【正文】 電梯、休息區(qū)等），周邊社區(qū)情況、周邊其他售點情況，成立時間（經(jīng)營歷史）等。經(jīng)營狀況與口碑：去年及上月銷售整 體總額；去年及上月本柜組銷售總額；去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行；同類商品營業(yè)額在本市及本區(qū)域所處的地位；已有競品品牌種類及數(shù)量。終端分類與劃級一般來說，為了便于管理和根據(jù)不同時期的任務制定終端工作計劃，通常會將終端進行分類。對終端進行分類和劃級可以統(tǒng)一內(nèi)部稱謂，便于溝通，成為均衡業(yè)務員工作量及業(yè)績的考核依據(jù)，也便于界定分銷和直營，使促銷活動有的放矢，便于總部對銷量的統(tǒng)計與分析。 三、終端的開發(fā)讓消費者能夠看到并觸摸你的商品，就是要把產(chǎn)品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方，可以說終端開發(fā)是終端工作的重中之重。應該說 ，委托開發(fā)與自主開發(fā)各有利弊，應該視需、視情而定。 一般情況下，以下幾類終端適合于自主開發(fā)和管控，至少是重點管控。在確定好開發(fā)的“主角”之后，則要注意開發(fā)工作的操作細節(jié)。 終端進場條款及注意事項供貨價格 去掉進場費、贊助費、廣告費、場管費、促銷費等所有費用后，廠家的實得價格；結(jié)款條件及方式；發(fā)票形式（含不含稅）；陳列位置與陳列方式（是否可設專柜或堆頭）；導購人員的安排與費用負擔；關于開展促銷活動的規(guī)定；各項費用要盡量明確、量化；退換貨條款要明確；加設防止競品壟斷條款等。超級終端的應對在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關鍵。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。一般來說，廠家進入超級終端主要好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。在終端開發(fā)之前，要先進行摸底，以避免“挨宰” ；盡量做好外圍市場，樣板市場的力量不可忽視。終端工作的日常維護繁瑣復雜，但具有極為重要的意義。相比之下，訂單與收款似乎只是一種工作的結(jié)果，而不是工作的主要過程。這對執(zhí)行者和管理者都是一次能力與毅力的考驗。然而對于終端工作人員，以上幾點只是最基本內(nèi)容，在整個終端維護過程中，對過程的管理是十分重要的。終端維護的流程與技巧終端管理員或?qū)ぴL員有幾點要注意：事先的準備和確定工作目標；列表畫圖 ，整理路線和店名；對工作的熟悉和總結(jié)；堅持不懈，勤懇踏實。終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置，陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫存）；售點廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報等）張貼（或懸掛、擺放）位置，發(fā)放方式；對售點人員的要求。 ②避免宣傳品成為多余。ＤＭ、小報、免費派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象等。盡管終端促銷沒有大眾媒體那么影響廣泛，但它真正地與消費者面對面，可以詳細地向目標消費者介紹產(chǎn)品 和企業(yè)，可以最大限度地激發(fā)消費者的購買沖動。終端促銷的計劃綱要市場簡述與前期銷售回顧；說明促銷目的；講解促銷的方法；細述實施細則；開展促銷時間；明確費用支出（用途、金額、款項來源、支付方法）；預測可能結(jié)果與增量成本（樂觀、悲觀、一般）；騷擾事件的預防。