【正文】 縣城中心約距 1 公里，據(jù)測(cè)量南部邊界離城區(qū)最近處僅 600 余米，小區(qū)中部規(guī)劃的大亭路開(kāi)通之后，也將使本地塊交通更為便捷。 放眼本地塊乃至整個(gè)綏安城區(qū)在整個(gè)漳浦縣的地理位置和交通狀況，可以看到， 全縣交通基礎(chǔ)設(shè)施 已 日臻完善，國(guó)道、省道、縣道、鄉(xiāng)村道路都暢通無(wú)阻 。 坐車(chē)全縣繞一圈， 只需 兩個(gè)小時(shí)就夠了， “半小時(shí) ”經(jīng)濟(jì)圈基本形成。 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 由于屬新開(kāi)發(fā)的工業(yè)區(qū)（北區(qū)），故基本沒(méi)有什么市政配套。人文方面，地塊附近有黃道周墓等保護(hù)文物。大手筆，大建設(shè)，大投入，給人舍我其誰(shuí)之感。（ 277795 平方米 *） ≈ 160 元 /平方米。 ●地形：有少許地差，但總體地勢(shì)平坦形狀方整，便于開(kāi)發(fā)地產(chǎn)，充分利用空間，沒(méi)有死角。 項(xiàng)目劣勢(shì) ●地段：與近中心城區(qū)相比，位置較為偏僻，在城鎮(zhèn)居民心中認(rèn)同度尚不理想。今后道路兩邊噪音可能也會(huì)較大。約 50 萬(wàn)元平方米的上市量，無(wú)疑要成為漳浦人民的置業(yè)首選地，讓約一萬(wàn)居民入駐此盤(pán)方可成功。 ●觀念：由于消費(fèi)觀念和消費(fèi)實(shí)力相對(duì)落后，需要著力引導(dǎo)。 ●環(huán)境：處于工業(yè)區(qū)（北區(qū)）內(nèi)，多少會(huì)有環(huán) 境污染，將使購(gòu)房者產(chǎn)生疑慮。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) ●區(qū)域機(jī)會(huì)：本案作為漳浦第一大盤(pán)，在全縣“北進(jìn)東擴(kuò)”的大背景下，持續(xù)推出高檔樓盤(pán)、高尚社區(qū)的概念和產(chǎn)品，將對(duì)本區(qū)域原來(lái)偏僻、冷清的形象進(jìn)行翻天覆地的改變，大大提升北區(qū)乃至整個(gè)漳浦的樓市形象。漳發(fā)地產(chǎn)，將成為漳浦城市發(fā)展“北進(jìn)”的排頭兵！ ●教育機(jī)會(huì)：無(wú)論從漳浦全縣，還是從本地塊所處區(qū)域看，其教育現(xiàn)狀都有著很大的提升空間：漳浦城區(qū)共有 4 所 小學(xué)，共有學(xué)生 6000 多名，其中全區(qū)一半的學(xué)生都蜂擁涌入當(dāng)?shù)刈詈玫膶?shí)驗(yàn)小學(xué)，而這 3000 多名濟(jì)濟(jì)一堂的學(xué)子們，又有一半不是來(lái)自劃片區(qū)內(nèi)，而是來(lái)自各鄉(xiāng)鎮(zhèn)并向?qū)W校交納高額贊助費(fèi)（每年贊助 1000 元， 6 年共 6000 元）。由此可見(jiàn)，當(dāng)?shù)厝藢?duì)教育的重視程度，當(dāng)?shù)匦W(xué)教育的缺口所帶來(lái)的機(jī)會(huì)將是巨大的。以名校促售樓，以名校提升項(xiàng)目口碑效應(yīng)，對(duì)于今后開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展是十分有利的一個(gè)機(jī)會(huì)。從城鎮(zhèn)化進(jìn)程看，全縣商品房的比例無(wú)疑將大大增長(zhǎng)，享受城鎮(zhèn)現(xiàn)代化住宅是大勢(shì)所趨。漳州發(fā)展同樣是環(huán)境設(shè)計(jì)專(zhuān)家，東南花城呈現(xiàn)給世人的 是人與自然和諧發(fā)展的美麗畫(huà)卷。 ●資源競(jìng)爭(zhēng)力： 由于漳發(fā)全面的綜合實(shí)力，使其具有一般企業(yè)所難有的各項(xiàng)資源及整合優(yōu)勢(shì)（如政府資源、社會(huì)資源、教育資源等），?？蔀槌Ｈ怂y為，推動(dòng)項(xiàng)目乃至整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)向前快速發(fā)展。 ●成本競(jìng)爭(zhēng)力： 經(jīng)測(cè)算，該地塊地價(jià)為 萬(wàn)元 /畝，樓面地價(jià)為（ 70003920 元地價(jià)＋ 1000萬(wàn)元配套費(fèi)） 247。從 2020 年漳浦開(kāi)發(fā)商獲得土地的平均成本普遍在每畝 萬(wàn)元之間（最低者為 14 萬(wàn)元 /畝）來(lái)看，從當(dāng)?shù)刈》?1500 元左右的均價(jià)來(lái)看，頗具成本優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間還是比較樂(lè)觀的。因此，本案的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力，不言自明。在剛起步的 時(shí)候 ，漳浦商品房?jī)r(jià)格每平 方米在 800 元左右。 2020 年漳浦的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷 了一 個(gè)較快發(fā)展時(shí)期，全年完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 億元，商品房竣工面積達(dá) 萬(wàn) 平方米 ，房地產(chǎn)交易面積為 萬(wàn)平方米，增長(zhǎng) 倍。 漳浦最近三年商品住宅價(jià)格簡(jiǎn)表 年份 2002 2020 2020 均價(jià) 1050 元 /平米 1150 元 /平米 1350 元 /平米 比增 / % % 近三年來(lái)，漳浦全縣房地產(chǎn)供給量與銷(xiāo)售量 基本平衡，供需兩旺。市場(chǎng)上約 60%的戶型在 120140 平方米左右，購(gòu)房者基本以自主為主的真實(shí)需求型客戶，投資、投機(jī)的比例非常小。目前在售商品房?jī)r(jià)位仍繼續(xù)小幅上漲，一般在 1400 到 1500 元之間 ?，F(xiàn)將各板塊近期代表性樓盤(pán)調(diào)查情 況列舉如下： 板塊名稱(chēng) 臨中心城區(qū)板塊 西湖板塊 工業(yè)區(qū)（北區(qū)）板塊 代表樓盤(pán) 盛唐花園 富麗城市花園 龍成花園 (未公開(kāi) ) 錦繡西湖 西湖金典 西湖苑?家天下 西湖名珠 宏韻家園 東方富士商城 錦繡城市廣場(chǎng) (未公開(kāi) ) （一）臨中心城區(qū)板塊： 該板塊人口密集，在未來(lái)城市規(guī)劃的起點(diǎn)，地段上占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，交通，購(gòu)物，娛樂(lè)，休閑各方面都較為方便。 盛唐花園 開(kāi)發(fā)商：漳州市盛唐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 地理位置：麥?zhǔn)薪峙c舟亭路交叉口 規(guī)模： 23畝， 5 棟（ 300戶） 面積范圍： 70— 260 多平米 戶型配比：主力面積 140 到 150 平方米（三房大錯(cuò)層）；兩房占十幾套；頂樓全為復(fù)式。估計(jì)標(biāo)準(zhǔn)層銷(xiāo)售難度不大 宇都評(píng)點(diǎn)： ，屬繁華的城區(qū)中心地段。 ，突破原有標(biāo)準(zhǔn)，多采用大錯(cuò)層結(jié)構(gòu)。 富麗城市花園 開(kāi)發(fā)商：富麗房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 地理位置：漳浦縣朝陽(yáng)路 規(guī)模： 135畝，一、二期 6 幢多層， 30套雙拼， 1幢聯(lián)排（未公開(kāi)） 面積范圍：多層 88— 200多平米；雙拼 238— 300多平米。二期標(biāo)準(zhǔn) 層也預(yù)定部分，雙拼剩余十五套。若不帶租約，必須經(jīng)營(yíng)家具裝飾。 。 ，配套相對(duì)齊全。但是區(qū)域道路狀況目前尚未完善，生活配套相對(duì)欠缺，有待以后的跟進(jìn)。 150— 300 多平米為 16套疊加別墅 銷(xiāo)售價(jià)格：均價(jià) 1500，疊加別墅 1650 銷(xiāo)售狀況： 2020 年 12月開(kāi)盤(pán)，至今小面積已售罄，疊加別墅售罄。 ，有疊加別墅、大錯(cuò)層戶型。 。 ?