【正文】 務(wù)范疇：公司可以為客戶 提供產(chǎn)品在市場(chǎng)中推廣所需要的全方 大量管理資料下載 位推廣服務(wù)：包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷(xiāo)等各項(xiàng)工作……但現(xiàn)階段仍應(yīng)該以平面為主、以活動(dòng)為直銷(xiāo)行銷(xiāo)為輔，以影視為發(fā)展方向。迅速解決創(chuàng)意部門(mén)的戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心問(wèn)題。從發(fā)展來(lái)看，至少應(yīng)該有一個(gè)負(fù)責(zé)公關(guān)和直銷(xiāo)行銷(xiāo)的人或得力的部門(mén)，才能在 OTC 大寶盆里擁有一席之地。 三、現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)固和新業(yè)務(wù)拓展 我們的客戶大多數(shù)是跨國(guó)企業(yè)，但我們只拿到了他們的一兩個(gè)產(chǎn)品的一部分事情，由于對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)不足、創(chuàng)意不利、解決問(wèn)題的能力和付款方式的問(wèn)題及其他我還沒(méi)看出 來(lái)的原因，在新的一年里，希望當(dāng)大家都更出色后，我們能拿到更多的產(chǎn)品和更多的事情，特別是在電視和媒體投放、宣傳制作方面 —— 一句話，老客戶力求拓寬服務(wù)內(nèi)容。根據(jù) 10 天來(lái)的觀察，我們還做的不夠： 加強(qiáng) AE 與客戶的溝通 公司與客戶之間的橋梁是 AE。只有 AE 與客戶建立更加緊密的關(guān)系才可能維及至發(fā)展有的業(yè)務(wù)關(guān)系。因此 AE應(yīng)及時(shí)察知客戶廣告意向。但在與客戶交往中，我發(fā)現(xiàn)個(gè)別人很被動(dòng)，不應(yīng)只以客戶的需要為準(zhǔn)，應(yīng)該主動(dòng)向客戶販賣(mài)我們的服務(wù)內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)形象。應(yīng)該在客戶心目中不斷確立公司的專(zhuān)業(yè)感和進(jìn)步印象，從讓客戶感覺(jué)到變化入 手，讓我們的員工隨著自身能力的加強(qiáng)從執(zhí)行的手腳、制作的供應(yīng)商上升到參與客戶推廣產(chǎn)品的參謀、智囊，真正形成為與客戶的利益緊密相關(guān)，且在廣告服務(wù)方面擁有充足的經(jīng)驗(yàn)，老讓客戶依賴(lài)和尋求幫助的伙伴?，F(xiàn)在客戶部嚴(yán)重缺兵少將，且男女比例、特長(zhǎng)搭配、主攻方向失調(diào)，責(zé)任心強(qiáng)但基本動(dòng)作有問(wèn)題，必須在 3 月 15 日前選定一名偏 OTC 的主力 AM（可暫定為楊曉東）和一名備選的 AE， 3 月 8 日前對(duì)客戶部現(xiàn)有人員進(jìn)行一對(duì)一的針對(duì)性培訓(xùn) （必須參加，因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)應(yīng)用的） . 主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶的廣告投資 無(wú)論是從策劃、創(chuàng)意、活動(dòng)等方面，公司要 以主動(dòng)出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前。擺脫被動(dòng)地為客戶提供服務(wù)的方式。通過(guò)前一段 大量管理資料下載 時(shí)間與輝瑞、博 易的深入接觸，發(fā)現(xiàn)可拓展的項(xiàng)目很多。一旦在贏得客戶信任后，客戶部將盡全力爭(zhēng)取引導(dǎo)某個(gè)客戶在廣告投放和促銷(xiāo)整合的系統(tǒng)化。也只有這樣才能顯示公司廣告專(zhuān)業(yè)之特長(zhǎng)—— 策略整合與創(chuàng)意表現(xiàn)，從而帶來(lái)更高利潤(rùn)和更廣合作范圍。 大處著眼，小處著手 首先公司上下應(yīng)誡除看重短期利益的想法，在必要時(shí)不對(duì)客戶過(guò)分的要求一味讓步，堅(jiān)持原則，同時(shí)加強(qiáng)自我包裝。例如任何一款設(shè)計(jì)稿都應(yīng)附有設(shè)計(jì)說(shuō)明、制作尺寸、比例、主創(chuàng)人員等等，重要的提案必須出動(dòng)必要 的聲、光、電設(shè)備和主力人員 —— 從任何小處表現(xiàn)出公司的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，包括正常的往來(lái)文本和對(duì)接方式，讓客戶在得到公司服務(wù)的同時(shí)明了只有順應(yīng)廣告行業(yè)必要的操作規(guī)范，公司才有可能提供最佳的廣告方案和有力執(zhí)行，這也有利于將來(lái)健康管理客戶業(yè)務(wù)的需要。 