【正文】 作為家庭辦公的地方，或者等小孩長大后，由父母居住環(huán)境的變化，家庭成員結(jié)構(gòu)的變化都不會浪費(fèi)功能。能買得起商品房 16 的，就可以選擇“新獨(dú)院住宅”，這在國外發(fā)達(dá)城市已經(jīng)成為趨勢，事實(shí)證明消費(fèi)者不僅能夠接受而且會更喜歡這種新的方式。 寬 House 寬 House 是在針對聯(lián)排別墅（ TownHouse 的一種）存在的種種缺陷做了相應(yīng)的改進(jìn)，并通過控制建筑面積來控制總價，在此基礎(chǔ)上推出的將具有 100 萬購買力的人群設(shè)定為目標(biāo)群體的新型的房地產(chǎn)類型?！皩?House”通過合理分配功能，將主力戶型的總價控制下來，其建筑面積雖小于同等價格的TownHouse 產(chǎn)品，但居住及使用功能毫不遜色。 四、 泛 MALL 區(qū)（大型主題購物公園）： Shopping Mall 的市場定位 ? 客戶定位 成長中的中產(chǎn)階層、白領(lǐng)階層 、金領(lǐng)階層、富豪階層、政府中高層官員、外籍人士；集團(tuán)消費(fèi)客戶。 ? 經(jīng)營定位 不搞大而全、小而全的一般性綜合百貨 MALL、超市類型，經(jīng)營業(yè)態(tài)強(qiáng)調(diào)差異化、創(chuàng)新型，業(yè)態(tài)組合是新型有機(jī)復(fù)合型，強(qiáng)調(diào)商務(wù)、娛樂、休閑、餐飲、旅游的價值。 ? 形象定位 高尚、時尚、高 品質(zhì)、健康、舒適。 5 餐飲店 5,000 面向旅游、休閑、娛樂的快餐和正餐。 8 兒童游樂主題公園 10,000 高爾夫主題公園內(nèi)。 11 外商活動中心 5000 為韓商、日商、臺商等外商提供高檔交流場所。 13 室內(nèi)健身洗浴中心 5000 舍賓、 SPA、健身房、洗浴桑拿、按摩、壁球館 14 戶外健身場所 500000 高爾夫發(fā)球練習(xí)場、推桿果嶺、網(wǎng)球場、室外射箭 15 售樓處 600 銷售使用。 18 免費(fèi)室外停車場 40000 SHOPPING MALL 使用。 引入 東方家居、 PRICEMART、名品折扣店、汽車站廳 4家主力店，店鋪面積共 方米 ，設(shè)在靠近微山路西側(cè)，國際學(xué)校以北，綠化帶以南。 18 第一主力店說明：東方家園（ ORIENT HOME） 店面面積 ，為 3層店， 面寬 120米，進(jìn)深 100米，首層層高 ， 3層均為 4米層高，位置醒目，要形成外環(huán)線上的標(biāo)志性建筑，采用輕鋼結(jié)構(gòu)，大開間大跨度。見附圖。 第三家主力店說明：名品折扣店 (OUTLETS) 店面面積 10000 平米，經(jīng)營世界知名服裝、飾品、生活用品。 第四主力店說明：汽車展廳 店面面積 8000平方米，主營各種品牌的汽車、汽車配件、汽車裝修和汽車維修等 第二類：旅游休閑娛樂功能設(shè)計。消費(fèi)對象白領(lǐng)階層以上。 包括 風(fēng)尚會所、企業(yè)會務(wù)度假中心、外商活動中心、日韓西海鮮四大餐飲群、室內(nèi)健身洗浴中心、分時度假酒店 ，店鋪面積達(dá) 3萬平方米 。消費(fèi)對象為天津各大外資企業(yè)的外籍人士、企業(yè)高層管理人員、政府中高層行政官員，商務(wù)功能的設(shè)計既提高了本 MALL的形象和檔次，又豐富了高爾夫球場的使用功能，滿足了高階層人士的消費(fèi)需求，形成本項(xiàng)目獨(dú)具特色的高爾夫主題的沙龍文化，對提升本項(xiàng)目的社會地位和社會認(rèn)可度起到很關(guān)鍵的作用。 