【正文】 點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專柜。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)和促銷員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。對(duì)于他們來說，銷量就是金錢。促銷員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問題，以此為基點(diǎn)開展管理工作?？梢哉f，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額，決定著終端銷售的成敗。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營(yíng)業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于富?；蜇毟F）和社會(huì)關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各競(jìng)品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡(jiǎn)況及相關(guān)管理制度（現(xiàn)場(chǎng)銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫）等。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午56點(diǎn)鐘。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場(chǎng)策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。節(jié)假日期間，如果與周例會(huì)召開的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會(huì)的召開日期。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。通過集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。五、促銷員管理的其他問題促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。六、實(shí)施成效XX冰箱N市場(chǎng)三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿意。XX品牌在N市場(chǎng)也由XX年的弱勢(shì)品牌，打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。促銷員由廠家發(fā)工資，在商場(chǎng)上班、由商場(chǎng)管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場(chǎng)的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但有時(shí)卻管理不到位。說是廠家員工，促銷員接觸到的只是分管片區(qū)的業(yè)務(wù)員，說是商場(chǎng)員工，工資卡上的工資是廠家打入的。收入待遇差距大，促銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入也存在差距。再加上促銷員的養(yǎng)老保險(xiǎn)等廠方不愿辦，商場(chǎng)不能辦，導(dǎo)致促銷員頻繁跳槽，促銷員流動(dòng)大。廠家通過促銷員，追求的是提升銷量和市場(chǎng)占有率，況且廠家有許許多多的促銷員分散在全國(guó)各地的商場(chǎng)里推銷其產(chǎn)品，要廠家組織統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓(xùn)難于做到。由于促銷員本人的學(xué)歷、綜合素質(zhì)等難于達(dá)到管理職位的要求，大部份人又成家在當(dāng)?shù)?，不大愿意異地上班，所以往往成為廠家選人用人的死角。二、促銷員管理上的誤區(qū)有的廠家只重視對(duì)促銷員銷售業(yè)績(jī)的考核，缺乏對(duì)促銷員長(zhǎng)期培訓(xùn)規(guī)劃。有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執(zhí)行管理制度專注于廠家的利益和要求，把商場(chǎng)當(dāng)作銷售平臺(tái)，看重了促銷員的作用，而忽視商場(chǎng)管理層、后勤保障部門的作用，造成廠商矛盾。即只要求促銷員不折不扣地執(zhí)行商場(chǎng)的管理制度和營(yíng)業(yè)紀(jì)律，維護(hù)商場(chǎng)的形象和利益，而對(duì)促銷員個(gè)人的需求、困難顧問不多、不深。三、加強(qiáng)促銷員管理的對(duì)策和措施促銷員已經(jīng)成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)一線的主力軍。把促銷員的工作積極性、創(chuàng)造性調(diào)動(dòng)起來、發(fā)揮出來，無論是對(duì)廠家還是商場(chǎng)都是雙贏的局面。廠家和商場(chǎng)對(duì)促銷員都具有管理責(zé)任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯(cuò)位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購(gòu)銷合同時(shí)，就要明確對(duì)促銷員的管理責(zé)任，把安排促銷員的人數(shù)、報(bào)酬、培訓(xùn)等列入合同條款。而商場(chǎng)要發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)，了解促銷員的思想動(dòng)態(tài)，在做好思想工作的同時(shí)，切實(shí)幫助解決一些實(shí)際困難。除了商場(chǎng)在與廠家簽訂購(gòu)銷合同時(shí)明確促銷員待遇處，商場(chǎng)要督促?gòu)S家與促銷員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時(shí)間、社會(huì)保險(xiǎn)等內(nèi)容，消除促銷員的后顧之憂。第三、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。因此，商場(chǎng)要建立促銷員招聘、培訓(xùn)、考核的制度，建立促銷人員儲(chǔ)備庫，凡廠家需要促銷員時(shí)，可到商場(chǎng)的促銷人員儲(chǔ)備庫挑選、面試。促銷員培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以是：心態(tài)培訓(xùn)。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動(dòng)，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。制度培訓(xùn)。促銷員在商場(chǎng)工作，必須執(zhí)行商場(chǎng)的制度和規(guī)定，知道自己應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場(chǎng)、與廠家、與消費(fèi)者的關(guān)系，自覺維護(hù)好三者的利益。促銷員只有全面了解自己推銷產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、與其它廠家同類產(chǎn)品的區(qū)別、自身優(yōu)勢(shì)，甚至是廠家的企業(yè)文化，才能在推銷過程中，吸引顧客、說服顧客，讓消費(fèi)者覺得你的商品可信，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。技能培訓(xùn)。因此，要抓好如下的一些技能培訓(xùn)：A、溝通能力。B、推銷能力。通過哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購(gòu)買欲望，通過比較權(quán)衡，來達(dá)到最終購(gòu)買。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力。第四、堅(jiān)持以人為本，關(guān)注個(gè)人需求。增強(qiáng)他們?cè)谏虉?chǎng)工作的親切感、榮譽(yù)感和歸屬感39。讓促銷員參加到商場(chǎng)組織的業(yè)務(wù)技能比賽、先進(jìn)員工評(píng)比、明星員工評(píng)比等活動(dòng)中去，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批銷售能手、服務(wù)高手、管理巧手，既為企業(yè)發(fā)展物色、儲(chǔ)備人才，也為促銷員提供個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。商場(chǎng)可以利用品牌多、崗位多的優(yōu)勢(shì)，滿足部分促銷員合理的調(diào)整崗位的要求，把敬業(yè)愛崗、技能精湛的促銷員留下來，減少人員流失，穩(wěn)定促銷員隊(duì)伍。以人為本，積極探索促銷員管理的方式方法，提高促銷員的綜合素質(zhì)，發(fā)揮促銷員的作用，維護(hù)促銷