四、 公司發(fā)展構(gòu)想 通過(guò)一定時(shí)期的基本建議，使現(xiàn)有客戶維系與客戶開(kāi)發(fā)兩方業(yè)務(wù)進(jìn)入良性循環(huán)狀況后，公司應(yīng)確定發(fā)展目標(biāo)，好我們想要得到哪一類(lèi)的客戶和業(yè)務(wù)。 從 OTC 市場(chǎng)中尋求發(fā)展 理由是公司在醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知名度，公共關(guān)系和行業(yè)背景較好。 OTC 領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮?，?guó)內(nèi)客戶廣告 量翻倍增加從 OTC 市場(chǎng)年 %左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)率意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間。從處方藥到非處方藥，中租比別人有更多的優(yōu)勢(shì)。 信息產(chǎn)業(yè)中的其它市場(chǎng)（如網(wǎng)絡(luò)） 理由是該領(lǐng)域同樣具有很大的發(fā)展空間。資料顯示僅 IT 市場(chǎng)近幾年增長(zhǎng)率保持在 50%左右。但燒錢(qián)的網(wǎng)站一個(gè)接一個(gè)，且投入費(fèi)用非?？捎^，更十分盲目缺乏計(jì)劃性。網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)眾多，這在許多市場(chǎng)無(wú)熱點(diǎn)、前景黯淡的背景下無(wú)疑是個(gè)亮點(diǎn)，但必然導(dǎo)致在規(guī)模的市場(chǎng)裂變與激烈競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代正到來(lái)，有必要的話，從現(xiàn)在開(kāi)始作一至二個(gè)成功網(wǎng)站的個(gè)案，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展添上最重要 大量管理資料下載 的一個(gè)業(yè)績(jī)， 同時(shí)為我們的醫(yī)藥客戶在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷(xiāo)方面積累經(jīng)驗(yàn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng) 房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告投放惡性化競(jìng)爭(zhēng)，接連一年比版面、比概念后，房地產(chǎn)市場(chǎng)有望借助政策調(diào)整之機(jī)在未來(lái)的兩年中白熱化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致部分地產(chǎn)發(fā)展商加大廣告力度，但公司如承接房地產(chǎn)廣告業(yè)務(wù)應(yīng)充分意識(shí)到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，與客戶所要求的回報(bào)結(jié)合前文分析，以短期促銷(xiāo)為核心策略，以報(bào)紙廣告代理費(fèi)為資金積累方向，但一不墊款，二要酌情收取企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)，突顯我們公司的專(zhuān)業(yè)形象并避免呆壞帳。 其它大眾性消費(fèi)產(chǎn)品：飲料、日用消費(fèi)品等。 拓展以上領(lǐng)域，一方面是因?yàn)槲覀€(gè)人在這些行業(yè)擁 有眾多的客戶群和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一旦找定目標(biāo)上路后很快能夠創(chuàng)造利潤(rùn)；另一方面公司在醫(yī)藥方面的渠道和社區(qū)部等資源，很容易用到快速流通消費(fèi)用品和推廣一些高關(guān)心度的產(chǎn)品上來(lái)，同時(shí)也不會(huì)給創(chuàng)意部和媒介部出太多的難題。 要實(shí)現(xiàn)今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，歸根結(jié)底是要有人。所以，公司應(yīng)該考慮實(shí)施人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略，使招聘信息長(zhǎng)期對(duì)外擴(kuò)散。 運(yùn)作上，實(shí)行各部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，但要讓激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)機(jī)制以及考評(píng)系統(tǒng)逐漸運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。