【正文】 么呢？當(dāng)然是實力。這絕不僅僅是一個說辭，而應(yīng)該是一個號召大家不斷為中租增強實力，從而為客戶創(chuàng)造價值的方向標(biāo)。 B 公司急需克服的問題： 盡快形成穩(wěn)定的核心班子和嚴格的量化考評體系，使公司盈利和人員發(fā)展?fàn)顩r時刻透明并可控 減少浪費和增加精英，拓展客戶并合理配置結(jié)構(gòu)和服務(wù)人員。雖然也有方式靈活、運作簡單，能夠及時調(diào)整的好處，但如果基礎(chǔ)建設(shè)不足，人力配備不精，主要盈利環(huán)節(jié)薄弱（創(chuàng)意和媒介）即使接了客戶，也會形成砸牌子、掉鏈子的不良后果，某種程度上會因人手不齊、品質(zhì)不高、后勁不足而影響業(yè)務(wù)的拓展和利潤的上升。 ? 發(fā)展目標(biāo)：公司應(yīng)該奉行“兩條腿走路”的原則，即客戶服務(wù)與客戶開發(fā)共同發(fā)展，行業(yè)內(nèi)作透、作精與行業(yè)外摸索和積累實虎經(jīng)驗，藥類業(yè)務(wù)和非藥類業(yè)務(wù)的人和操作經(jīng)驗互相滲透，雙方構(gòu)成互補性優(yōu)勢，并將在較長一段時間持續(xù)這一發(fā)展趨勢。迅速解決創(chuàng)意部門的戰(zhàn)斗力和上進心問題。 三、現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)固和新業(yè)務(wù)拓展 我們的客戶大多數(shù)是跨國企業(yè)，但我們只拿到了他們的一兩個產(chǎn)品的一部分事情，由于對某個領(lǐng)域的經(jīng)驗不足、創(chuàng)意不利、解決問題的能力和付款方式的問題及其他我還沒看出 來的原因，在新的一年里，希望當(dāng)大家都更出色后，我們能拿到更多的產(chǎn)品和更多的事情，特別是在電視和媒體投放、宣傳制作方面 —— 一句話，老客戶力求拓寬服務(wù)內(nèi)容。只有 AE 與客戶建立更加緊密的關(guān)系才可能維及至發(fā)展有的業(yè)務(wù)關(guān)系。但在與客戶交往中，我發(fā)現(xiàn)個別人很被動，不應(yīng)只以客戶的需要為準(zhǔn)，應(yīng)該主動向客戶販賣我們的服務(wù)內(nèi)容和專業(yè)形象。現(xiàn)在客戶部嚴重缺兵少將，且男女比例、特長搭配、主攻方向失調(diào)，責(zé)任心強但基本動作有問題，必須在 3 月 15 日前選定一名偏 OTC 的主力 AM（可暫定為楊曉東）和一名備選的 AE， 3 月 8 日前對客戶部現(xiàn)有人員進行一對一的針對性培訓(xùn) （必須參加，因為是實戰(zhàn)應(yīng)用的） . 主動出擊，引導(dǎo)客戶的廣告投資 無論是從策劃、創(chuàng)意、活動等方面，公司要 以主動出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前。通過前一段 大量管理資料下載 時間與輝瑞、博 易的深入接觸，發(fā)現(xiàn)可拓展的項目很多。也只有這樣才能顯示公司廣告專業(yè)之特長—— 策略整合與創(chuàng)意表現(xiàn)，從而帶來更高利潤和更廣合作范圍。例如任何一款設(shè)計稿都應(yīng)附有設(shè)計說明、制作尺寸、比例、主創(chuàng)人員等等，重要的提案必須出動必要 的聲、光、電設(shè)備和主力人員 —— 從任何小處表現(xiàn)出公司的專業(yè)水準(zhǔn)，包括正常的往來文本和對接方式，讓客戶在得到公司服務(wù)的同時明了只有順應(yīng)廣告行業(yè)必要的操作規(guī)范，公司才有可能提供最佳的廣告方案和有力執(zhí)行，這也有利于將來健康管理客戶業(yè)務(wù)的需要。 從 OTC 市場中尋求發(fā)展 理由是公司在醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知名度，公共關(guān)系和行業(yè)背景較好。從處方藥到非處方藥，中租比別人有更多的優(yōu)勢。資料顯示僅 IT 市場近幾年增長率保持在 50%左右。網(wǎng)絡(luò)機會眾多，這在許多市場無熱點、前景黯淡的背景下無疑是個亮點，但必然導(dǎo)致在規(guī)模的市場裂變與激烈競爭。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)市場廣告投放惡性化競爭，接連一年比版面、比概念后，房地產(chǎn)市場有望借助政策調(diào)整之機在未來的兩年中白熱化。 其它大眾性消費產(chǎn)品：飲料、日用消費品等。 要實現(xiàn)今年的營業(yè)目標(biāo)，歸根結(jié)底是要有人。 