【正文】 近乎的異性醫(yī)藥代表。第五，我討厭說(shuō)話轉(zhuǎn)大圈，表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。所以總結(jié)一下，外科，婦科醫(yī)生喜歡說(shuō)話干脆，清楚，直接的醫(yī)藥代表。如果說(shuō)從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進(jìn)口藥。偶爾開(kāi)一些回扣比進(jìn)口藥高，但是療效不好也不壞的國(guó)產(chǎn)藥。對(duì)一般的人，經(jīng)濟(jì)能力不能承受進(jìn)口藥的，我就處方療效明確的國(guó)產(chǎn)藥。雖然便宜，但是無(wú)效，那么就是讓病人花一分錢(qián)，都是冤枉錢(qián)。對(duì)于目前國(guó)內(nèi)一味強(qiáng)調(diào)藥物價(jià)格，而使很多雖然便宜但是沒(méi)有什么明顯療效的藥物保留在報(bào)銷目錄內(nèi)，我覺(jué)得其實(shí)是對(duì)病人的不公平。比如吲哚鎂鋅擦劑?，F(xiàn)在居然找不到了，也許換了個(gè)名字賣高價(jià)了。比如APC等。你的品牌就靠自己打造，你這個(gè)品牌是否能夠升值全在自己?，F(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時(shí)，總是價(jià)格，回扣為先。如果一個(gè)公司發(fā)現(xiàn)，銷售抱怨價(jià)格，回扣的時(shí)候，只能說(shuō)明兩點(diǎn)：銷售人員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。價(jià)格由很多成分構(gòu)成，前期開(kāi)發(fā)科研成本，生產(chǎn)成本，市場(chǎng)銷售成本，品牌價(jià)值利潤(rùn)。沒(méi)有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要低。奔馳也不過(guò)就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價(jià)格不同。一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定是個(gè)有著人格魅力的人。你表現(xiàn)高貴，那么他就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。你就是你的品牌。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內(nèi)。但是第一眼過(guò)后，那么最重要的就是你的知識(shí)了。而且是自己產(chǎn)品的專家，可以做到問(wèn)不倒的銷售，是客戶最穩(wěn)定的銷售。醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個(gè)最大的不同就是，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求非常高。而如果一個(gè)銷售對(duì)自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。使病人恐懼使用我們的藥物。我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時(shí)候，把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢(shì)，第一說(shuō)明我們公司對(duì)藥物的研究到位。我們列出藥物副作用，也就是告訴醫(yī)生，如果出現(xiàn)這些情況，也屬于可預(yù)料情況。因?yàn)橹?，所以才能夠處理。同時(shí)說(shuō)明藥廠的藥物研究細(xì)致，科學(xué)。一個(gè)最普通的藥物知識(shí)，就是一個(gè)藥物的篩選，一定是以副作用極小化來(lái)確定的，或者是藥效極大化。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。醫(yī)藥代表，不是送錢(qián)的財(cái)神，醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識(shí)的媒介。就是傳送知識(shí)。藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講，是兩種完全不同性質(zhì)的銷售。藥店銷售和商店銷售一樣，藥廠給他們的促銷包括，提供貨架銷售回扣，數(shù)量銷售回扣，個(gè)人銷售提成等等。這個(gè)工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質(zhì)的不同。所以對(duì)他們的只是講述屬于普及性質(zhì)。和藥店的員工講藥，主要是讓他們了解基本的知識(shí)，用這個(gè)來(lái)維護(hù)和他們的關(guān)系。如果是處方藥物，還是要與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系與藥方的員工的關(guān)系，就是對(duì)otc藥物。比如專柜，專人銷售。otc銷售要憑借公司市場(chǎng)部的支持，廣告，活動(dòng)等等，不是一個(gè)人能做的努力。太過(guò)功利。對(duì)自己的產(chǎn)品不了解。２，缺少必要的自信。而不是覺(jué)得是來(lái)指導(dǎo)醫(yī)生處方的。因此，沒(méi)有醫(yī)藥代表，就沒(méi)有醫(yī)生的前途。想想，以前沒(méi)有醫(yī)藥代表的時(shí)候，我們國(guó)家的藥物有多少？先鋒霉素用了多少年才來(lái)到中國(guó)？而有了醫(yī)藥代表以后，我們國(guó)家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步，我說(shuō)幾乎，是因?yàn)?，我們?guó)家還沒(méi)有達(dá)到。原因我前邊已經(jīng)講了。因此，醫(yī)藥代表是一個(gè)值得驕傲的職業(yè)。說(shuō)醫(yī)藥代表沒(méi)有前途的人，一定是那些缺乏知識(shí)，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。我記得以前我們的銷售經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)，如果要能給錢(qián)提高銷售，我還雇傭你們干嗎？找個(gè)猩猩都能干。銷售一定會(huì)有銷售費(fèi)，但是要看你如何合理有效的使用。當(dāng)時(shí)我用了另外一種特殊的方式，戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)很明確地告訴我的客戶，我是用我的銷售費(fèi)用來(lái)做這件事情的。給他們那點(diǎn)小錢(qián)，不如為他們的孩子辦點(diǎn)實(shí)事。這個(gè)結(jié)果是，我的客戶就把這個(gè)消息傳給了其他醫(yī)生。我明確地告訴他們，我請(qǐng)這個(gè)外國(guó)人的錢(qián)是我的銷售費(fèi)用，如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo)，我也沒(méi)有這個(gè)費(fèi)用來(lái)幫助你們的孩子。所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一。總是跟著別人的銷售路子走。好像我不這樣做，我就沒(méi)有辦法了是的。沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的拜訪計(jì)劃和記錄。大多數(shù)都是盲目拜訪。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。第一，沒(méi)錢(qián)。比如請(qǐng)外教。而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識(shí)豐富，專業(yè)敬業(yè)，還看到我對(duì)他們的孩子的關(guān)系。所以我呼吁，醫(yī)藥代表們，只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài)，建立起我們的自信。用我們的智慧，知識(shí)，修養(yǎng)，氣度來(lái)得到他們的認(rèn)可，欣賞。首先作為一個(gè)銷售，一定要懂80/20 原則。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。他們是誰(shuí)給得多，就跟誰(shuí)跑的人。而那些處在過(guò)渡階段的醫(yī)生，我把他們歸到80% 客戶里。第一，積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗(yàn)，第二，可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生，這個(gè)時(shí)候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助，他們一定會(huì)非常感激。否則他會(huì)為了小錢(qián)，而失去掙大錢(qián)的機(jī)會(huì)。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。返聘回來(lái)的醫(yī)生。所以稍微重視，他們都會(huì)配合。抓住每個(gè)群體的特點(diǎn)和需求。同時(shí)對(duì)他們也提出我的要求。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識(shí)的學(xué)科雜志，發(fā)表他們的文章等等。因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)工作關(guān)系可以查他們的處方。如果他們開(kāi)口向我要條件，那么我就會(huì)對(duì)他們不客氣地指出他們說(shuō)的名不副實(shí)。他們不處方我的產(chǎn)品，對(duì)我的銷量影響也不大。他把今天要用的資料塞滿了公文包，急急忙忙的關(guān)上門(mén)正準(zhǔn)備走，突然想起來(lái)忘了帶上香煙。王建知道要是錯(cuò)過(guò)了第一班公交車，又得等上半個(gè)小時(shí)。他心里暗暗地高興著，突然記起來(lái)今天是周末。今