【正文】 核對等工作。 市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體 市場分析 報告。 銷售建議 根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作， 確保客戶正確及時簽訂預(yù)售合同。 （ 3）售后服務(wù) (貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理 ) 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 與交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，協(xié)助銷售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。 （ 5）違約處理 對違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時通過法律途徑解決。如預(yù)困難、及時向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋。 銷售手續(xù)“五證二書” 五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證 二書：住宅質(zhì)量保證書、住宅使用說明書 土地劃分及使用年限 商業(yè)用地：使用年限為 40年 住宅用地：使用年限為 70年 工業(yè)用地：使用年限為 50年 各種面積定義及其計算方式 ? 結(jié)構(gòu)面積： 住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ ? 居住面積： 住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 ? 使用面積： 住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。 ? 建筑面積 ：指建筑物各 層外墻 (或外柱 )外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 ? 公共面積： 住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積的總和。 ? 容積率 ：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。 ? 各種計算公式 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偣媒ㄖ娣e 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =住宅公用建筑面積 /非公用建筑面積 公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù) =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) *此套住宅的套內(nèi)建筑面積 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ ? 陽臺面積計算： 封閉式陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。 附件一：中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法 附件二：商品房銷售管理辦法 附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》 摘錄 附件四：銀行按揭貸款 流程 附件五：《建筑面積計算規(guī)則》 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ （二） 規(guī)范 流程 （ 1） 電話及客戶接待 流程 一、 輪值 制度 來訪電話及新來訪客戶接待均采用輪流接待 制度 ，如當(dāng)值業(yè)務(wù)員正在接待其它客戶則跳過，后補。 早上好！ xxx，請問有什么幫到您？ 請問先生 /小姐怎么稱呼？ 二、對來電查詢客戶進(jìn)行電話銷售 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 稱呼來電者 以姓氏稱呼來電者 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 或簡單了解來電者需要。 握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。 明白客戶需要 辨別顧客購買動機(jī)及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自前來參觀。 （ 3） 迎接客戶 一、基本動作 1. 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 3. 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 2. 接待客戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對不要超過三人。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 4. 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn) 場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點等）。 2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 4. 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 2. 在客戶未主動表示時， 應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。 4. 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 6. 在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2. 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 4. 向客戶推薦戶型時以候選單位以 2 戶為好，盡量不要超過 3戶。 6. 現(xiàn)場氣 氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 2. 讓客戶切實感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報。 （ 7） 暫未成交 一、基本動作 1. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 3. 對有意的客戶再次約定時間。 二、注意事項 1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況 ，采取相應(yīng)補救措施。 2. 填寫重點： ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料； ? 客戶對樓盤的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。 二、注意事項 1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 2. 對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào) 動一切可能條件，努力說服。 4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。 4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通 氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 2. 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實填寫。 6. 填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。 8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 10. 送客至大門外或電梯間。 2. 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 4. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時在線交流！ 6. 認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 （ 11） 定金補足 一、基本動作 1. 將定