運作上，實行各部門經(jīng)理負責(zé)制，但要讓激勵機制和培訓(xùn)機制以及考評系統(tǒng)逐漸運轉(zhuǎn)起來。拓展新客戶，我這邊會慎重，盡量不影響老業(yè)務(wù)。 20xx 年可行性策略核心 —— 團隊打基礎(chǔ)，骨干練功夫 A、 20xx 年目標(biāo)客戶與經(jīng)營利潤組合： 從公司長遠發(fā)展來看，應(yīng)該以服務(wù)利潤有保障、不計較報價的大 大量管理資料下載 客戶為主，立足一年做 23 個 1000 萬左右的大客戶，客戶結(jié)構(gòu)形成形象客戶攬生意，利潤客戶拿大額整單全案，松散局部客戶打平成本的模式。（以輝瑞這樣的客戶為例，這樣的大客戶是我們的形象客戶，同時也是潛力大、機會多的長遠合作伙伴，只要我們本著提高效率的方法，練好內(nèi)功，對客戶而言，有想法、反應(yīng)快，價錢公道，服務(wù)出色的廣告公司是很需要的。 五到八個大客戶： 醫(yī)藥四大個、家電一大個、 IT一大個、日用消費品二個就占到了全年廣告業(yè)務(wù)量的 70%，主要以代理費、制作差價和月服務(wù)費及策劃費四大塊組成，這樣長期的客戶工作就會避免因季節(jié)性、淡旺季來影響到整體利潤。 B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段： 調(diào)整期：自現(xiàn)在起對公司已有人員進行為期 20天，每天 2 小時的強化培訓(xùn)。根據(jù)去年利潤狀況，對廣告客戶實行跟蹤和服務(wù)回訪，同時發(fā)掘和鑒別今年的目標(biāo)客戶。 突擊期：針對年底前 1012 月份廣告投放高峰期，更換廣告 大量管理資料下載 代理的旺季，提前做好準(zhǔn)備和溝通，爭取在這個階段加班加點再創(chuàng)造一些價值?？傊袌鲂枰裁礃拥姆?wù)，我們就怎么樣適合的服務(wù)方式切入。 近期要完成的幾項訓(xùn)練，必須按此順序進行方可有效。 （ 3） 快速販賣創(chuàng)意 —— 日常提案和比稿技巧培訓(xùn)，特別是報價討價還價及收回款的技巧。全公司業(yè)務(wù)來源以公司整體為平臺，以客戶總監(jiān)為窗口，以總經(jīng)理為決策開關(guān)，在領(lǐng)導(dǎo)全面考察客 戶資信，把握客戶質(zhì)量和確立合作方式后綜合評估，從而確保每一個機會都不錯過，而每一個付出都有回報，不浪費時間這一最寶貴的資源。 人才是廣告公司競爭的基礎(chǔ)，所以公司從現(xiàn)在起要對人力資源結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，即主力員工創(chuàng)造大部分利潤，種子員工重點培養(yǎng)和發(fā)展過渡，完成人力資源的可持續(xù)性，同時不間斷定向各種網(wǎng)絡(luò)支收集人才、儲備人才，直到找到最滿意的員工服務(wù)于中租。 必要時參加一些國內(nèi)外的廣告獎評選，獲獎是提高知名度和因此獲得生意一個很有效的途徑，滿墻的獎杯和獎狀對有些客戶很有殺傷力。 公司內(nèi)部的重新布置、崗位設(shè)置、獎懲辦法、人 力落實和客戶走訪、近期工作等一系列事情，都將以您和我最后的打算為準(zhǔn)則，現(xiàn)在談太空泛。讓中租成為業(yè)內(nèi)聲名遠播、踏實發(fā)展、不 大量管理資料下載 斷壯大的專業(yè)化廣告公司，是您的目標(biāo)，更是我一個新的挑戰(zhàn)。 希望中租能夠吸收更多的精英，創(chuàng)造讓我們自己有成就感的業(yè)績。特別是姜華服務(wù)意識強，主動性好，善于組織管理?，F(xiàn)在手頭的業(yè)務(wù)量尚未飽和，一旦 3 月 1 日后實質(zhì)性接觸和任務(wù)開始，我們?nèi)绻F(xiàn)在不通過一、二個案子來確立分工，強化流程，完善作業(yè)鏈，則以后會更忙，進展更慢。 時間： 2 月 12 日 —— 2 月 30 日 第一課： 2 月 12日廣告的職業(yè)生涯規(guī)劃及成功人士剖析 目的：激發(fā)上進心、明白差距、找到方向和參照物。 2 月 27 日：掌 握客戶的 6 條規(guī)則及討價還價的方法。 2 月 28 日：如何做一個優(yōu)秀的 AE？ 練習(xí)：自己寫差距和改進方法。（一） 3 月 3 日：策略如何發(fā)展成優(yōu)秀的創(chuàng)意概念？ 3 月 4 日：如何站在客戶的角度上評析創(chuàng)意？什么是好創(chuàng)意？ 3 月 5 日：好創(chuàng)意、好平面、好 CF、好 SP的標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)生方法？ 3 月 6 日：如何比稿和日常提案？并練習(xí)。 3 月 8 日：階段性總結(jié)與自我提升方法。 3 月 10 日：媒介現(xiàn)狀及媒介策略，提升的基本知識。