【正文】 ?？拐鸺?jí) 。層高 。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ （四） 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料 該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以下部份 項(xiàng)目概要 （ 1） 合作單位名稱及簡(jiǎn)介 開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理； 物業(yè)管理單位； （ 2） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置 ① 項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；竣工日期；占地面面積；總 建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)； 層 數(shù)：技術(shù)層 層 。如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。如果客戶第二次過來，接待過的業(yè)務(wù)員不在，負(fù)責(zé)接訪的同事可以接待，但是一定要第一時(shí)間通知原來接待過客戶的業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)日成交則傭金一人一半。 三、 有效客戶確認(rèn)原則 明確表示市調(diào)、找人、做推銷 、聯(lián)系業(yè)務(wù)，不算有效客戶，其他情況均算有效客戶，按正常輪序。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ g. 銷售代表在原項(xiàng)目的客戶來現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過。 f. 早 9： 00之前晚 4： 00之后，到訪的客戶由值班人員接待，不記入輪接排序。 e. 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來訪的客戶負(fù)責(zé)接待的銷售代表應(yīng)首先詢問“您在此之前是否打過電話？及您以前是否來 過？”如客戶表示聯(lián)系過，接待人員要問清楚與之聯(lián)系過的銷售代表，如客戶記不清，請(qǐng)客戶從名片中辨認(rèn)，如客戶還認(rèn)不出，該客戶輪為正常排序。 c. 輪休銷售代表的客戶 來訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其他工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。 c. 接聽電話人員要耐心的、有針對(duì)性的回答客戶問題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。 1. 接聽電話 a. 銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽電話，將客戶情況登記在《來電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑 等。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾整齊干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20 元。 g) 銷售人員休息日要打開手機(jī)，違者警告，并處以 50 元罰款。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ f) 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。上班其間外出，要跟銷售主管請(qǐng)假，并填寫外出登記。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款 20元，坐姿不端正經(jīng)勸說無效罰款 20 元。 c) 銷售部員工主動(dòng)清理自己接待的客戶所用過 的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。將與工作無關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款 20元。男同事頭發(fā)長度不得超過耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。如遇沖突以公司員工手冊(cè)為準(zhǔn)。 2. 若有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 5. 生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。 3. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ （ 14） 退房 一、基本動(dòng)作 1. 分析退房原因，明確是否可以退房。 8. 若客戶的問題無法解決而不能 完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ 6. 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。 2. 事先分析簽約 時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 9. 恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 7. 同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ 3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違 約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。 （ 13） 簽訂合約 一、基本動(dòng)作 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。 二、注意事項(xiàng) 1. 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。重開新定單；填上原收據(jù)號(hào)。 3. 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 二、注意事項(xiàng) 1. 在約定補(bǔ)足 日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 4. 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 2. 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。 7. 收取的定金須確定點(diǎn)收。 5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 3. 小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 二、注意事項(xiàng) 1. 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其 他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 9. 再次恭喜客戶。 7. 將認(rèn)購書第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購書帶來。 5. 收取定金，請(qǐng)客戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 3. 帶客戶到簽約室。 （ 10） 成交收定 一、基本動(dòng)作 1. 客戶決定購買并下定金時(shí)，恭喜客戶作出明智投資決定。 3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。 二、注意事項(xiàng) 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ 1. 追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 （ 9） 客戶追蹤 一、基本動(dòng)作 1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 4. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ 3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望 /B 有希望 /C一般 /D 希望渺茫等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。 （ 8） 填寫客戶資料表 一、基本動(dòng)作 1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 4. 送客至大門外或電梯間。 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 地 產(chǎn)江湖 ――數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)在線交流！ 3. 盡