一般來說包括：創(chuàng)意，建議，與終端點的溝通，落實物品、場地及相關人員，辦好相關手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關部 門，包括產(chǎn)品、促銷品、助銷品的物流工作，信息的反饋與調(diào)整等。 病 癥 案例： 某中型化妝品企業(yè)，其產(chǎn)品有面膜、洗面奶、凈白霜、護膚露等多個品種，其品名、包裝和設計經(jīng)過消費者調(diào)研測試，反響良好。產(chǎn)品上市前進行了較大規(guī)模的產(chǎn)品效果測試，得到的結(jié)論較為滿意。從企業(yè)的運作資源看，可進行市場運作的資金上千萬元，企業(yè)負債率幾乎為零。企業(yè)的老板是個很務實的人，在產(chǎn)品上市之初的心態(tài)很平和，營銷策略采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，首先想立足上海市場，前４個月不求較大盈利，只是做一個市場樣板，總結(jié)經(jīng)驗再進行全面拓展。在渠道上，主要以直營方式，進入超級終端、各大商場 的店中店，并配合部分專賣店。 但是，產(chǎn)品的第一個電視廣告播出后，經(jīng)過近４個月的強力推廣，產(chǎn)品的銷量卻始終停滯不前，企業(yè)陷入了困惑中。在對消費者調(diào)研中，我們選取兩部分人群，一是在產(chǎn)品上市期間購買了本產(chǎn)品的消費者，一是看到了廣告并對產(chǎn)品有印象的消費者。當問及消費者購買本產(chǎn)品的原因時，大多數(shù)表示是因為廣告的持 續(xù)推出。當問及嘗試一種新的化妝品，哪些是主要營銷因素時，我們發(fā)現(xiàn)，品牌的影響（即廣告宣傳）是第一位的，其次是朋友推薦、促銷和專家推薦。但消費者反映產(chǎn)品促銷單一，在終端擺放的位置不明顯，售點宣傳較少，這些細節(jié)引起了我們的注意。在我們走訪的終端中，除３家直營專賣店以外，有９０％以上的終端中產(chǎn)品擺放位置不明顯，甚至有近４０％的售點需要仔細尋找才能找得 到。僅有２４％的終端張貼了產(chǎn)品的海報，雖然有６７％的售點擺放了為進行促銷和宣傳而印刷的ＤＭ，但僅處于 “ 靜發(fā)放 ” 狀態(tài)，甚至有的柜臺售貨員并不知道ＤＭ是哪個產(chǎn)品的。有９０％的營業(yè)員不知道該產(chǎn)品的主要特點、效果，只是當成最普通的化妝品推薦。再對企業(yè)的營銷部門深入了解發(fā)現(xiàn)，盡管有近２０個銷售人員，但對于終端的維護是極為不利的。這樣劃分，導致銷售人員把大量時間浪費在路程中，因為超級賣場往往散落于不同的地區(qū)，從而造成終端盤點人員時間和精力的浪費。加 之對終端工作到底有哪些內(nèi)容所知不詳，工作更是浮在表面上。盡管消費者看到了廣告，但卻看不到產(chǎn)品。制藥業(yè)，海王集團、太極集團、同仁堂等加快了連鎖店的開店速度；家電業(yè)，海爾、ＴＣＬ、長虹紛紛改造過去的經(jīng)銷模式，以特 許經(jīng)營為主的方式越來越成為主流。在這一形勢下，營銷就不得不考慮終端的因素，尤其是以直營市場為主的企業(yè)，終端更是銷售環(huán)節(jié)的重中之重。在營銷要素的促銷概念下，促銷不只是廣告和促銷活動，還包括人員的直接銷售（推銷）、企業(yè)的公關活動等。病癥一：人員推銷中注重結(jié)果，不注重過程。如：比較成功的戴爾直接營銷模式，大量地采用與客戶一對一的溝通。人員推銷是最古老的、最普遍的也是最重要的銷售方式，它的特點主要是：靈活機動，容易和客戶培養(yǎng)感情，培養(yǎng)忠誠度，提供服務比較及時，溝通快而且有效，但要求企業(yè)的管理難度大、費用較高。在推銷中，每個人員都代表了企業(yè)的形象，因此，態(tài)度的好與壞、素質(zhì)的高與低、專業(yè)水平如何應該是制勝的關鍵，緊緊依靠關系和利益的誘惑是短期 行為。注重管理過程，自然就會有好的結(jié)果。病癥二：忽略企業(yè)和公眾的關系。企業(yè)建立良好的公眾形象不僅要靠媒介的“炒作”，還要把它當做企業(yè)發(fā)展的長