希望通過培訓(xùn)后，客戶部員工無論從信心上還是方法上都能有明顯的改觀，并把學(xué)到的東西運用到工作當(dāng)中去，真正學(xué)到本領(lǐng)為公司贏得業(yè)務(wù)并創(chuàng)造價值。在 3 月 8 日節(jié)前，除了培訓(xùn)，更重要的也只有在工作中 加強溝通和配合，才能真正使每一個人都能參與到公司的項目中去。初擬定讓下列員工負責(zé)如下行業(yè)： 以上客戶開發(fā)由一人具體負責(zé)一個客戶，全部門參與、一類別產(chǎn)品只做一個客戶，一個月為考評單位檢查項目進度和下單情況。應(yīng)該在內(nèi)部實現(xiàn)一個局域網(wǎng)，相互之間處理文件、發(fā)送信息、查閱數(shù)據(jù)更方便、更節(jié)省寶貴的時間，辦公環(huán)境和效率會大為改觀。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。待人員都進入狀態(tài)后，業(yè)務(wù)量開始穩(wěn)步上升，這時候要控制每個行業(yè)只服務(wù)一個企業(yè)（除房地產(chǎn)和 IT），只全案代理一個客戶，盡量往長期合作的路上走 —— 通過服務(wù)和提升，盡量讓負責(zé)人在這個行業(yè)成為專 大量管理資料下載 家，形成對競爭對手的卡位“中租的 AE 懂得就是比你多，干活出主意就是想在你前面 …… ”。為員工買一些新 的書籍和材料，限定員工一星期看兩本廣告書或相關(guān)書，并寫出 800 字以上的讀后感，為拓寬其知識面和深化功底打基礎(chǔ)。公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)馁I一些新書，新買的書大家很愛看。此時應(yīng)同時招進了一名創(chuàng)意總監(jiān)，最好是以前作過 4A 公司資深 ART、文案等職務(wù)。 三、捕 撈期（ 3 月 30 日 —— 4 月 30 日） 更換廣告代理及大量比稿、征詢會在這個時候出現(xiàn)。此外這時候客戶部基本進入健康軌道了，騰出手來隨著客戶的增多，要求的復(fù)雜化來整訓(xùn)創(chuàng)意部，對其部門進行為期 2 個星期的密集培訓(xùn)，主要由公司領(lǐng)導(dǎo)層和請一些外面的人來，真正提開這個部門的作業(yè)水準(zhǔn)和反應(yīng)速度?？傊?，第一季度（ 5 月 1 日）結(jié)束前，工作重點主要放在以下幾大方向： 選聘人員并強化培訓(xùn)，通過做案子加強部門之間的協(xié)調(diào)和配合，減少工作的重復(fù)性勞動和失誤造成的損失。 營造公司團結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。 四、成熟期（ 5 月 1 日 —— 10月 1 日） 在作業(yè)體系、部門結(jié)構(gòu)基本形 成，大客戶下單后業(yè)務(wù)量趨于穩(wěn)定時，適時對公司導(dǎo)入關(guān)于“高效”方面的提升，讓每一個人明白并逐漸做到做的對又做得快，這樣才能在日后的下半年廣告業(yè)務(wù)旺季里忙而不亂。 20xx 年很可能會是大量外資進入中國的時候，一開始不會找一些國際 4A，會尋找一些優(yōu)秀的本土公司。對于速度的提升，首先要讓員工明白快速反應(yīng)是業(yè)務(wù)爆漲的基礎(chǔ)，并盡可能的在公司內(nèi)成立一個“ 中間干部層”，即部門經(jīng)理一級的骨干力量。在 10 月份以前的這兩個季度內(nèi)，公司在做正常業(yè)務(wù)的同時，要開始注意對自身形象的積累和宣傳，在業(yè)內(nèi)多擴大一些知 大量管理資料下載 名度，吸引到更多的客戶和人才，先筑好巢，然后讓鳳凰一個一個下起蛋來。此外，當(dāng)前兩個部門 —— 客戶部、創(chuàng)意部強大起來以后，應(yīng)該下手強化媒介部了。大約在 20xx 年 5 月 1 日后，各個部門都齊全并發(fā)揮戰(zhàn)斗力了，我們應(yīng)著手尋找新的增長點 —— 是招人再開發(fā)更多的新客戶？還是開拓新的服務(wù)項目和經(jīng)營領(lǐng)域？同時，適當(dāng)?shù)臅r候在夏末秋初，組織一次公司客戶聯(lián)誼暨休假，讓客戶和我們的員工有個更好的溝通機會。必要的時候，宣布一些獎勵的辦法，以調(diào)動大家的積極性，把一年來學(xué)到的知識和經(jīng)驗更多地轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，突擊一下，收獲一把。 計劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。您想把公 大量管理資料下載 司做 成什么樣