家天下 開(kāi)發(fā)商：漳州市永信房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 有限公司 地理位置：龍湖路（南側(cè)） 規(guī)模： 15畝， (200 戶 ) 面積范圍： 40— 200 多平米 主力戶型：三房?jī)蓮d 銷(xiāo)售價(jià)格： 1500 元 銷(xiāo)售狀況： 2020 年 1月開(kāi)盤(pán)，至今已銷(xiāo)售 60%，現(xiàn)剩余三房，樓中樓。 。 宇都評(píng)點(diǎn)： 營(yíng)銷(xiāo)手段在當(dāng)?shù)仫@得較為特別，對(duì)店面按總價(jià)的 5%返租方式出售。該區(qū)域的購(gòu)房群體消費(fèi)能力相對(duì)較低，同時(shí)，能夠輻射到的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)狀況也相對(duì)較差。但由于該地域在居民心目中的認(rèn)同度尚不高，因此該板塊目前已開(kāi)發(fā)的宏韻家園和東方富士商城總體戶型面積都較小，價(jià)格與其他區(qū)域相比也較低。 2. 小區(qū)規(guī)模小，屬初級(jí)階段產(chǎn)品。 開(kāi)發(fā)商：富士科技 投資發(fā)展有限公司 地理位置：金浦路 規(guī)模： 5 棟（ 150 戶） 面積范圍： 50— 200 多平米 主力戶型：三房?jī)蓮d 銷(xiāo)售價(jià)格： 1450 元 銷(xiāo)售狀況：剩十幾套左右 宇都評(píng)點(diǎn)： （北區(qū)），大部分購(gòu)買(mǎi)客戶是區(qū)內(nèi)員工。 （四）其他板塊 龍門(mén)花園 開(kāi)發(fā)商：漳浦漳輝房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 位置：青年路 規(guī)模： 5 棟（ 98戶） 面積范圍： 93— 130 多平米 主力戶型：三房?jī)蓮d 銷(xiāo)售價(jià)格： 1350 元 銷(xiāo)售狀況：剩十幾套左右 宇都點(diǎn)評(píng)： 排有 6 幢給銀行職員自建。 第二節(jié) 商 業(yè) 市 場(chǎng)調(diào)查 漳浦商業(yè)地產(chǎn)供求狀況 漳浦的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)韌于 1998 年，當(dāng)時(shí)由于大規(guī)模舊城改造和政府外延拓展，政府對(duì)此給予了大力扶持，由此商業(yè)房產(chǎn)總量穩(wěn)步增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)量在 2001年達(dá)到最高值后開(kāi)始下降。近期以來(lái)，新增商業(yè)面積主要為建筑底層沿街商鋪和部分項(xiàng)目二、三層商業(yè)面積（如富麗城市花園），純粹商業(yè) 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)不多。 2020 年底，漳浦縣房地產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)營(yíng)業(yè)用房空置面積比上年又增加了 ％。 漳浦商業(yè)商圈分布情況（如圖） ? 核心商圈：麥?zhǔn)薪稚倘Γㄎ骱珗@至西大街）、西大街 ? 商業(yè)帶：麥?zhǔn)薪址b、朝陽(yáng)路沿街建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) ? 沿街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：西大街、東大街路、漳浦一中、漳浦醫(yī)院 漳浦縣商業(yè)商圈分布圖 第三節(jié) 漳 浦 樓 市特征速寫(xiě) 從數(shù)據(jù)和我們調(diào)研的情況看，我們總結(jié)出漳浦樓市具有以下幾個(gè)特征： ? 開(kāi)發(fā)規(guī)模偏小 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式初級(jí) ? 推廣渠道局限 ? 景觀營(yíng)造粗糙 ? 物業(yè)管理欠缺 ? 產(chǎn)品形態(tài)單一 ? 樓盤(pán)均價(jià)趨同 ? 首次置業(yè)居多 ? 本土市場(chǎng)為主 下面就來(lái)一一詳細(xì)進(jìn)行說(shuō)明： ? 