【正文】 很大的市場。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競爭地位。用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。無論開發(fā)為何種物業(yè)，它都是稀缺的，不可多得的。從產(chǎn)權(quán)發(fā)售的角度考慮，同樣是為這樣一群高端客戶提供亞龍灣的自有星級酒店產(chǎn)權(quán)客房，對象中包括以高端旅游房產(chǎn)為目標的自有 資金在千萬以上的投資群體。 嚴格來說三亞引入產(chǎn)權(quán)酒店概念的房地產(chǎn)項目并不多見。 目前唯一競爭對手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”。“華宇皇冠假日酒店”現(xiàn)在價格定位是： 13000 元 /平方米（均價）。 項目劣勢： 項目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 戶型設(shè)計面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求； 本項目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。 B、 均為新建項目 ● 本項目與 華宇皇冠 項目相比較具有如下優(yōu)勢： A、 位置更好，我們?yōu)榕R海一線， B、 產(chǎn)品概念、戶型設(shè)計更符合市場的需求（突出旅游房地產(chǎn)概念，迎合客戶對旅游度假房產(chǎn)的需要，套房戶型可自由組合） C、 總體規(guī)劃與產(chǎn)品概念相一致，酒店 式外觀，花園式環(huán)境，設(shè)專用循環(huán)水游泳池，精心打造度假空間，充分營造度假氛圍。我們在以下部分的財務(wù)評價中，運用的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如價格，均是低于目前的市場價格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項目的實際收益率將會高于本項目以下預(yù)測的理論收益率。三亞作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級旅游目的地 的 天域度假酒店二期 ，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的專業(yè)好文檔 第 14 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 亮色，可以預(yù)測，本項目具有較好的市場前景。 3． 3 開發(fā)該項目目的定位： 1．投資收益的 最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻； 4．增強在市場競爭力； 5．增強客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運作最佳化。過去的五年里天域積累了許多成功的經(jīng)驗，這些都將成為天域二期建成后，成功運作的保障。這些意見包括： 專業(yè)好文檔 第 15 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景 客房，尤其是對正海景客房的需求； 2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設(shè)施的需求； 3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4．需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運行； 5．需求更多的康體設(shè)施和水療（ SPA）設(shè)施； 6．需求更多的獨家休閑和 VIP 空間； 7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。為了保持天域在市場上的 競爭力，天域應(yīng)該在以下方面跟上行業(yè)發(fā)展趨勢，通過二期的規(guī)劃與建設(shè)，創(chuàng)造更完美、更能迎合市場需求的中國式熱帶濱海度假酒店： 1．規(guī)劃、設(shè)計更大面積的客房和可靈活組合的套房； 2．更高質(zhì)量的建筑、更漂亮的外立面和更精細的室內(nèi)裝飾； 3．體現(xiàn)與其它國際品牌和酒店的合理差異性，以保持自我優(yōu)勢和特色，提高對國際客源的吸引力，提高市場競爭力； 4．招聘、培養(yǎng)、培訓(xùn)并保持高素質(zhì)的員工隊伍，提高服務(wù)水準； 5．增加康體和健康水療設(shè)施； 6．與一期合并，建成具有明顯獨特熱帶風(fēng)格的超大的園林，強化其不可比性。 3 市場定位 市場定位實際上就是選擇買家，確定項目的目標購買者和目標使用者是哪一類人。 3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析 家庭生活周期階段與特點 住宅購買 與消費特點 旅游及旅游物業(yè)購買 消費特點 單身階段： 年輕、單身 幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新消費觀念帶頭人。貸還款能力強，接受專業(yè)好文檔 第 17 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 濟基礎(chǔ)。 貸款購物的方式。 新婚階段： 年輕夫妻，無子女 經(jīng)濟條件比最近的將來要好。對中小型住宅購買需求較為強勁。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。 滿巢階段（一）： 年輕夫妻，有 6 歲以下子女 家庭用品購買的高峰期。 開始承擔繁重的工作及家庭壓力，開支劇增，對旅游的興趣和精力明顯減弱。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。開始注重投資及對生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。 滿巢階段（三）： 年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住 經(jīng)濟狀況仍然好。 仍然擁有較強的經(jīng)濟實力，對高質(zhì)素度假生活的需求及消費能力正達到高峰。 滿巢階段： 年長夫婦，子女離家自立 前期收入較高。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強，后期退休有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經(jīng)濟實力實現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。 孤獨階段： 單身老人獨居 收入銳減。 消費力和消費興趣明顯下降。 行為及性格特征 對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。 價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的改變，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。 行為及性格特征 該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。 家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資 有著最濃厚的興趣及較強的實力。 經(jīng)濟實力及消費習(xí)慣 經(jīng)濟實力不斷加強的同時，消費態(tài)度也日趨理智，在整個家庭有條理的理財模式形成并穩(wěn)定后，媒體或市場營銷活動的影響而激發(fā)的沖動型消費行為已基本不存在。 3. 3. 1. 財力雄厚人 包括上表中階段 6 的人群 行為及性格特征 擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。 節(jié)奏緩慢． 配套服務(wù)細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。 對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關(guān)注的部分。 但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。 因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與 三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。本項目設(shè)計為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。規(guī)模恢弘大氣，制作精致完美。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風(fēng)情的豪華觀?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。 4． 規(guī)模與設(shè)計 （參見《技術(shù)經(jīng)濟指標表》） 設(shè)計約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設(shè)戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風(fēng)格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍 灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度專業(yè)好文檔 第 24 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。地下專業(yè)好文檔 第 25 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 室部分： 15865 平方米占總建筑面積的 23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。 單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。 7% 雙套間設(shè)計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在 100140平方米，111 間，占 25。 6% 。 5 價格定位 該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家?？備N售面積約 20210 平方米； （ 2）、本項目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項目總投資費用：約 6578 萬元（見附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價格約為： 5920 元 /M2； 第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。 各個階段價格策略組合，最終要實 現(xiàn) 5850 元 /M2 的銷售價格 。 控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應(yīng)該預(yù)留有折讓空間。 3 價格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應(yīng)加以價格上的調(diào)整。 價格區(qū)域分布表 （底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)） C2 C1 B2 B1 A2 A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 專業(yè)好文檔 第 29 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 說明：以 上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以 C2 區(qū)、 1/F 為基準價格（起價），然后按照陰影部分樓 層 A1 區(qū) A2 區(qū) B1 區(qū) B2 區(qū) C1 區(qū) C2 區(qū) 1.40 1/F 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套 2/F 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套 3/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 4/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 5/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 6/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 7/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 8/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 9/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 10/F 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 11/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 12/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 套數(shù)（共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套 專業(yè)好文檔 第 30 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細分調(diào)整。 從理論上講，房地產(chǎn)的項目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項目、收費標準已確定 ● 有關(guān)的手續(xù) 及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： ● 自籌資金無法完成項目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，專業(yè)好文檔 第 31 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有