不以謀利為唯一目的，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，能完成的自己完成，不能完成的暫不接或局部對(duì)外發(fā)包，但要積累經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)通過(guò)作一 個(gè)相關(guān)客戶在一個(gè)行業(yè)形成知名度。拓展新客戶，我這邊會(huì)慎重，盡量不影響老業(yè)務(wù)。 總之，無(wú)論向哪一市場(chǎng)發(fā)展，公司都應(yīng)本著務(wù)實(shí)與積極的精神，即充分考慮到自身實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)為原則，講求策略性，考慮“謀篇布局”向目標(biāo)穩(wěn)步發(fā)展。 20xx 年可行性策略核心 —— 團(tuán)隊(duì)打基礎(chǔ)，骨干練功夫 A、 20xx 年目標(biāo)客戶與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)組合： 從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，應(yīng)該以服務(wù)利潤(rùn)有保障、不計(jì)較報(bào)價(jià)的大 大量管理資料下載 客戶為主，立足一年做 23 個(gè) 1000 萬(wàn)左右的大客戶，客戶結(jié)構(gòu)形成形象客戶攬生意，利潤(rùn)客戶拿大額整單全案，松散局部客戶打平成本的模式?，F(xiàn)階段以北京客 戶為主，外地客戶為輔，當(dāng)公司先強(qiáng)后大專(zhuān)業(yè)化以后，在廣州增設(shè)一個(gè)點(diǎn)，建立全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，為日后服務(wù)利潤(rùn)高、素質(zhì)好的外資客戶打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（以輝瑞這樣的客戶為例，這樣的大客戶是我們的形象客戶，同時(shí)也是潛力大、機(jī)會(huì)多的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作伙伴，只要我們本著提高效率的方法，練好內(nèi)功，對(duì)客戶而言，有想法、反應(yīng)快，價(jià)錢(qián)公道，服務(wù)出色的廣告公司是很需要的。 公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)應(yīng)保持這樣一個(gè)比例：國(guó)外客戶占 50%，國(guó)內(nèi)客戶今年占 30%，明年多一點(diǎn)。 五到八個(gè)大客戶： 醫(yī)藥四大個(gè)、家電一大個(gè)、 IT一大個(gè)、日用消費(fèi)品二個(gè)就占到了全年廣告業(yè)務(wù)量的 70%，主要以代理費(fèi)、制作差價(jià)和月服務(wù)費(fèi)及策劃費(fèi)四大塊組成，這樣長(zhǎng)期的客戶工作就會(huì)避免因季節(jié)性、淡旺季來(lái)影響到整體利潤(rùn)。 十幾個(gè)小客戶：或拍片、或活動(dòng)、或報(bào)廣、或公關(guān)、或主題日……主要以企劃費(fèi)和創(chuàng)意費(fèi)及代理費(fèi)來(lái)達(dá)成利潤(rùn)，大約占全年廣告業(yè)務(wù)量的 20%，打平固定支出費(fèi)用。 B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段： 調(diào)整期：自現(xiàn)在起對(duì)公司已有人員進(jìn)行為期 20天，每天 2 小時(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)。首先明確人員定位、公司目標(biāo)、發(fā)展計(jì)劃，然后從培訓(xùn)中查漏補(bǔ)缺，通過(guò)培訓(xùn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)化個(gè)人能力后，就以工作的實(shí)際配合當(dāng)中及時(shí)調(diào)整，并在日 后的比稿和客戶開(kāi)發(fā)中作為檢驗(yàn)把隊(duì)伍拉出來(lái)，看看什么地方需要補(bǔ)位。根據(jù)去年利潤(rùn)狀況，對(duì)廣告客戶實(shí)行跟蹤和服務(wù)回訪，同時(shí)發(fā)掘和鑒別今年的目標(biāo)客戶。 開(kāi)發(fā)期：爭(zhēng)取最近走訪一遍老客戶，明確可重點(diǎn)發(fā)展和持續(xù)鞏固的形象客戶和利潤(rùn)客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)幾個(gè) OTC 客戶和民用消費(fèi)品客戶，先賣(mài)策略和創(chuàng)意包裝，再拿下全案代理，這樣整體的信心就隨著客戶的增加而增加，使團(tuán)隊(duì)在工作中更好的配合。 突擊期：針對(duì)年底前 1012 月份廣告投放高峰期，更換廣告 大量管理資料下載 代理的旺季，提前做好準(zhǔn)備和溝通，爭(zhēng)取在這個(gè)階段加班加點(diǎn)再創(chuàng)造一些價(jià)值。 