開(kāi)發(fā)規(guī)模偏小 漳浦的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量偏小，多數(shù)樓盤(pán)規(guī)模在十幾畝至 50畝之內(nèi)，四五棟樓為一個(gè)社區(qū)商業(yè)圈 商業(yè)帶 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 的樓盤(pán)居多，兩三棟樓就是一個(gè)樓盤(pán)的也不少。百畝以上大盤(pán)鮮見(jiàn)，尤其象漳州發(fā)展這樣一次拿 下 400 多畝土地進(jìn)行開(kāi)發(fā)的大手筆更是絕無(wú)僅有。 ? 營(yíng)銷(xiāo)模式初級(jí) 現(xiàn)有漳浦的樓盤(pán)基本上沒(méi)有特別讓人產(chǎn)生深刻印象的盤(pán)，除西湖板塊樓盤(pán)突出西湖特色，大多樓盤(pán)售樓部稍微裝修外，都沒(méi)有太多的包裝手段。一些售樓部基本上沒(méi)有什么裝修裝飾，“土法上馬”。商品房推廣渠道也 相對(duì)單一，新聞媒體的傳播有力所不及之處，口口相傳最重要，路牌廣告也看好。偶爾見(jiàn)到印在殘疾人代步車(chē)上的小樓盤(pán)廣告，也大大降低樓盤(pán)的檔次形象。給人總體感覺(jué)是檔次比較低。在這方面，如能通過(guò)專(zhuān)業(yè)代理的強(qiáng)力塑造，將大有可為，可大大增強(qiáng)業(yè)主的尊貴感和歸屬感，在居住的精神層面得到質(zhì)的提升。未發(fā)現(xiàn)電梯房，未發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的別墅社區(qū)。 ? 樓盤(pán)均價(jià)趨同 產(chǎn)品盡管存在地理位置、開(kāi)發(fā)成本差異，但價(jià)格的絕對(duì)值差距較?。ó?dāng)然由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平所限，這樣的差別也不能忽略不計(jì)），例如擁有自然景觀優(yōu)勢(shì)的西湖板塊樓盤(pán)，均價(jià)竟然同工業(yè)區(qū)（北區(qū)）板塊的樓盤(pán)差別不大， 僅高出百元左右；位于相對(duì)成熟配套的城區(qū)中心板塊的樓盤(pán)，價(jià)格也不過(guò)比其他區(qū)域略高一、二百元。整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出，反映出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)育程度不夠、市場(chǎng)未能進(jìn)一步細(xì)分的現(xiàn)狀。一次置業(yè)者最大的特點(diǎn)是不太懂行，地段、面積、價(jià)格是他們主要關(guān)心的內(nèi)容。這樣的消費(fèi)者比較可愛(ài)，新的產(chǎn)品，新的東西也易于接受。 ? 本土市場(chǎng)為主 漳浦主要項(xiàng)目的戶型以 120140 平方米為主，約占市場(chǎng) 60%的比例，說(shuō)明漳浦市場(chǎng)需求情況比較單一，投資與享受型客戶比例較小，購(gòu)房者基本為真正自住需求型客戶。政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工及教師是主要消費(fèi)者。 二、 目標(biāo)消費(fèi)群體定位 目標(biāo)消費(fèi)群體定位分析 （ 1） 區(qū)域定位 ：縣城區(qū)（含工業(yè)園區(qū)）；鄰近城區(qū)的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)；經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。原則：第一梯隊(duì)――富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如舊鎮(zhèn)、佛曇、赤湖、六鰲、盤(pán)陀、古雷、霞美、杜潯等；第二梯隊(duì)――鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ 35 公里以?xún)?nèi)），如石榴、盤(pán)陀、舊鎮(zhèn)、南浦、萬(wàn)安、赤土、長(zhǎng)橋、霞美、深土、杜潯、湖西、赤湖等；由以上兩個(gè)梯隊(duì)的交叉點(diǎn)，我們可以大致推斷出營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)梯隊(duì)――既富又不遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如舊鎮(zhèn)、盤(pán)陀、霞美、赤湖、杜潯，等等。 