【正文】 。拜訪后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。這只是你必須完成的業(yè)績(jī)，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母?。一、目?biāo)的確定收入目標(biāo)的確定在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來(lái)確定的，能通過(guò)傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績(jī)。日拜訪量的確定根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪多少個(gè)客戶。二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。三、保持工作記錄的完整每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。手上的客戶越多，相對(duì)的消耗量也就越大。個(gè)人魅力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有對(duì)象也難以發(fā)揮出來(lái)。目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作?？蛻糸_(kāi)始進(jìn)貨或加盟只是合作的開(kāi)始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺(jué)，而且別人是否會(huì)成為你的客戶，還與你過(guò)去的人緣有很大的關(guān)系?！郧蠼痰姆绞介_(kāi)頭：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。” ※以交友的方式：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺(jué)得非常不錯(cuò)，他建議我過(guò)來(lái)看看您，覺(jué)得我們的產(chǎn)品也很適合您.”直接拜訪法這是市場(chǎng)銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。特點(diǎn)：客戶能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷售人員建立聯(lián)系。⑵一般性的社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛(ài)好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。正確的工作態(tài)度⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進(jìn)步的接替，“失敗是成功之母”。對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習(xí)慣。二、拜訪前的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。安排合適的時(shí)間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。研究客戶的背景資料研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。注意一定不要像背書(shū)一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。做好心理準(zhǔn)備，信心出擊每天出門(mén)時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。第六節(jié) 接觸俗話說(shuō)，見(jiàn)面三份情。一、接觸目的收集資料：對(duì)完全陌生的客戶，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。尋找客戶的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。尊重別人就是尊重自己。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ?。⑵要有?chuàng)意，注意別人忽略的地方。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評(píng)、建議）贊美：⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑶贊美不要憂郁。⑸措辭得當(dāng)。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。建立與客戶的共同感建立共同感后，客戶才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。而聽(tīng)比說(shuō)更具有吸引力，聽(tīng)也是學(xué)習(xí)的過(guò)程。⑴要做到對(duì)別人感興趣※真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)。⑵對(duì)自己充滿信心信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。總結(jié)接觸：接觸是銷售的開(kāi)始，有個(gè)好的開(kāi)始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。用外側(cè)的手指引說(shuō)明：最好用筆點(diǎn)。語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實(shí)際利益客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說(shuō)。話術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言更能感染對(duì)方。沒(méi)有拒絕的銷售是沒(méi)有意義的。產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤客戶造成的拒絕原因 誤解不了解公司、產(chǎn)品和政策 對(duì)銷售人員的排斥 怕被騙已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)二、拒絕的本質(zhì)意義拒絕是客戶的習(xí)慣反應(yīng)拒絕可以讓你了解客戶真實(shí)的想法拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。四、處理步驟當(dāng)客戶發(fā)表支持性的意見(jiàn) ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成當(dāng)客戶提出問(wèn)題 ⑴聽(tīng)取、分析⑵復(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？” ⑶回答問(wèn)題⑷確認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品五、處理要點(diǎn)不要引誘對(duì)方拒絕銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷售過(guò)程中往往由于銷售人員說(shuō)話不當(dāng)而引發(fā)了客戶的拒絕。說(shuō)明中夾雜贊美→回答問(wèn)題→促成對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見(jiàn)、有理性→不要制造問(wèn)題，快些成交。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。讓客戶對(duì)次要問(wèn)題作決定，問(wèn)題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？由于美容顧問(wèn)在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷售的因素，是美容顧問(wèn)的話術(shù)問(wèn)題。