家裝電話銷售話術(shù)-在線瀏覽
2024-10-25 16:18本頁面
【正文】 確定客戶需求；確認(rèn)客戶最終決定時(shí)間；約見3w。 次要目標(biāo)：確定再次聯(lián)系時(shí)間；得到轉(zhuǎn)介紹客戶；得到競(jìng)爭對(duì)手信息或客戶拒絕原因。 所謂好的電銷人員，就是能在通話中準(zhǔn)確掌握客戶需求，引導(dǎo)談話節(jié)奏，最終達(dá)到通話目的。,不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。,話術(shù)運(yùn)用原理,同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大衣。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會(huì)爽快的答他——是紅的”。 例如：要知道別人的年齡，直接詢問通常會(huì)得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是一種侮辱。 他先問對(duì)方：“你看我今年幾歲？” 對(duì)方說：“三十四五歲吧？” 原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對(duì)方估計(jì)年輕一些） “哪里，我今年48歲了！”,話術(shù)運(yùn)用原理,第一講：話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：開場(chǎng)白 第三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù),話術(shù)——溝通的藝術(shù),開場(chǎng)白,開場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。,話術(shù)運(yùn)用原理,12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白,1．金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。,4．提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。 5．舉著名的公司或人為例 人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。,7．表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。 9．向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。 12．利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種 心理進(jìn)行推銷。,第一講：話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：開場(chǎng)白 第三講：話術(shù)技巧 第四講：客戶約見話術(shù) 第五講：異議處理話術(shù),話術(shù)——溝通的藝術(shù),1：聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 發(fā)問能證明你對(duì)客戶的需求確實(shí)感興趣，從而建立信任感。 所提出的問題可以幫助客戶評(píng)估你能提供的服務(wù)價(jià)值。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。我們市場(chǎng)營銷的工作重點(diǎn)是建立客戶信任度使其感到買的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會(huì)增加客戶的疑慮。 客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？ 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：可我的裝修預(yù)算確實(shí)不多 銷售員：那我想我們可以咨詢下設(shè)計(jì)師，在保留設(shè)計(jì)風(fēng)格和堅(jiān)持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以記清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。,7
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