【正文】 資金在千萬以上的投資群體。嚴格來說三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項目并不多見。目前唯一競爭對手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”?！叭A宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價格定位是：13000元/平方米（均價）。項目劣勢：項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境；戶型設(shè)計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求；本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。B、 均為新建項目●本項目與華宇皇冠項目相比較具有如下優(yōu)勢：A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線，B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計更符合市場的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合）C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。我們在以下部分的財務(wù)評價中，運用的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如價格，均是低于目前的市場價格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項目的實際收益率將會高于本項目以下預(yù)測的理論收益率。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級旅游目的地的天域度假酒店二期，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測，本項目具有較好的市場前景。3．3開發(fā)該項目目的定位：1．投資收益的最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻； 4．增強在市場競爭力； 5．增強客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運作最佳化。過去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗，這些都將成為天域二期建成后，成功運作的保障。這些意見包括：1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其是對正海景客房的需求；2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施的需求；3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物；4．需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運行；5．需求更多的康體設(shè)施和水療（SPA）設(shè)施；6．需求更多的獨家休閑和VIP空間；7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。為了保持天域在市場上的競爭力，天域應(yīng)該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢，通過二期的規(guī)劃與建設(shè)，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場需求的中國式熱帶濱海度假酒店：1．規(guī)劃、設(shè)計更大面積的客房和可靈活組合的套房；2．更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細的室內(nèi)裝飾；3．體現(xiàn)與其它國際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢和特色，提高對國際客源的吸引力，提高市場競爭力；4．招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊伍，提高服務(wù)水準；5．增加康體和健康水療設(shè)施；6．與一期合并，建成具有明顯獨特熱帶風格的超大的園林，強化其不可比性。3 市場定位市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析家庭生活周期階段與特點住宅購買與消費特點旅游及旅游物業(yè)購買消費特點單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新消費觀念帶頭人。好動型青年公寓的主要租買者。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。新婚階段：年輕夫妻，無子女經(jīng)濟條件比最近的將來要好。對中小型住宅購買需求較為強勁。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購買的高峰期。開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住經(jīng)濟狀況仍然好。仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。滿巢階段：年長夫婦，子女離家自立前期收入較高。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強，后期退休收入減少。孤獨階段：單身老人獨居收入銳減。消費力和消費興趣明顯下降。行為及性格特征對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。行為及性格特征該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。3. 3. 1. 財力雄厚人包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。節(jié)奏緩慢．配套服務(wù)細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關(guān)注的部分。但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的?？陀^影響因素以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于7000元/平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。本項目設(shè)計為一幢“F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風情的豪華觀?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風向。4．規(guī)模與設(shè)計（參見《技術(shù)經(jīng)濟指標表》）設(shè)計約400套客房，安排不同布局方式的單元，1000平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風格的戶外溫泉SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。戶型面積從51m2到256 m2不等。在銷售期間提供不同戶型的樣板房13間(套)。　本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。地下室部分：15865平方米占總建筑面積的23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。7%雙套間設(shè)計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100140平方米，111間，占25。6%。5 價格定位該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。總銷售面積約20000平方米；（2）、本項目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項目總投資費用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本基礎(chǔ)上提高（70%+80%+90%）/3，即80%：銷售平均價格約為：5920元/M2；第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn)5850元/M2的銷售價格。控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。3 價格分布不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。價格區(qū)域分布表（底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)）樓 層A1區(qū)A2區(qū)B1區(qū)B2區(qū)C1區(qū)C2區(qū)1/F0套1套1套1套1套1套2/F2套3套2套2套2套2套3/F6套7套2套2套2套2套4/F6套7套2套2套2套2套5/F3套4套2套2套2套2套6/F3套4套2套2套2套2套7/F5套5套2套2套2套2套8/F5套5套2套2套2套2套9/F6套7套2套2套2套2套10/F6套5套2套2套2套2套11/F6套4套1套2套2套2套12/F6套4套1套2套2套2套套數(shù)（共200套）54套56套21套23套23套23套說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以C2區(qū)、1/F為基準價格（起價），然后按照陰影部分的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細分調(diào)整。從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是：● 主體工程已基本完成● 配套設(shè)施已全部到位● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達到了預(yù)期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標準已確定● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒但針對該項目的特點：● 自籌資金無法完成項目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持；● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。屆時，硬件及軟件配套應(yīng)達到如下階段：● 項目的建筑整體形象已經(jīng)達到正負零● 物業(yè)管理模式、服務(wù)配套、收費標準已確定● 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定7 銷售方式定位銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。建議該項目的銷售方式是：● 進行公寓的產(chǎn)權(quán)銷售，然后采用標準酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理● 以零散發(fā)售為主● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式● 采用組合式付款方式8 物業(yè)管理定位1 本項目經(jīng)營管理模式本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務(wù)。2 酒店管理公司酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進行酒店式標準化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不斷增值，并維護和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。在每個財務(wù)年度委托國內(nèi)會計師事務(wù)所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報。酒店客房以產(chǎn)權(quán)方式銷售和經(jīng)營管理。三、 經(jīng)營管理成本：營業(yè)費用、營業(yè)稅金、管理費用、人員工資、管理傭金、設(shè)施保養(yǎng)維修和家具更新基金的累加資金。五、 會計年度：第一個會計年度，從當年酒店客房經(jīng)營之日起，至同年的12月31日止。六、 免費入住權(quán)：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。 第四章 管理期限、義務(wù)和權(quán)力一、 管理期限 客房委托管理期限為30年。第一委托時段后，乙方可與甲方重新確認不同類型的委托經(jīng)營管理方式，并簽署下一時段的委托經(jīng)營管理合同書。以后每年分配一次。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。義務(wù)： 業(yè)主應(yīng)支持管理公司按五星級酒店標準管理天域度假酒店二期，遵守甲方制定的各項安全文明制度； 業(yè)主應(yīng)在收到發(fā)展商交付的房間后七日內(nèi)與管理公司辦理交接手續(xù)。四、管理公司的權(quán)利和義務(wù)權(quán)利： 甲方在管理期限內(nèi)將作為天域度假酒店二期唯一的獨立經(jīng)營者和管理者，代表業(yè)主進行日常的經(jīng)營管理活動。 義務(wù)： 甲方應(yīng)以五星級度假酒店標準把天域度假酒店二期管理成為一家優(yōu)秀的在本地區(qū)同行業(yè)中有競爭能力的酒店。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實際出租總房間數(shù)247。年實際出租總房間數(shù)；酒店年客房經(jīng)