Convenience（方便），4C 的提出體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷中顧客和服務理念的深入； 4C 更加注重消費者的感受，注重消費者購買產品時的想法，而不是 4P 時代完全以企業(yè)產品利益的傳達和告知為目的。要實現(xiàn)整合營銷，專業(yè)好文檔 首先各種營銷 職能 —— 推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等必須彼此協(xié)調；第二，營銷部門必須與公司其他部門很好地協(xié)調。目的是為了保持長期的成績和業(yè)務。關系營銷的重點應放在： （ 1）維持顧客 （ 2）長期連續(xù)地與顧客保持接觸 （ 3）注重顧客價值 （ 4）強調對顧客服務的程度 （ 5）承諾滿足顧客的期望 （ 6）企業(yè)全體人員高度關注質量 市場領先策略：是競爭戰(zhàn)略的一種形式。通常在價格變化、新產品引進、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領導者的作用。 市場追隨策略：參與競爭但不擾亂市場局面。 拓展市場：在企業(yè)或者品牌未開發(fā)和涉獵過的市場范圍的拓展性專業(yè)好文檔 市場活動。拓展市場是競爭型的市場策略。這是一種防守型的市場策略。市場調研把消費者、客戶、大眾和營銷人員通過信息聯(lián)結起來。在我國，市場調研與營銷調研實際上指的是一回事。這是衡量公司與競爭對手間市場競爭實力的一個重要指標，是衡量公司營銷