【正文】 合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，和客戶的客觀需求進行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法。不可否認的是在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播有其不可避免的劣勢 ,但也有其優(yōu)勢所在 ,假如能夠揚長避短 ,開拓思路 ,那么必然可以充分發(fā)揮整合營銷傳 播的作用 ,提升企業(yè)的營銷能力。 協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢。 在深刻理解消費者價值取向的基礎(chǔ)上，將價值觀融入品牌，通過品牌傳達讓消費者產(chǎn)生相應的價值取向心理體驗，讓品牌通過價值取向心理體驗深深引入消費者腦海當中，從而形成品牌體驗，達到口碑營銷、品牌傳播的目 的。在同一賣場上銷售不同品牌的同類產(chǎn)品，售前、售中、售后服務都像是如出一轍。良好的營銷戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)勝對手，立足市場的有效保障。而 CSR（ Corporate Social Responsibility），即公司社會責任，是近年來西方國家企業(yè)界日益受到重視的一項營銷功能?，F(xiàn)在，這一觀點在發(fā)達國家企業(yè)里得到了充分的運用。本文即是著重研究這兩個最新最前沿的話題，從而為新世紀企業(yè)營銷提出一些新的建議。麥卡錫（ Jerome McCarthy）提出的營銷組合理論奠定了如今市場營銷理論發(fā)展的 框架，市場營銷理論與實踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實與完善這一思想體系。尤其是 20 世紀 90 年代以來，先進的營銷戰(zhàn)略不斷在發(fā)達國家取得新的突破。 整合營銷理論是在 1997 年前后開始傳入我國的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國市場實際的應用，對中國企業(yè)經(jīng)營界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。 ”這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過程。而整合營銷傳播戰(zhàn)略的目的就是使企業(yè)所有的營銷活動在 3 市場上針對不同的消費者，進行 “一對一 ”的傳播，形成 一個總體的、綜合的印象和情感認同。這里就涉及到一個 “定制化營銷 ”的觀念。實際上，針對每一位顧客的特定需要提供個性化的產(chǎn)品和服務才可能實現(xiàn)對顧客需求的最優(yōu)滿足，這是一種不言而喻的道理。 “市場細分 ”和 “目標市場 ”的策 略實際上是對完全的 “大眾化營銷 ”和真正的 “定制化營銷 ”的一種折衷。于是，能否對顧客實現(xiàn)最大程度上的個性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場競爭優(yōu)勢的重要條件，企業(yè)的經(jīng)營思想也由此產(chǎn)生了質(zhì)的變化。 ”因此有人認為，企業(yè)經(jīng)營思想的變化，經(jīng)歷了 “以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階段 ”到 “以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階段 ”，又到 “以關(guān)注市場需求的一般滿足為特征的大眾化營銷階段 ”，直至 “以關(guān)注個性化需求滿足為特征的定制化營銷階段 ”的發(fā)展過程。 整合營銷思想的發(fā)展還有其他的三大動力。計算機的普遍運用大大提高了營銷信息的容量與利用效率，信息的篩選、集成與數(shù)據(jù)庫的建 設(shè)使營銷的知識不斷積累并成為企業(yè)知識體系中最能體現(xiàn)競爭能力的部分。其次，美國企業(yè)探索擺脫市場蕭條與競爭加劇困境的努力直接推動了營銷創(chuàng)新。第三，當代營銷思想的發(fā)展蘊含于跨管理領(lǐng)域各學科創(chuàng)新與進步的過程之中。隨后，維納費爾（ Wernerfelt）和魯梅爾特（ Rumelt）提出了企業(yè)戰(zhàn)略必須以企業(yè)資源為依托，培養(yǎng)核心競爭能力以取得競爭優(yōu)勢。此外， 20 世紀 90 年代初興起的公司再造理論（ ERP）其出發(fā)點與歸結(jié)點即是企業(yè)要以顧客需求為中心來重新設(shè)計業(yè)務流程，以尋求快速反應于市場的競爭優(yōu)勢。而且其核心思想也在于真正重視消費者行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，通過雙向溝通，雙方建立長久的 “一對一 ”的營銷關(guān)系，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)高水平的營銷策略，協(xié)調(diào)不同的傳播手段，選擇不同的傳播工具，樹立品牌競爭優(yōu)勢，提高消費者對品牌的忠誠度，達到提高市 場占有率和市場份額的目的?？梢哉f，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團體保持一種良好的積極的關(guān)系。