速遞物流公司營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)實(shí)施方案-在線瀏覽
2024-08-26 16:19本頁(yè)面
【正文】 客戶，制定客戶營(yíng)銷(xiāo)方案，直接對(duì)客戶開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售人員，即營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。 根據(jù)各營(yíng)銷(xiāo)崗位人員年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大小，從低到高分別為 :初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員、首席營(yíng)銷(xiāo)員。 產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)（營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理） ：參照集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)崗位人員 配備有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合各單位速遞物流收入規(guī)模和現(xiàn)有客戶、市場(chǎng)實(shí)際，按照省公司關(guān)于各單位營(yíng)銷(xiāo)員配備進(jìn)度目標(biāo)要求，按時(shí)按標(biāo)準(zhǔn)配齊到位（營(yíng)銷(xiāo)員配備標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附件 2）。 五、建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)和考核配套機(jī)制 （一）以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯目己藱C(jī)制 指營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)年新開(kāi)發(fā)客戶所產(chǎn)生的全部業(yè)務(wù)收入以及維護(hù)老客戶產(chǎn)生的存量和新增收入，其中新開(kāi)發(fā)客戶和老客戶新增收入全額統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)，老客戶存量收入按實(shí)際收入的30%比例計(jì)列（速遞超標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠和物流毛利率達(dá)不到要求產(chǎn)生的收入不統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)，超過(guò)財(cái)務(wù)欠費(fèi)指標(biāo)考核范圍內(nèi)的收入不計(jì)列當(dāng)期業(yè)績(jī)，欠費(fèi)收回后再補(bǔ)列業(yè)績(jī)） 。 營(yíng)銷(xiāo)員晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：原則上，年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)到初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī) 5倍及以上，可晉級(jí)為中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員；年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)到初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī) 10 倍及以上，可晉級(jí)為高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員；年度營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)到初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù) 15 倍及以上，可晉級(jí)為首席營(yíng)銷(xiāo)員。 、標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷(xiāo)員薪酬由底薪 +營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提成組成。原則上，要保證營(yíng)銷(xiāo)人員在完成當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的前提下，應(yīng)得薪酬要達(dá)到或超過(guò)本單位內(nèi)部處理人員平均薪酬 倍以上。 同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員在完成全年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)前提下，可參與年終獎(jiǎng)勵(lì)分配。具體各單位 營(yíng)銷(xiāo)員底薪標(biāo)準(zhǔn)由各單位結(jié)合本區(qū)域?qū)嶋H，確定本單位各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員底薪標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)省公司人資部、市場(chǎng)部審核后執(zhí)行。晉級(jí)： 每年年終， 依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)年累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，重新確定營(yíng)銷(xiāo)人員級(jí)別，次年予以享受相應(yīng)級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)崗位底薪。 （ 2） 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn) 速遞：各單位 參照本單位攬收人員計(jì)量計(jì)件工資考核辦法中攬收提成標(biāo)準(zhǔn)，確定本單位營(yíng)銷(xiāo)人員提成標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)省公司市場(chǎng)部會(huì)商人資、財(cái)務(wù)部、速遞部等部門(mén)同意后執(zhí)行。 （ 3）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)確認(rèn) 由各經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)部管理人員、財(cái)務(wù)人員以《 速遞綜合信息處理平臺(tái)》注冊(cè)客戶信息、《 業(yè)務(wù)量收管理系統(tǒng)》 、《 物流綜合信息平臺(tái)》系統(tǒng)中客戶收入，相關(guān)繳款憑證為依據(jù)予以確認(rèn)。 （ 4）年終獎(jiǎng)勵(lì) 完成全年?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)的營(yíng)銷(xiāo)員，可參與年終獎(jiǎng)勵(lì)分配，具體分配標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)年終人資部相關(guān)方案，結(jié)合個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)上浮 20%— 100%水平執(zhí)行。 （二）以收入貢獻(xiàn)為主的客戶分類(lèi)和維護(hù)機(jī)制 為進(jìn)一步充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)內(nèi)容，配合做好大客戶維護(hù)管理工作，省公司將對(duì) 速遞物流大客戶進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)管理和維護(hù)。對(duì) 大客戶，按大客戶年度收入貢獻(xiàn)高低，分為鉆石客戶、鉑金客戶、黃金客戶、貴賓客戶四個(gè)層級(jí)。 （ 2）大客戶的日常維護(hù)：為進(jìn)一步體現(xiàn)對(duì)大客戶的差異化、個(gè)性化服務(wù)，省公司將按大客戶維護(hù)機(jī)制，制定對(duì)不同層級(jí)大客戶的季度、半年 和年終大客戶維護(hù)制度，以及根 據(jù)日常業(yè)務(wù)推進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品，結(jié)合大客戶積分，不定期對(duì)大客戶提供試寄體驗(yàn)活動(dòng)。 （四）以隊(duì)伍建設(shè)為主，考核培訓(xùn)為輔的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制 營(yíng)銷(xiāo) 崗位履職考核由專(zhuān)業(yè)部門(mén) (速遞部、物流部）或各州市市場(chǎng)部大客戶管理部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)其進(jìn)行日常工作管理、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)管理及各項(xiàng)工作的考評(píng)與核實(shí)。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)月考核得分，計(jì)算發(fā)放相應(yīng)應(yīng)得薪酬。對(duì)經(jīng)考核 不合格需淘汰的營(yíng)銷(xiāo)員，由經(jīng)營(yíng)單位市場(chǎng)部填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)崗位申報(bào)（變更）審批表》（見(jiàn)附件 4），報(bào)至公司市場(chǎng)部審核確認(rèn)，提交省公司人資部后調(diào)整執(zhí)行。同時(shí)，省公司將根據(jù)客戶經(jīng)理承擔(dān)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)數(shù)量和實(shí)際工作需要，逐步配備筆記本電腦等相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。 （三） 地區(qū)可參照本實(shí)施意見(jiàn)執(zhí)行。營(yíng)銷(xiāo)管理中心主要職能包括： 、策劃和推進(jìn)，定期組織專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)研，組織全省性專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和培訓(xùn)； 業(yè)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)支持，以及配合、協(xié)助專(zhuān)業(yè)部門(mén)、各州市公司參與重要大客戶的招投標(biāo)工作； 速遞物流大客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和管理，大客戶 分析，鉑金級(jí)以上大客戶的重點(diǎn)維護(hù)和相關(guān)投訴賠償?shù)仁酆蠓?wù)工作； ，以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、重要客戶用郵情況變化等信息分析和評(píng)估； 、評(píng)估和考核。主要職責(zé)包括： （經(jīng)理）的設(shè)置、配備； 、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃、項(xiàng)目分解和考核責(zé)任的落實(shí)，并做好督促跟進(jìn)、實(shí)施； 、審核，分析，按月出具本專(zhuān)業(yè)大 客戶分析
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