【正文】 活小區(qū)。 目標(biāo)客戶收入特征 家庭月收入在2500元左右， 年收入在25000元以上， 能接受房子總價(jià)在 12—18萬元之間， 以銀行7成15年按揭計(jì)， 能承受首付款在4 —7萬元，月供 款在700 — 1000元的額度上。 目標(biāo)客戶的年齡特征 以26 — 40歲為主。,——— 項(xiàng) 目 定 位 ———,二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位,我們根據(jù)本地房地產(chǎn)狀況和本項(xiàng)目地理特征，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷 售價(jià)格情況，以實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目效益最大化原則，建議銷售成交均價(jià)控制 在1680元/m2， 面價(jià)在1880—1730元/m2之間。,——— 項(xiàng) 目 定 位 ———,價(jià)格定位的依據(jù)是： 本項(xiàng)目以美觀實(shí)用的景觀環(huán)境、獨(dú)具現(xiàn)代特色的建筑造型、先進(jìn)的小區(qū)智能化設(shè)施、完善的小區(qū)配套等作為小區(qū)價(jià)格定位基礎(chǔ)。,三、項(xiàng)目套型面積比例建議,——— 項(xiàng) 目 定 位 ———,根據(jù)現(xiàn)時(shí)的政策，我們?cè)O(shè)計(jì)套內(nèi)建筑面積90m2為上限的，加上 1015m2公共分?jǐn)偯娣e，銷售的建筑面積在100105m2之間戶型為主。 而我們定位的目標(biāo)消費(fèi)客戶中也多數(shù)以三口之家為主。另戶型設(shè)計(jì)種類要多。建議項(xiàng)目整個(gè)建筑設(shè)計(jì)應(yīng)是時(shí)尚、現(xiàn)代 及簡(jiǎn)略、明快、亮麗的，尤其在外立面色彩、窗戶、線條及園林等方面下功 夫，個(gè)性要明朗而俊雅。 配套設(shè)施 除左周邊首層商鋪外，小區(qū)內(nèi)還應(yīng)設(shè)置運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所（如籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)）， 不要以為樓盤小就不用設(shè)置，別人沒有我們有才是最大賣點(diǎn)。,——— 項(xiàng) 目 定 位 ———,項(xiàng)目的命名,… … …全句意思是百事順利皆好，連續(xù) 不斷的來的出名地方。”，用意在為公司品牌作戰(zhàn)略鋪墊。,企 劃 思 路,以北垌開發(fā)耀眼前景吸引客源 以獨(dú)樹一幟的建筑風(fēng)格走俏市場(chǎng) 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品規(guī)劃提升品質(zhì)實(shí)現(xiàn)增值 以中檔高質(zhì)、小面積低總價(jià)打動(dòng)客戶 以優(yōu)異的營(yíng)銷手段操盤實(shí)現(xiàn)迅速銷售及獲取更好的效益,項(xiàng)目開發(fā)及銷售時(shí)間,項(xiàng)目啟動(dòng)及建設(shè)期 項(xiàng)目開發(fā)從立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、報(bào)建到正式樁基建筑開始，最小應(yīng)要五個(gè)月時(shí) 間，按初步設(shè)計(jì)指標(biāo)的施工量計(jì)算，建設(shè)期應(yīng)可在一年時(shí)間內(nèi)完成，總體上 來看，從立項(xiàng)開發(fā)到建設(shè)完成，約要一年半時(shí)間。 項(xiàng)目銷售期 若按上述建設(shè)時(shí)間，我們可以在年底前推出內(nèi)部認(rèn)購，按本項(xiàng)目的規(guī)模 及銷售預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)銷售完結(jié)期限在一年左右，最長(zhǎng)不超過一年半。 是這樣嗎？ 答案是否定的！我們不能忽略 “市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)” 這一現(xiàn)實(shí)性問題。而我們的產(chǎn)品怎樣做才有競(jìng)爭(zhēng)力呢？怎樣才能讓顧客選擇我們產(chǎn)品呢? 怎樣實(shí)現(xiàn)最佳效益的可控銷售呢？…,本項(xiàng)目的策劃核心：,對(duì)于營(yíng)銷來說，人性中最容易把握的東西是名和利，我們簡(jiǎn)單歸納為大眾欲望，將之總結(jié)為“好處”。