制造差異化，特別是創(chuàng)造營銷和傳播的差異化，贏得 更多的消費者對企業(yè)來說就更顯得重要和迫切。 5 2 網(wǎng)絡(luò)整合營銷的 新趨勢 網(wǎng)絡(luò)整合營銷對企業(yè)的趨勢 如今整合營銷被越來越多的企業(yè)作為進行自身推廣的首選方式，受到越來越多企業(yè)的青睞。 當被廣泛稱為 “網(wǎng)絡(luò)總統(tǒng) ”的黑人領(lǐng)袖奧巴馬成功當選為美國總統(tǒng)時，應 驗了全世界首富比爾 “黑馬 ”奧巴馬的崛起，無疑成為了全球網(wǎng)絡(luò)整合營銷的典型案例。在美歐各國企業(yè)的市場推廣與品牌傳播計劃中，加大了搜索 與電子商務等多種新營銷元素。據(jù)媒體報道，已有近 1000 家 B2B 電子商務網(wǎng)站，近日紛紛把一專門針對生意人的垂直搜索引擎 ——“生意搜 ”()掛到了首頁上。營銷手段、工具與傳播通路的不斷創(chuàng)新，對于中小企業(yè)而言，是金融危機與 “經(jīng)濟寒冬 ”下一件借力突圍的大幸事。 為此， A 股 “中國互聯(lián)網(wǎng)第一股 ”網(wǎng)盛生意寶 (002095)方面高層表示，對廣大中小企業(yè)進行網(wǎng)上貿(mào)易而言，專業(yè)搜索與電子商務平臺同等重要，而 “生意搜 ”與 “生意寶 ”則完美地將兩者有機融合起來。 專家表示， “生意搜 ”在最代表中小企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站中受追捧，標志著 B2B 6 平臺服務與搜索引擎服務之間 “大融合時代 ”的到來。在當前大環(huán)境下，廣大中小企業(yè)在競爭激烈、預算經(jīng)費有限等情況下，如何最大限度地將產(chǎn)品覆蓋到目標客戶群？借助生意寶 ()這樣的具備網(wǎng)絡(luò)整合營銷功能的第三方平臺，無疑是它們在這個 “寒冬 ”里過冬的最佳選擇。 ⑵ 應用大眾媒體進行強勢促銷的可能性比較小 ,在促銷過程中主動權(quán)掌握在消費者的手中。 網(wǎng)上市場調(diào)查 主要利用 Inter 的交互式的信息溝通渠道來實施調(diào)查活動。 網(wǎng)上消費者行為分析 Inter 用戶作為一個特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場群體中截然不同的特性，因此要開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須深入了解網(wǎng)上用戶群體的需求特征、購買動機和購買行為模式。 網(wǎng)上 產(chǎn)品和服務策略 作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務營銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。在進入 21 世紀后，買方市場的形成、加入 WTO、知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，營銷創(chuàng)新，成為我國企業(yè)營銷的主旋律。 觀念創(chuàng)新 親情營銷觀念。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當 “朋友 ”或 “親人 ”，而不是 “上 帝 ”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。這就叫以企業(yè)的 “感情投資 ”換取顧客的 “貨幣投資 ”。經(jīng)濟全球化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。 知識營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智 力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。 21世紀知識經(jīng)濟不同于 20世紀的工業(yè)經(jīng)濟，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來的競爭優(yōu)勢。蓋茨的微軟公司在資產(chǎn)負債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車公司資產(chǎn)總額的 4%左右，而它的市場價值卻相當于通用汽車市場價值的 4倍。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的營銷觀念也要相應轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識、智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。 綠色營銷觀念，自本世紀 70 年代初發(fā)表《人類環(huán)境宣言》拉開人類環(huán)境保護的序幕 以來，綠色浪潮一浪高過一浪并席卷全球，將把 21 世紀變成一個綠色世紀。據(jù)有關(guān)資料顯示： 1995 年，世界綠色市場規(guī)模達 4270 億美元；到 2021 年 ，可達 6000 億美元，到 2021 年將增至 12021 億美元。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護有機的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。