五、高爾夫球場 19 高爾夫球場的可行性 1． 1 需求分析 美國有高爾夫球場 16000 多個，日本擁有 1970 個球場，臺灣擁有 140 個，而中國現(xiàn)在只有 70 多個球場（未包括在建的 20 多個球場）。據(jù)最新統(tǒng)計，目前中國有 50 多萬高爾夫人口，并以驚人的速度提高。天津國際高爾夫俱樂部為最早，近幾年收益相當(dāng)好。天津市白領(lǐng)階層、企業(yè)界中高層管理人士紛紛涉足高爾夫運(yùn)動，未來高爾夫運(yùn)動發(fā)展前景很大，但目前天津僅有三家高爾夫球場｛天津國際溫泉高爾夫俱樂部（東麗區(qū)貫莊）、天津華納國際高爾夫俱樂部（天津開發(fā)區(qū)）、天津楊柳青國際高爾夫俱樂部（西青區(qū)楊柳青鎮(zhèn)）｝，顯然不能滿足高球運(yùn)動的發(fā)展。為商務(wù)談判和高檔消費(fèi)提供了方便； ? 土地自然優(yōu)勢。地表為砂壤土，特別適應(yīng)種植草皮及其它植物， 砂壤土下又有約 20 米的亞粘土層，不易滲透，天然保護(hù)了地下水層不被污染。 高爾夫球場的定位 球場類型和定位：都市型、商務(wù)型、會員制。 商務(wù)型：以高爾夫?yàn)樯虅?wù)、政務(wù)平臺，發(fā)展會議功能、聚會功能； 會員制：球會屬私人俱樂部性質(zhì)，以球會會籍作為最重要收入來源； 現(xiàn)已有投資人出資建設(shè)高爾夫球場項(xiàng)目，并與 房地產(chǎn)公司簽訂意向協(xié)議。達(dá)到低開高走，獲取最大利潤。 賣場營銷的主要環(huán)節(jié)如下 其項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)用地應(yīng)盡量平整及綠化，加以有效利用。注意泛 MALL 區(qū)和高爾夫主題公園對住宅區(qū)的結(jié)合，使消費(fèi)者對本項(xiàng)目的良好配套性的優(yōu)化。 （ 1）利用五一、十一黃金周期間在市區(qū)內(nèi)設(shè)立兩三個人流集中點(diǎn)作為分銷中心，及設(shè)有直通巴士往返，以作宣傳及聚集人氣之用。 （ 2）利用后續(xù)開發(fā)地塊和歐式園林進(jìn)行健康主題的系列活動。 （ 3）發(fā)展商之前的成功開發(fā)項(xiàng)目演示，以示實(shí)力和規(guī)模，增強(qiáng)消費(fèi)者的極富動感，歐式裝煌的大型營銷中心包裝 交通線路，小區(qū)引導(dǎo)路線等的道路包裝 大型示范區(qū)域（包括示范現(xiàn)樓樣板房、示范園景等） 高爾夫主題公園展示 歐式園林的包裝與賣場作用 泛 MALL 的開放演示 賣場營銷 22 信心，從而達(dá)到品牌的推廣。 軟性廣告推廣策略 由于項(xiàng)目的初期性，市民及消費(fèi)者們對本項(xiàng)目的認(rèn)知度不高。 建議在首期的開發(fā)投入時就應(yīng)作出市場的軟性推廣。 通過前期的軟性推廣建立本項(xiàng)目的炒作空間，增加消費(fèi)者的投資欲及關(guān)注。系列硬性廣告采用多種形式的整合，包括報紙、電視媒體的運(yùn)用。 銷售推盤策略 在價格策略上，推行低開高走的常規(guī)則策略，但注重提倡性價比因素的融入。 促使買家盡早購買。 在推盤策略，認(rèn)購期低價 清空，開盤期較高低價推中高貨型。 但推盤策略上每次推盤，注意好中差貨型搭配，合理控制配比，以達(dá)到每個銷售期的控制目標(biāo)。 “點(diǎn)式”引爆 根據(jù)每個節(jié)點(diǎn)派出銷售周期的引爆，在節(jié)點(diǎn)前一般作為儲容期，一般只接受認(rèn)購登記不作公開發(fā)售。 “爆炸式”銷售 在“點(diǎn)式”銷售的引爆下呈“爆炸式”的銷售場面，而同時控制每項(xiàng)推出貨量 ，造成供不應(yīng)求的假象，也可避免貨尾質(zhì)數(shù)偏低的現(xiàn)象。 三、整合營銷攻擊策略 主賣場營銷策略 結(jié)合項(xiàng)目的主題生活模式，對銷售中心、綠化走道、街心公園、樣板間及廣告宣傳等均作出主題的結(jié)合性設(shè)計。從而提高消費(fèi)者對項(xiàng)目的投資欲及信心。在設(shè)計上應(yīng)較注重，沒路的彩旗、橫幅應(yīng)配合銷售的熱烈性和街心公園的組團(tuán)親和性。 銷售中心應(yīng)在適當(dāng)位置設(shè)立接待區(qū)、演示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、少兒游玩區(qū)等，使客戶感到項(xiàng)目的以人為本的親和性。由于項(xiàng)目的別墅貨量較大，建議每期推出有針對性的扇形設(shè)立樣板間。 24 ■廣告推廣 ◆ 結(jié)合 每個銷售周期的推廣主題，在廣告設(shè)計上應(yīng)根據(jù)每一期推出的組團(tuán)不同而對的客戶群體不同而依出變化。 B、經(jīng)濟(jì)型獨(dú)立別墅和類獨(dú)立別墅廣告推廣，應(yīng)結(jié)合自身賣場的豪氣、配套、景觀、高性價比、突出賣點(diǎn)。 ◆ 在推廣節(jié)奏上，應(yīng)根據(jù)不同的節(jié)點(diǎn)推出不同的類別廣告。 B、認(rèn)購登記 期，車身及路牌廣告、軟性和硬性廣告，從軟性過度硬性。項(xiàng)目的規(guī)劃性主題宣傳。并結(jié)合每次的公關(guān)活動作宣傳。 四、銷售排期 市場預(yù)熱及登記期 市場認(rèn)購期 開盤期 ———— 1個月 ———— ——— 1個月 ——— ——— 4個月 ——— 5/X 6/X 6/X 6/X 7/X 8/X 9/X 10/X —————— ⊙ ————— ————— ⊙ ——— ⊙ — ⊙ —— ⊙ ——— ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 內(nèi)部登記截止 市場認(rèn)購開始 準(zhǔn)備開盤 市場認(rèn)購截止 第一階段開始，正式開盤 第二階段開始 第三階段開始 第一次封盤 — 預(yù)計銷售完成任務(wù)組團(tuán) — 預(yù)計完成推出的組團(tuán)單 位 銷 售 — — 預(yù)計完成首期所有貨 量銷售 — —————— 開盤前預(yù)計銷售率 40%—————— — 開盤后預(yù)計完成銷售率 60% — — 第二期銷售準(zhǔn) 備 — 25 五、推盤時間安排 2020 年 3 月 宣傳引導(dǎo)開始，工地正式動工 2020 年 4 月～ 2020 年 5 月 導(dǎo)入期，前期宣傳及推廣活動 2020 年 5 月 1 日～ 6 月 X 日 市場預(yù)熱及登記期 2020 年 6 月 X 日～ 6 月 Y 日 市場認(rèn)購期 2020 年 7 月 X 日 正式開盤 2020 年 7 月 X 日～ 8 月 Y 日 開盤后第一銷售階段 2020 年 8 月 Y 日～ 9 月 X 日 開盤后第二銷售階段 2020 年 9 月 Y 日～ 10 月 Y 日 開盤后第三銷售階段 六、階段性銷售計劃 A．市場預(yù)熱及登記期 階段工作重點(diǎn)： （ 1）塑造企業(yè)品牌形象建立市場影響力和美譽(yù)度 （ 2）通過發(fā)展商的公司內(nèi)部關(guān)系客戶和社會關(guān)系客戶，建立基礎(chǔ)客戶網(wǎng)群 主訴求點(diǎn)：品牌形象 媒體配 合，推廣策略指導(dǎo)思路 （ 1）軟性報道的宣傳，軟性文章的運(yùn)用 （ 2）開始投入報紙廣告 （ 3）戶外廣告的設(shè)置，包括路牌、掛旗等交通線路包裝、地塊 /工地現(xiàn)場包裝等。 （ 5）看樓車開通，增加或延長公交線路到本案 （ 6）歐式生活嘉年華日系列活動。 （ 8）泛 MALL 的品牌商的進(jìn)駐或掛牌。 重點(diǎn)時段：五、一黃金周 廣告大量投入，以示大盤的出生。同時泛 MALL 的部分設(shè)施投入使用，增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度及買家的信心。結(jié)合針對性的優(yōu)惠措施，炒作造勢使登記期火熱，從而縮短預(yù)熱期，積累更多的客戶。 銷售目標(biāo)： 經(jīng)過以本案生活方式對買家的導(dǎo)入和產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)的導(dǎo)入，預(yù)計完成推出組團(tuán)單位的認(rèn)購。 重點(diǎn)時段：十、一黃金周 廣告及大型主題公關(guān)活動投入。使之取得良好的銷售遁環(huán)。 28 七、首期整合營銷計劃 1 1 5 3 29 第六章 財務(wù)計劃 一、財務(wù)分析 項(xiàng)目投資概述 本地塊的開發(fā)能夠分為 5 個獨(dú)立的投資項(xiàng)目： SHOPPING MALL 項(xiàng)目、高爾夫球場項(xiàng)目、住宅項(xiàng)目、學(xué)校項(xiàng)目、高爾夫商務(wù)區(qū)項(xiàng)目，可提供給不同投資人開發(fā)和經(jīng)營。 各投資項(xiàng)目的建設(shè)和經(jīng)營投資如下： SHOPPING MALL 投資估算 摩爾城 SHOPPING MALL 成本測算表 表一：建安成本測算 序號 業(yè)態(tài) 單價 總價 建筑面積 比例 備注 1 東方家園 1,700 61,200,000 36,000 % 年租金遞增 2 PRICESMART 1,700 13,600,000 8,000 % 年租金遞 增 3 IKEA 1,700 13,600,000 8,000 % 年租金遞增 4 名品折扣 1,700 8,500,000 5,000 % 年租金遞增 5 汽車影院 500 2,000,000 4,000 % 年租金遞增 6 兒童游樂主題公園 4,000 % 年租金遞增 7 餐飲群 2,000 20,000,000 10,000 % 年租金遞增 8 分時度假酒店 4,000 20,000,000 5,000 % 年租金遞增 9 高爾夫?qū)W校 1,700 1,700,000 1,000 % 年租金遞增 10 風(fēng)尚會所 2,000 4,000,000 2,000 % 年租金遞增 11 外商活動中心 2,000 10,000,000 5,000 % 年租金遞增 12 企業(yè)會務(wù)渡假中心 2,000 10,000,000 5,000 % 年租金遞增 13 室內(nèi)健身中心 2,000 6,000,000 3,000 % 年租金遞增 合計 1,777 170,600,000 96,000 30 表二： 摩爾城 SHOPPING MALL 成本測算表 序號 成本項(xiàng) 單價（元 /m2） 總價 建筑面積 1 GDV 6, 608,282,251 96,000 2 土地成本 56,000,000 96,000 3 前期費(fèi)用 9,600,000 96,000 4 建安成本 1, 170,600,000 96,000 5 大小配套 48,000,000 96,000 6 管理費(fèi) 4,263,000 96,000 7 推