【正文】 達(dá)到飽和，星級(jí)客房接等依然有很大的市場(chǎng)。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開(kāi)敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫無(wú)可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來(lái)登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競(jìng)爭(zhēng)地位。用開(kāi)發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。無(wú)論開(kāi)發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星級(jí)酒店產(chǎn)權(quán)客房，對(duì)象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標(biāo)的自有 資金在千萬(wàn)以上的投資群體。 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項(xiàng)目并不多見(jiàn)。 目前唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”?！叭A宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價(jià)格定位是： 13000 元 /平方米（均價(jià)）。 項(xiàng)目劣勢(shì)： 項(xiàng)目規(guī)模稍小，無(wú)法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 戶型設(shè)計(jì)面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購(gòu)房對(duì)面積的要求； 本項(xiàng)目地處椰夢(mèng)長(zhǎng)廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。 B、 均為新建項(xiàng)目 ● 本項(xiàng)目與 華宇皇冠 項(xiàng)目相比較具有如下優(yōu)勢(shì)： A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線， B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計(jì)更符合市場(chǎng)的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對(duì)旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合） C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店 式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營(yíng)造度假氛圍。我們?cè)谝韵虏糠值呢?cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，均是低于目前的市場(chǎng)價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來(lái)講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會(huì)高于本項(xiàng)目以下預(yù)測(cè)的理論收益率。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來(lái)越受到人們的關(guān)注，而位于世界級(jí)旅游目的地 的 天域度假酒店二期 ，更會(huì)為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的專業(yè)好文 檔 第 14 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 亮色，可以預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目具有較好的市場(chǎng)前景。 3． 3 開(kāi)發(fā)該項(xiàng)目目的定位： 1．投資收益的 最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級(jí)的旅游目的地做出貢獻(xiàn)； 4．增強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 5．增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運(yùn)作最佳化。過(guò)去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，這些都將成為天域二期建成后，成功運(yùn)作的保障。這些意見(jiàn)包括： 專業(yè)好文 檔 第 15 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 1．對(duì)總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對(duì)海景 客房，尤其是對(duì)正海景客房的需求； 2．對(duì)多功能廳和現(xiàn)代化會(huì)議設(shè)施的需求； 3．對(duì)現(xiàn)有園林和開(kāi)敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4．需求更多的娛樂(lè)設(shè)施，包括海灘和水上運(yùn)行； 5．需求更多的康體設(shè)施和水療（ SPA）設(shè)施； 6．需求更多的獨(dú)家休閑和 VIP 空間； 7．需求更多的文化活動(dòng)和短程旅行活動(dòng)。為了保持天域在市場(chǎng)上的 競(jìng)爭(zhēng)力，天域應(yīng)該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)二期的規(guī)劃與建設(shè)，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場(chǎng)需求的中國(guó)式熱帶濱海度假酒店： 1．規(guī)劃、設(shè)計(jì)更大面積的客房和可靈活組合的套房； 2．更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細(xì)的室內(nèi)裝飾； 3．體現(xiàn)與其它國(guó)際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢(shì)和特色，提高對(duì)國(guó)際客源的吸引力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 4．招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，提高服務(wù)水準(zhǔn)； 5．增加康體和健康水療設(shè)施； 6．與一期合并，建成具有明顯獨(dú)特?zé)釒эL(fēng)格的超大的園林，強(qiáng)化其不可比性。 3 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購(gòu)買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。 3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析 家庭生活周期階段與特點(diǎn) 住宅購(gòu)買 與消費(fèi)特點(diǎn) 旅游及旅游物業(yè)購(gòu)買 消費(fèi)特點(diǎn) 單身階段： 年輕、單身 幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念帶頭人。貸還款能力強(qiáng)，接受專業(yè)好文 檔 第 17 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 濟(jì)基礎(chǔ)。 貸款購(gòu)物的方式。 新婚階段： 年輕夫妻，無(wú)子女 經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來(lái)要好。對(duì)中小型住宅購(gòu)買需求較為強(qiáng)勁。對(duì)自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒(méi)有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。 滿巢階段（一）： 年輕夫妻，有 6 歲以下子女 家庭用品購(gòu)買的高峰期。 開(kāi)始承擔(dān)繁重的工作及家庭壓力，開(kāi)支劇增，對(duì)旅游的興趣和精力明顯減弱。購(gòu)買趨向理智，受廣告及其他營(yíng)銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。開(kāi)始注重投資及對(duì)生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。 滿巢階段（三）： 年長(zhǎng)夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住 經(jīng)濟(jì)狀況仍然好。 仍然擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)高質(zhì)素度假生活的需求及消費(fèi)能力正達(dá)到高峰。 滿巢階段： 年長(zhǎng)夫婦，子女離家自立 前期收入較高。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休有充足的時(shí)間和金錢計(jì)劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開(kāi)始減退，并且對(duì)新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。 孤獨(dú)階段： 單身老人獨(dú)居 收入銳減。 消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。 行為及性格特征 對(duì)新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動(dòng)比較適合他們的口味。 價(jià)格適中偏低，使用時(shí)間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢(shì)。