市場 創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的 “蛋糕 ”，而是去做新的 “蛋糕 ”。高明的企業(yè)則把 視野投向新的市場?？梢?，消費者的多層性及其需求的多樣化為市場創(chuàng)新 提供了廣闊空間，這種市場創(chuàng)新主要表現(xiàn)在：新的區(qū)間市場、新的專業(yè)市場、新的群體市場 等。高科技市場是我國發(fā)展前景極為廣闊的市場，有著巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業(yè)，大有拓展價值。 農(nóng)村市場。據(jù)有關(guān)資料表明， 1997年農(nóng)村居民家庭平均每百戶年底擁有彩 電 、電冰箱 、洗衣機 ，基本相當于 1986年城鎮(zhèn)居民 、 。當然，開拓農(nóng)村市場也要適銷對路，不能把城里人用的商品照搬到農(nóng)村，應根據(jù)當?shù)剞r(nóng)村市場的需求搞好新產(chǎn)品的開發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進。據(jù)國際有關(guān)旅游組織分析預測，隨著人們的生活水平提高和交通條件的改善，越來越多的人會選擇外出旅游，不斷增加旅游消費，旅游產(chǎn)品將成為21 世紀與鋼鐵產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。我國有關(guān)企業(yè)應致力于這一新興市場的開發(fā)和拓展。據(jù)政府有關(guān)部門近期宣布，我國已提前進入老年化的社會，目前全國 60歲以上的老年人占全國總?cè)丝诘?10%，約 ，隨著時間的推移，我國老年人將進一步增多。 日本企業(yè)早在 70年代就著手拓展老年市場，從吃穿用到住行玩開發(fā)出一系列新產(chǎn)品，現(xiàn)在老年市場已成為日本的一個重要市場。 文化市場。然而，我國一直未能充分重視發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)和拓展文化市場，只是把它作為發(fā)展市場經(jīng)濟的點綴物，所謂 “文化搭臺，經(jīng)貿(mào)唱戲 ”，正是最好的寫照。世界著名的好萊塢影城、迪思尼樂園等都是成為成功的范例。當然，在 拓展文化市場過程中，也要進行營銷創(chuàng)新，不能機械地模仿，否則也會失利。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中，一方面應按照國家標準、國際標準進 行創(chuàng)新，符合 ISO9000、 ISO14000等國際認證標準的要求；另一方面也不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求為最終標準，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費者需要。隨著科技的迅速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期日趨縮短，產(chǎn)品的流行色、流行式變化更快，因而企業(yè)必須不斷加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，適時推出新品種、新花色、新樣式，以變應變。包裝創(chuàng)新要與產(chǎn)品的特性和價值相符，進行適度包裝，防止過度包裝和過簡包裝，包裝材料的選用也要從有利于環(huán)保出發(fā)，盡量節(jié)約有限資源。 產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。 產(chǎn)品服務創(chuàng)新。未來競爭的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價值：包裝、服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。 產(chǎn)品創(chuàng)新還要順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環(huán)?；⑿缕婊确较虬l(fā)展，并注重實施產(chǎn)品陳舊化戰(zhàn)略。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在： 柔性營銷。采用這一營銷方法要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一、程度 標準化的集中管理，實行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理；改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標準化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計算機設(shè)計、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式的各種產(chǎn)品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費者密切聯(lián)系的 “外訂 10 內(nèi)制 ”的產(chǎn)銷模式。有人預計，網(wǎng)上購物將是 21世紀人類最主要的購買方式。 零庫存營銷。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。 無缺陷營銷。包括產(chǎn)品無缺陷