C、中租廣告 公司壯大所需的幾項(xiàng)工作： 明確定位，認(rèn)同方向： 針對(duì)不同的客戶，采取不同的販賣(mài)方式，如針對(duì)剛進(jìn)入大陸的外商急于打開(kāi)市場(chǎng)和欲更換廣告代理商的藥品企業(yè)，突出新鮮感的“醫(yī)藥市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)伙伴”，宣揚(yáng)我們的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)水準(zhǔn)；針對(duì)想建立品牌，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的客戶則以“中租 —— 醫(yī)藥品牌背后的品牌”的強(qiáng)勢(shì)形象突出我們共同合作建筑在有懂營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)籌能力的廣告公司幫助下的美好前景?？傊?，市場(chǎng)需要什么樣的服務(wù)，我們就怎么樣適合的服務(wù)方式切入。 統(tǒng)一訓(xùn)練，達(dá)成共識(shí)：對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一的公司對(duì)外宣傳介紹，明確各自的崗位與崗位應(yīng) 該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，部門(mén)與部門(mén)的配合什么樣才是最佳，人員與人員的補(bǔ)位怎么樣才能達(dá)到效率以及灌輸“公司培養(yǎng)你，成功靠自己”的理念，從而以每個(gè)員工，每個(gè)崗位的出色表現(xiàn)來(lái)完成“多而熟，熟而精，精而快”，從而使每個(gè)員工都因有效的訓(xùn)練而帶來(lái)業(yè)績(jī)的提升，促成對(duì)公司的信任和團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終形成1+1+1 大于 10 的最佳組合，倍增效益。 近期要完成的幾項(xiàng)訓(xùn)練，必須按此順序進(jìn)行方可有效。 （ 1） 如何正常發(fā)展快速成長(zhǎng) —— 職業(yè)生涯規(guī)劃教育 （ 2） 如何服務(wù)大客戶，如何開(kāi)發(fā)新客戶，怎樣令客戶滿意 ——客房人員基本動(dòng)作及服務(wù)技巧培訓(xùn)，重點(diǎn)解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。 （ 3） 快速販賣(mài)創(chuàng)意 —— 日常提案和比稿技巧培訓(xùn)，特別是報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)及收回款的技巧。 （ 4） 精準(zhǔn)及時(shí)，高效合理 —— 客戶開(kāi)發(fā)的各種技巧 全員廣告策略和種子計(jì)劃： 廣告公司的人是一筆巨大的財(cái)富，那么我人要發(fā)展業(yè)務(wù)就必須把每一個(gè)人的資源都利用好，所謂全員廣告策略就是利用每一個(gè)員工所 大量管理資料下載 具有的各種信息來(lái)源和客戶關(guān)系及業(yè)務(wù)舉世聞名，全方位實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化的傳播中租廣告公司的專(zhuān)業(yè)影響力，從而不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)有可能產(chǎn)生巨大財(cái)富和價(jià)值的服務(wù)機(jī)會(huì)。全公司業(yè)務(wù)來(lái)源以公司整體為平臺(tái)，以客戶總監(jiān)為窗口，以總經(jīng)理為決策開(kāi)關(guān)，在領(lǐng)導(dǎo)全面考察客 戶資信，把握客戶質(zhì)量和確立合作方式后綜合評(píng)估，從而確保每一個(gè)機(jī)會(huì)都不錯(cuò)過(guò)，而每一個(gè)付出都有回報(bào)，不浪費(fèi)時(shí)間這一最寶貴的資源。從即日起每個(gè)員工都要填寫(xiě)工作時(shí)間，分配及回饋表。 人才是廣告公司競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，所以公司從現(xiàn)在起要對(duì)人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，即主力員工創(chuàng)造大部分利潤(rùn)，種子員工重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)渡，完成人力資源的可持續(xù)性，同時(shí)不間斷定向各種網(wǎng)絡(luò)支收集人才、儲(chǔ)備人才，直到找到最滿意的員工服務(wù)于中租。 給每個(gè)員工以一專(zhuān)多能的規(guī)劃： 盡量使有個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)的員工再多掌握一些其它部門(mén)需要的技能，如讓客戶部人員清楚一些重要 媒體報(bào)價(jià)和印刷制作、活動(dòng)運(yùn)作常識(shí)等，必要時(shí)可以相互支援。 必要時(shí)參加一些