【正文】 ② 對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭 /鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。 (二 )不同時(shí)期的宣傳方式 初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部 。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 (詳見(jiàn)上表 ) 后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示 。 帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。 電視機(jī)、電腦、 VCD：以聲音吸引人群 。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。 X架、 KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。由導(dǎo)購(gòu) 員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、 DM 宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。 第六步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且 易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。 (三 )與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。 向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。 小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。 ” 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很 “ 珍貴 ” ，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。 ” 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧， 一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。 第九步：參觀預(yù)約登記 /確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。 第十二步：家裝課堂 與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。 第十三步：接受預(yù)訂 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。 第十四步：團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱為集采。 “ 擒賊先擒王 ” ，做團(tuán)購(gòu)先找抓住 “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人 ” ，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行 團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的 “ 白領(lǐng)一族 ” 就特別有效。 第十五步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退 /補(bǔ)貨等服務(wù)。 在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介 紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為 “ 證據(jù) ” ，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的 “ 臨門(mén)一腳 ” 的作用。然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個(gè)小事件 (良性的 )，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。 所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。 建材銷售策劃書(shū)范文 2 建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成 “ 同盟 ” 團(tuán)購(gòu)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。通過(guò)小區(qū)樓盤(pán)信息普查，建立各樓盤(pán)檔案，為后期的目 標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ) 1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)信息 2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?(電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌 ) 3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集 4從裝修公司的渠道收集 5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》 聘及管理 成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。下可設(shè) 1至 5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤(pán)檔案》信息表并