生血寧臨床推廣技巧-在線瀏覽
2024-10-28 21:00本頁(yè)面
【正文】 拿藥呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的藥?,WHO:找誰用我的藥呢?,A:提單的主任,科室學(xué)術(shù)帶頭人為突破點(diǎn)！ B:小型科室宣傳會(huì) (快速有效的針對(duì)目標(biāo)人群) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄(為深入開展工作做準(zhǔn)備,值班時(shí)拜訪效果極好.),WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢?,給個(gè)理由先! “我的產(chǎn)品或服務(wù)好”? （1，時(shí)至今日,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加。 與醫(yī)生的溝通過程中,根據(jù)其個(gè)人化的需求, 突出優(yōu)勢(shì), 增強(qiáng)認(rèn)同感.,WHAT:醫(yī)生給病人用什么藥呢？,前期調(diào)研十二分的關(guān)鍵??！ （通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生） 找出其目前正在使用的產(chǎn)品, 從而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙選擇賣點(diǎn)！開始宣傳和公關(guān)。 C:不要一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生！,如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣,醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么，如何使醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)生興趣呢？ （1）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。 只要花精力，是不難掌握的！ （2）讓醫(yī)生了解你和你的公司。 要把握自己說話的方法/訪問的態(tài)度。 B: 統(tǒng)方: 1 藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗 2 住院處會(huì)計(jì) 3 同行處了解 4.醫(yī)生(不一定用量很大,但溝通很好的) C: 跑方: 針劑問題不大,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥,HOW MANY: 到底有多少病人能用我的藥?,1，增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 2，增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) 3，在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 4，經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持良好關(guān)系,必要的提示,A: 未了解清楚該科室的費(fèi)用分配方法之前,可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品,談公司,談一切！ 但不可談臨床費(fèi)！ B: 不要輕易相信醫(yī)生的承諾, 不要輕易給醫(yī)生承諾。,事實(shí)是不需要爭(zhēng)辯或討論的！,FAB,Benefit （益處）,Advantage （功效）,Feature （特點(diǎn)）,如何尋找賣點(diǎn),一次成功的推銷：你向客戶傳達(dá)了思想，并得到了他的認(rèn)同 所賣的正是顧客想買的 必須將你的公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)化成顧客的利益 顧客的利益就是賣點(diǎn),如何尋找賣點(diǎn),生血寧特性轉(zhuǎn)化成利益,特性,利益,中藥蠶砂提取改造的鐵葉綠酸鈉 刺激紅系祖細(xì)胞增殖 鐵元素為0.9mg/片 生殖毒性試驗(yàn) 粒性祖細(xì)胞增殖,天然安全高效 高效穩(wěn)定長(zhǎng)久，可用于腎性貧血 可以安全長(zhǎng)期服用 孕產(chǎn)婦安全使用 保護(hù)白細(xì)胞，腫瘤放化療,6）解除異議的技巧,流程圖 Model,1. 發(fā)現(xiàn)異議,2.停頓(分析異議),3. 需要澄清嗎？,4.表示出對(duì)異議的理解,5. 采取行動(dòng)，解除異議,6. 醫(yī)生肯定異議已解除嗎？,解 除 異議,異議源于何處：（是醫(yī)生不能肯定產(chǎn)品的療效而引起的） ? 產(chǎn)品本身的局限 ? 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ? 聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告；或由其他醫(yī)生處得到的印象 ? 對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意：憑個(gè)人觀察或就有限的病人 反應(yīng)而得到的見解 潛藏的異議源于何處： ? 在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 對(duì)你或公司不滿 ? 希望獲得某些特殊利益,為何會(huì)有異議,通常的異議由4個(gè)方面產(chǎn)生,療效（Efficacy） 安全性（Safety） 劑量（Dosing） 價(jià)格（Cost）,常見異議的種類,? 增加可信度、鼓勵(lì)試用 ? 避免過分糾纏于過去發(fā)生的事，集中于目前,對(duì)產(chǎn)品功能 /質(zhì)量懷疑,價(jià)格貴,習(xí)慣性,沒有照顧個(gè)人 的某些需求,? 強(qiáng)調(diào)益處。,? 檢討定位、樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),誤解 不關(guān)心 拒絕 不合作 不相信,異議的表現(xiàn)出的態(tài)度,合理異議的處理原則,用積極態(tài)度對(duì)待 澄清異議的內(nèi)涵 對(duì)異議做系統(tǒng)闡述 選取最佳答案 通過提問讓潛在顧客自己答復(fù),處理異議的原則,對(duì)真實(shí)異議的處理原則 不可加以否定 提供抵消異議的處理 虛假異議的處理原則 提供可以修正其錯(cuò)誤的資料 注意不要讓顧客尷尬,異議案例,懷疑: “我的病人能夠負(fù)擔(dān)得起 生血寧嗎？” 錯(cuò)誤理解: “因?yàn)?
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