【正文】 您看您什么時候方便。感謝您的信任。您看您什么時候方便。..可是要知道當在某個人發(fā)生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災(zāi)難了。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊?。┫?，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一來二往，“保險業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。但長此以往，總不是個事兒啊！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒?。∧敲春?，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧??！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？“保險”與“汽車保險”的本質(zhì)千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風險，每種風險都值錢，但并不一定每種風險都會在現(xiàn)實中發(fā)生。這真是一個好買賣。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。第三部分 “車險”完全銷售法非常幸運，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。因為這是國家強制的。而只要你抓住了保險促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。第一節(jié) “保險客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？為了進一步論證汽車保險能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險”，歸根結(jié)底是買個“心安”。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。在“汽車保險”這個領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。大膽的人。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗的人（因為有經(jīng)驗而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。這部分人為數(shù)不少。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。第一種人自不必提。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。在保險業(yè)務(wù)中?！叭恕钡捻椖浚纭叭熾U”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。因為他們往往都會由于對自身技術(shù)的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗是不是靠譜。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。這樣的人實際上最好對付。但是，一定要注意一個關(guān)鍵細節(jié)：不要傷他的自尊心。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。意見搖擺不定，很難拿定主意。還有一個細節(jié)也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關(guān)照一下你的客戶。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對需要你的認真應(yīng)對。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣??！佩服！佩服！！”在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。“專業(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關(guān)重要的直接關(guān)系（利益攸關(guān)的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。開一陣兒再說吧！”應(yīng)對這樣的人也很簡單。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術(shù)高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。所以，巧妙地應(yīng)用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。新車出事是一件非?？上У氖虑椋芏嗳顺鍪虑皾M不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務(wù)。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關(guān)重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。知道保險公司的業(yè)務(wù)員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓(xùn)課。”我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務(wù)員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復(fù)登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。職業(yè)銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”。三、徹底掌握豐富的保險知識。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。他們中正經(jīng)有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經(jīng)驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。同時，你高度的“專業(yè)性”也會令你的對手膽怯，讓他們發(fā)自內(nèi)心的“尊重”你，這就更增加了你