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不容忽視。 行為及性格特征 該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。 家庭擁有一定的積蓄，并進(jìn)入有計(jì)劃的收支模式中，對(duì)投資 有著最濃厚的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨理智，在整個(gè)家庭有條理的理財(cái)模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響而激發(fā)的沖動(dòng)型消費(fèi)行為已基本不存在。 3. 3. 1. 財(cái)力雄厚人 包括上表中階段 6 的人群 行為及性格特征 擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活。 節(jié)奏緩慢． 配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 期望可供支配的入住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長(zhǎng)時(shí)間自住機(jī)會(huì)的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會(huì)成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。 對(duì)新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。 但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂(lè)于選擇的度假地點(diǎn)。 因此，北方地區(qū)人群的消費(fèi)陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與 三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地區(qū)。在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購(gòu)旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房?jī)r(jià)的情況下會(huì)顯得輕松而從容。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。別具一格的開(kāi)敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀海客房，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 4． 規(guī)模與設(shè)計(jì) （參見(jiàn)《技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表》） 設(shè)計(jì)約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂(lè)園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽(yáng)效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動(dòng)的私密性的相輔相成；同時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。針對(duì)天域二期項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用亞龍 灣一線海景的資源優(yōu)勢(shì)，將其建成全海南、也是全中國(guó)最大的一線海景五星級(jí)度專業(yè)好文 檔 第 24 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢(shì)。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。地下專業(yè)好文 檔 第 25 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 室部分： 15865 平方米占總建筑面積的 23%，包括：辦公室、停車場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)等。 單間是一房一衛(wèi)一陽(yáng)臺(tái)，帶一個(gè)小型的衣帽間。 7% 雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽(yáng)臺(tái)，面積在 100140平方米，111 間，占 25。 6% 。 5 價(jià)格定位 該項(xiàng)目的價(jià)格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 景觀較好的套房雖然價(jià)格較高，但由于好的景觀會(huì)十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家?？備N售面積約 20200 平方米； （ 2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約 6578 萬(wàn)元（見(jiàn)附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 具體的銷售價(jià)格，要充分考慮銷售市場(chǎng)因素和推出時(shí)投資變化因素，再酌情提高或降低。本階段為市場(chǎng)導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期），為了盡快使市場(chǎng)接受本項(xiàng)目，建議在銷售價(jià)格上采取低開(kāi)策略，以迅速搶占市場(chǎng)份額。本階段的售價(jià)在單位成本基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價(jià)格約為： 5920 元 /M2； 第三階段，本階段為市場(chǎng)成熟期，由于前兩個(gè)階段的順利進(jìn)行，使得本項(xiàng)目呈現(xiàn)旺銷趨勢(shì)，價(jià)格走高自是情理之中。 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí) 現(xiàn) 5850 元 /M2 的銷售價(jià)格 。 控制本項(xiàng)目贏利水平，可通過(guò)銷售時(shí)對(duì)銷售門市價(jià)的折讓比例控制，實(shí)際公布的銷售價(jià)格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。 3 價(jià)格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價(jià)格上的調(diào)整。 價(jià)格區(qū)域分布表 （底紋部分為價(jià)格調(diào)整系數(shù)） C2 C1 B2 B1 A2 A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 專業(yè)好文 檔 第 29 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 說(shuō)明：以 上價(jià)格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細(xì)的價(jià)格時(shí)要遵循以上分布規(guī)律，以 C2 區(qū)、 1/F 為基準(zhǔn)價(jià)格（起價(jià)），然后按照陰影部分樓 層 A1 區(qū) A2 區(qū) B1 區(qū) B2 區(qū) C1 區(qū) C2 區(qū) 1.40 1/F 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套 2/F 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套 3/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 4/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 5/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 6/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 7/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 8/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 9/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 10/F 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 11/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 12/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 套數(shù)（共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套 專業(yè)好文 檔 第 30 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 的價(jià)格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價(jià)格細(xì)分調(diào)整。 從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 有關(guān)的手續(xù) 及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對(duì)該項(xiàng)目的特點(diǎn)： ● 自籌資金無(wú)法完成項(xiàng)目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過(guò)是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營(yíng)造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對(duì)銷售信心的有力支持； ● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)，專業(yè)好文