在實(shí)際的購買中，潛在顧客對(duì)于購買時(shí)會(huì)出現(xiàn)的各項(xiàng)因素必然會(huì)有一個(gè)先期的潛在期望。 在這些基礎(chǔ)上， 顧客對(duì)于可能在購買過程中發(fā)生的價(jià)格、環(huán)境、時(shí)間、服務(wù)、數(shù)量、便利度、品牌形象力、手續(xù)的簡(jiǎn)繁、尊重、包裝、承諾等產(chǎn)生一個(gè)先期期望。,我們?nèi)绻芴峁┑膶?shí)際水準(zhǔn)地與顧客的期望值低，那么顧客不會(huì)購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)； 如果我們提供的實(shí)際水準(zhǔn)與顧客的期望值相當(dāng)，那么顧客會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)只是其眾多選擇之一； 如果我們提供的實(shí)際水準(zhǔn)超越顧客的期望值，我們可以看到，我們的產(chǎn)品和服務(wù)將成為顧客的唯一選擇！而且超越得越多，顧客為我們進(jìn)行口碑傳播的力度就越大。,我們先來設(shè)定顧客對(duì)本項(xiàng)目的期望值：,項(xiàng) 目,中檔中價(jià)、中小面積戶 型的，適合主流大眾消 費(fèi)的，優(yōu)美自然園林的， 精致時(shí)尚、色彩明朗的 自然健康活力家園活小 區(qū)。,價(jià)格,戶型,內(nèi)環(huán)境,格調(diào),個(gè)性,地段,交通,規(guī)模,外環(huán)境,項(xiàng)目賣點(diǎn),中檔中價(jià),中小戶型,精致園林環(huán)境,色彩時(shí)尚鮮明,活力健康家園,核心要素,一、我們將項(xiàng)目定位（產(chǎn)品）分折出廣告各宣傳要素：,顧客的潛在期望須由可變（控）的項(xiàng)目?jī)?nèi)在要素來組成和設(shè)定，這樣才能把它提升并達(dá)至超越，所以在廣告宣傳上以可控要素作為賣點(diǎn)來重點(diǎn)推廣，使目標(biāo)客戶感知并形成一個(gè)潛在的期望。,原有期望,提 升,實(shí)施行動(dòng),中小戶型,多種類優(yōu)秀戶型,設(shè)計(jì)多種不同的優(yōu)秀和領(lǐng)先潮流戶型，滿 足各種不同顧客的喜好，讓其有更多的選 擇，并提供適中的、不同價(jià)格的精裝修樣 板房，讓顧客喜愛，感受并暢想未來生活。,非常優(yōu)美的格 調(diào)和視覺氛圍,精致的園林環(huán)境,姿彩精美的立 體風(fēng)情園林,因綠化空間不大，我們采用小坡起伏，精 品花木立體栽種，讓植物高低錯(cuò)落，景象 層疊，空間擴(kuò)大，達(dá)致每步每景，處處賞 心。,活力健康家園,活力、姿彩、 自然、健康的 居住生活地方,運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、活動(dòng)場(chǎng)所、休閑空間、玩樂設(shè) 施等，做到空間雖小卻五臟俱全，多姿多 彩和豐富實(shí)用，讓居住者參與興趣徒增， 運(yùn)動(dòng)健康為樂。 綠化可以 園林環(huán)境很美，舒適又實(shí)用。,服 務(wù),期望,滿意和驚喜,購 買,促加技巧,詳細(xì)介紹,（得體禮貌、親切笑容、真情誠(chéng)懇、積極主動(dòng)、細(xì)致周全、貼心和技巧 。讓顧客驚喜，感動(dòng)顧客的，更多的是我們的服務(wù)！,銷售力成為關(guān)鍵,銷售力,技 巧,服 務(wù),硬 件,軟 件,產(chǎn) 品,銷 售,廣 告,根據(jù)實(shí)際情況，我們銷售是最薄弱環(huán)節(jié)，在這里，銷售力主要是 指向銷售的管理、服務(wù)和技巧。,我們的銷售力：,詢 問,看模型,計(jì) 價(jià),帶看現(xiàn)場(chǎng),成 交,流失,流失,銷售過程,禮儀不足，缺少寒喧，未能安頓好客人。,產(chǎn)品介紹乏力，過場(chǎng)式的帶看，沒有深入了解客戶的關(guān)注點(diǎn)。,流失,落訂簽約的促成技巧不足，功虧一簣。,我們的銷售流程：,顧客一般都是感性的，往往只看到表面的東西，我們沒有好好介紹和引導(dǎo)比較，結(jié)果也是流失。,銷售主管的首要職責(zé)就是管理銷售，不能分心過多其他事務(wù)，不單止要會(huì)給銷售員規(guī)劃培訓(xùn)，還必須要緊跟參與和監(jiān)督每一客戶情況，及時(shí)指導(dǎo)和輔助銷售人員，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，正確引導(dǎo)客戶簽約成功。,一個(gè)木桶能裝水的最大值取決于最短的一根木板的長(zhǎng)度。,木 桶 效 應(yīng),營(yíng)銷操控一個(gè)項(xiàng)目，不單