用什么來(lái)評(píng)估美容顧問(wèn)的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問(wèn)只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買(mǎi)單。沒(méi)有業(yè)績(jī)的顧問(wèn)不管多么會(huì)講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢(qián)、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。美容顧問(wèn)之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰?wèn)提的問(wèn)題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。第二點(diǎn)由于顧客說(shuō)出了自己的需要，顧問(wèn)聽(tīng)不見(jiàn)，或聽(tīng)而不聞，一味說(shuō)自己的想法，也容易讓客戶反感。不知道客戶要什么就開(kāi)始了推銷：顧問(wèn)：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國(guó)，來(lái)我們店里的很多人都使用，想不想試一下。” 顧客：“太貴了?！鳖檰?wèn)一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒(méi)有詢問(wèn)顧客需要的價(jià)格銷售，會(huì)使許多顧客說(shuō)“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)顧問(wèn)真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問(wèn)真感興趣顧客的提問(wèn)，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方能買(mǎi)到更便宜的。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專業(yè)顧問(wèn)的。顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感興趣還是對(duì)精油護(hù)理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？”顧問(wèn)：“我們的最低會(huì)員價(jià)是65元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠”?！?顧客：“可以”。真正當(dāng)客戶要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的?！保ǎ玻┎婚_(kāi)口的沉默殺手。想想看美容顧問(wèn)滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。（３）“我還要考慮一下”?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f(shuō)“不”而提出的借口。俗話說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)?！?顧問(wèn)：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起。顧客：“有什么對(duì)不起的?。　鳖檰?wèn)：“原諒我不太會(huì)講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購(gòu)買(mǎi)欲望。在這一過(guò)程中，美容顧問(wèn)應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足夠的熱情，若是不夠，顧問(wèn)就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買(mǎi)的欲望。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。第三篇：美容師培訓(xùn)目錄一、美容師職業(yè)道德二、美容師的消毒與衛(wèi)生三、皮膚分析卡事先進(jìn)行皮膚分析的優(yōu)點(diǎn)皮膚保養(yǎng)分析卡的使用四、皮膚五、六、七、皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚的功能 影響皮膚的因素 皮膚的保養(yǎng)膚的類型及特征 皮膚常見(jiàn)的問(wèn)題 急救基礎(chǔ)知識(shí)一、美容師的職業(yè)道德職業(yè)道德就是從事一定職業(yè)的人，在工作或勞動(dòng)過(guò)程中，所應(yīng)遵循的與其特定的職業(yè)活動(dòng)相適應(yīng)的行為規(guī)范。專業(yè)美容師在從事美容工作過(guò)程中，應(yīng)遵循與美容職業(yè)相適應(yīng)的職業(yè)道德。２、對(duì)事業(yè)要有信心，自覺(jué)維護(hù)品牌的形象和聲譽(yù)。３、言而有信，溫文有禮。能良好地配合同事、雇主及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作。４、學(xué)習(xí)巧妙、高雅的職業(yè)談吐，培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音。不要引導(dǎo)顧客談?wù)撚袪?zhēng)議的話題，不要介入顧客的隱私及家庭矛盾。（二）提高服務(wù)質(zhì)量，提供符合顧客實(shí)際的服務(wù)項(xiàng)目。（三）技術(shù)上要精益求精。為顧客選擇產(chǎn)品時(shí)，要仔細(xì)分析顧客存在的問(wèn)題，不僅做到用料準(zhǔn)確，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，還要達(dá)到最佳的美容效果。做到服務(wù)到位，收費(fèi)合理。為保障顧客的身體健康，避免交叉感染，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的環(huán)境，美容行業(yè)有規(guī)定嚴(yán)格的衛(wèi)生要求，美容師應(yīng)了解掌握美容行業(yè)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和要求，嚴(yán)格執(zhí)行各種衛(wèi)生消毒制度，做好日常的衛(wèi)生消毒工作。（一）美容師的個(gè)人衛(wèi)生和保?。毫己玫那鍧嵙?xí)慣，高標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人衛(wèi)生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。（２）避免與他人共用毛巾、茶杯、化妝品、梳子、發(fā)刷等物品。（２）日常要做面部護(hù)理，平時(shí)化淡妝。（４）加強(qiáng)手部皮膚護(hù)理，保持手部皮膚細(xì)嫩、清潔，工作前后、面后須洗手，指甲不可留長(zhǎng)，甲型不可太尖，選用甲油時(shí)宜選無(wú)色甲油，忌甲油脫落。衣服須干凈整潔，不宜穿高跟鞋，鞋襪清潔無(wú)異味。（６）經(jīng)常沐浴，保持清潔，使用香水宜清馨淡雅。睡眠充足。（２）合理的飲食結(jié)構(gòu)，勿暴飲暴食。（３）注意自我防護(hù)，易傳播疾病的地方要少去或不去。定期做體檢。（１）蒸汽消毒：是最普通的消毒方法。（２）煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣放入大號(hào)鋁鍋中，加水、以漫過(guò)衣物為度，直接煮沸半小時(shí)即完成。方法有以下幾種：（１）紫外線消毒：用清水將工具洗凈，擦干，放入紫外線消毒箱內(nèi)進(jìn)行消毒，約20分鐘即可。（３）新潔爾滅消毒：％的新潔爾滅浸泡各種工具、器械。１、a)b)c)皮膚分析卡在給顧客進(jìn)行美容之前，給她們做皮膚分析可獲得顧客膚質(zhì)的相關(guān)資料，進(jìn)而確定 顧客需要的