【正文】 到最便宜的機(jī)票或最佳的轉(zhuǎn)機(jī)安排。只有允許代理向旅客收取服務(wù)費(fèi)，才能促進(jìn)代理行業(yè)的進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)更多利基市場(chǎng)的發(fā)育，更好地滿足旅客的需求?？偠灾?，機(jī)票分銷的未來(lái)前景是樂(lè)觀的。第二篇：分銷渠道名詞解釋分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營(yíng)用途的客戶的商業(yè)活動(dòng)。零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動(dòng)。“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營(yíng)的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的零售經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。渠道布局簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指把商品擺放到什么地方銷售。渠道沖突管理分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。1渠道權(quán)力渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。1渠道績(jī)效評(píng)估廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。分銷渠道：簡(jiǎn)稱渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程所經(jīng)過(guò)的由各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了分銷渠道沒(méi)有的供應(yīng)商環(huán)節(jié)。中間商存在的經(jīng)濟(jì)意義：減少交易數(shù)量最小化、專業(yè)化、變動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)、集中準(zhǔn)備。物流：通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。渠道成員類型：中間商（批發(fā)商、零售商）、輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司，庫(kù)存、訂單處理、廣告代理、金融、保險(xiǎn)、市場(chǎng)研究）分銷渠道的環(huán)境影響因素：政治法律，經(jīng)濟(jì)，技術(shù)，社會(huì)文化，競(jìng)爭(zhēng)。使命—貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。特征：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。面向未來(lái)。以產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效結(jié)合為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，渠道戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍也有反作用?？墒瞧髽I(yè)在更大范圍內(nèi)進(jìn)行資源優(yōu)化配置。渠道戰(zhàn)略制定流程：制定企業(yè)總體戰(zhàn)略制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行SWOT分析制定分銷渠道目標(biāo)制定分銷渠道戰(zhàn)略分析渠道決策經(jīng)濟(jì)性分析渠道戰(zhàn)略的可行性和適應(yīng)性。渠道政策：基本渠道政策，銷售價(jià)格，產(chǎn)品線經(jīng)銷，渠道一體化。是一種最寬的分銷渠道。顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績(jī)。劣勢(shì)：廠商控制渠道比較難。分銷商競(jìng)爭(zhēng)激烈。選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。利與弊：控制渠道容易。顧客接觸率高。較難選擇中間商。營(yíng)銷渠道最窄，最極端的策略。分銷商競(jìng)爭(zhēng)程度低。市場(chǎng)覆蓋面小。過(guò)分依賴中間商。產(chǎn)品線經(jīng)銷：排他性交易，搭售。資本投入型，契約型，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型?；驹瓌t：接近終端，市場(chǎng)覆蓋，精耕細(xì)作，先期到達(dá)，利益均沾，與經(jīng)銷商合作，注重效益，爭(zhēng)做渠道領(lǐng)袖，變通和創(chuàng)新。渠道長(zhǎng)度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。影響因素：市場(chǎng)規(guī)模集中度，購(gòu)買行為量和頻度，產(chǎn)品技術(shù)性耐用性規(guī)格化輕重價(jià)值易腐周期，中間商可利用度付出成本，企業(yè)財(cái)務(wù)渠道管理控制力。渠道廣度：是寬度的擴(kuò)展、延伸。類型：一條渠道，多條渠道。易產(chǎn)生沖突，新渠道獨(dú)立性強(qiáng)合作不易。渠道模式類型：傳統(tǒng)，垂直，水平，復(fù)合。優(yōu)劣：成員有較強(qiáng)的獨(dú)立性，無(wú)需承擔(dān)太多義務(wù)。沒(méi)有強(qiáng)有力的外援，企業(yè)不斷挖掘內(nèi)部潛力，不斷創(chuàng)新。關(guān)系是臨時(shí)的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長(zhǎng)期合作的根基。缺乏對(duì)渠道的信任和忠誠(chéng)度，沒(méi)有渠道安全保障機(jī)制。缺少投身渠道建設(shè)的積極性，各成員只考慮自身利益。類型：管理型，契約型，公司型。提高獲利能力。實(shí)施途徑建立or購(gòu)買。更加專業(yè)化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)。獨(dú)立性。合作動(dòng)機(jī)：希望那個(gè)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。小企業(yè)依附大企業(yè)。復(fù)合分銷渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)增加市場(chǎng)覆蓋面。增加銷售的定制化程度，提高競(jìng)爭(zhēng)力。復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷確保入選成員最終成為正式渠道成員。方法：評(píng)分法確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤(rùn)豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動(dòng)購(gòu)物指南宣傳材料展示會(huì)），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場(chǎng)分析庫(kù)存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。間接激勵(lì)：通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績(jī)效。幫助零售商終端管理。庫(kù)存保護(hù)。產(chǎn)品及技術(shù)支持。簡(jiǎn)而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。我國(guó)：水平性沖突（跨區(qū)銷售經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突正常的競(jìng)爭(zhēng)。降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績(jī)。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶，爭(zhēng)占對(duì)方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問(wèn)題，中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專家法定，報(bào)酬，強(qiáng)迫。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)代理商，分公司等受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的一種現(xiàn)象。原因：價(jià)格體系混亂。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作。供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問(wèn)津。競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)趁虛而入，取而代之?？刂疲和獍b區(qū)域差別化，建立合理的差價(jià)體系，控制促銷過(guò)程，加強(qiáng)銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。渠道績(jī)效評(píng)估：社會(huì)角度3ES，企業(yè)角度。渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。分銷商忠誠(chéng)度下降。分銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤(pán)能力。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。步驟：分銷功能分解于各個(gè)渠道、對(duì)各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會(huì)、預(yù)測(cè)每一渠道收入、預(yù)測(cè)渠道資源、構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向成本模型扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來(lái)不確定性風(fēng)險(xiǎn)。渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。培訓(xùn)中心：提供專門(mén)講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場(chǎng)所。渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成全新的經(jīng)營(yíng)模式。如何建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道：對(duì)分銷商進(jìn)行考評(píng)、選擇。加強(qiáng)與分銷商的有效溝通。傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場(chǎng)鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競(jìng)爭(zhēng)。銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng)，試探市場(chǎng)需求；減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）。選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營(yíng)業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營(yíng)業(yè)地址、國(guó)籍、政治社會(huì)影響力、同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨(dú)家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開(kāi)支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國(guó)外顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)；彼此間的意見(jiàn)易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)較容易解決；獨(dú)家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù)。而在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，共同