【正文】 伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 二、 FSF 職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 三、 FSF 工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 （ 1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技 巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給 各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 （三）客戶經(jīng)理 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系 統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲運(yùn)部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作， 全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 OSB 系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG為運(yùn)作中樞，銷售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲運(yùn)部三個部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 （一） OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體； —— Customer（客戶）： M 品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M 品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 2 每張訂單 — )唯一確定 CSR— )唯一確定 SCR— )唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB 問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 二 OSB流程 一 OSB流程簡介 （圖略） 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場銷 售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對 ３）市場部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG在處理訂單時，必須進(jìn) 行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對客戶進(jìn)行信用檢查： １）確保客戶是足夠有效信用額； ２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 56當(dāng) SSG申請 ST時，應(yīng)通知 SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差， SSG 可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽； 申請 ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果 通知銷售經(jīng)理和客戶。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC三個步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA 的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運(yùn)部。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG將送貨單傳送至儲運(yùn)部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運(yùn)部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記 錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運(yùn)部接收人員簽收。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41客戶對賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG的 CSR在收到 BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng) 收款記錄（ OSB005）” 。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額定義：每個客戶在一