A． 2550 歲本地及鄉(xiāng)鎮(zhèn)村居民是本案的銷(xiāo)售重點(diǎn)。同時(shí)，這一年齡段的客戶，其子女在近年內(nèi)入讀本社區(qū)幼兒園及小學(xué)的可能性較大。 C．鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)富有階層是一個(gè)大有文章可做的主力客戶群體。對(duì)于本案尤其是首期百余套聯(lián)排別墅產(chǎn)品（具體后文會(huì)詳細(xì)說(shuō)明）的消化，是比較樂(lè)觀的。加上專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)優(yōu)勢(shì)資源整合規(guī)劃設(shè)計(jì)出 來(lái)的別墅產(chǎn)品品質(zhì)，與自建房不可同日而語(yǔ)；而規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本下降，又將讓這部分富有階層倍感“性?xún)r(jià)比”超群。 這一數(shù)字在人口總量?jī)H 81萬(wàn)的縣里，為數(shù)當(dāng)數(shù)不少，加上這一階層的經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，是潛在的重要購(gòu)房群體，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，使其樂(lè)于落葉歸根，在故鄉(xiāng)的高尚社區(qū)里安一個(gè)家。 目標(biāo)消費(fèi)群體需求分析 從市調(diào)和分析結(jié)果 看，本地主要的客戶群體屬于首次置業(yè)，且面積以 120 平方米左右較為暢銷(xiāo)，因此本案所規(guī)劃的主體部分――即 70%的多層（含少量小高層）主要針對(duì)這部分客戶群體的消費(fèi)需求；其中部分的小戶型多層，主要滿足工業(yè)園區(qū)內(nèi)的職工的消費(fèi)需要。 三、 項(xiàng)目三大矛盾及解決之道 要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)的理念定位，首先要明確本項(xiàng)目究竟面臨哪些核心的、基本的問(wèn)題或曰癥結(jié)，然后通過(guò)分析、總結(jié)和歸納，逐一對(duì)癥下藥，才能提出理性的解決方案。大盤(pán)所帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)、景觀營(yíng)造優(yōu)勢(shì)以及配套齊全優(yōu)勢(shì)，實(shí)力開(kāi)發(fā)商所提供強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)支撐及良好品牌影響，在此不 再贅述。 矛盾 1： 本盤(pán)的大體量和整個(gè)漳浦市場(chǎng)的有限容量之間的矛盾 ［困難］ 漳浦縣商品房發(fā)展歷史很短，起點(diǎn)也比較低。而本案僅僅一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)量就高達(dá) 50 萬(wàn)平方米之巨，相當(dāng)于過(guò)去三年全縣品房開(kāi)發(fā)總量之和。在 漳州發(fā)展介入開(kāi)發(fā)本案之時(shí)，就意味著全縣商品房的開(kāi)發(fā)體量在短期內(nèi)突然放大，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)、購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)有限的縣，是否有足夠容量來(lái)消化這些從天 而降的新增住宅，確實(shí)是一個(gè)不容忽視的難題。 ［對(duì)策］ 準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)走勢(shì)，堅(jiān)定信心，走可持續(xù)發(fā)展道路。 有關(guān)數(shù)字