【正文】 需要解決的問題。 (1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味 。 (3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬間殺死病菌 雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量 %% 噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達(dá)到消毒 我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清 四，價格策略 因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進(jìn)入市場，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。供貨價為 元 五，渠道策略 為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補(bǔ)充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以 上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。 六，推廣策略 ： 使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進(jìn)而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。 舉行一場名為 “ 安立久手部消毒知識講座 ” 的活動，向社會介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念 。與廣告同步推出產(chǎn)品。 (1)品牌認(rèn)知活動： 內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式：知識競賽 時間： 2024 年 4 月 1 日開始至 2024 年 2 月 1 日止 (3)品牌確認(rèn)活動： 內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 (4)廣告： 內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 七，廣告策略 ： 樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認(rèn)可安立久的產(chǎn)品。 ： (1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品。 (4)校園贊助的建議： 通過贊助校園活動，對在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠(yuǎn)計劃。 (5)電視廣告的建議： 突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。 八，控制與組織 為了使 “ 安立久手部免洗消毒清洗液 ” 能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領(lǐng)和大學(xué)生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。從 03 年的 “ 非典 ” 到 09 年的 “H1N1” ，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。因此，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進(jìn)行管理和控制。 (略 ) (略 ) 表 (略 ) 市場營銷策劃方案主題篇 5 一、策劃目標(biāo)：提升超華目前在市場上的知名度，影響力。然后再仔細(xì)勘探該廠門口大門的方向的對面 (隔路 )是否有空間裝配廣告牌，或者對面是民房那就，圍墻也能夠。但是我堅信沒有辦不成的事情，一方面花點小錢，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“ 警示司機(jī)注意安全 駕駛，愛護(hù)路邊花草 ” 等公益宣傳字句。 民房就稍微好辦一點，買點禮品，或者給點錢說明來意，就差不多搞定了。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個位置，不容忍后者掠奪。 如果是廠礦等企業(yè)圍墻，這就務(wù)必要下點功夫了。 三、廣告制作要求 廣告版面務(wù)必統(tǒng)一設(shè)計根據(jù)場地狀況規(guī)格不同定尺寸選取什么樣的材料。 版面資料必不可少就是務(wù)必要加一句超華自己的廣告宣傳口號 !而且務(wù)必凸顯這個口號。透過某種方式或者途徑明白該種產(chǎn)品的存在 。在某種必要的狀 況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要，而首先想到的是自己前邊已經(jīng)明白的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展 。該廣告牌的豎立對自己包括企業(yè)都是百利而無一害，一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來的第一眼看的就是這個廣告牌，久而久之肯定有意想不到的收獲。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。 二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析 1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270 個，待售樓盤 328 個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有 130 多個，重點跟進(jìn)客戶30 多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。 2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、 TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。 4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。 三、同行業(yè)分析 長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活 動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。 四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃 公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。 2)區(qū)域 營銷策略。 3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。擴(kuò)充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍。 5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。 五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題 1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。 2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊 我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。 2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。 4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為 3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。 七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績 1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。 無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打 50 個業(yè)務(wù)電話，安排至少 12 家客戶拜訪 ......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。誰是你的顧客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么愛好 ?你如何去接觸他 ?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 2024 萬人，是天方夜譚，但要掌 握 200 人卻不是不可能的。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。被顧客拒絕一次， 10 個銷售員有 5 個會從此打住 。再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法， 促成自己進(jìn)步。一位生意場上的高手說的好： “ 一份心血一份財，心血不到財不來。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。 八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題 1)制定有效的激勵機(jī)制。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障 足夠的資源和支持。 4)配備人員。 5)賦予權(quán)利。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。 2)金九銀十， 9， 10 月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過 10 萬。 4)把握好每次機(jī)會，爭取 2 年內(nèi)突破月銷售額 20 萬。 2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。按計劃 2 人一臺，最少還擴(kuò)招 4 名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。 5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。 (2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。 (3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的 資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。 (2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。 四、宣傳與推銷： 宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人 ! 推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意 ! 前期準(zhǔn)備： (1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。 (2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團(tuán)隊，就應(yīng)該有團(tuán)隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。 (2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣 ! 六、宣傳推銷階段： (1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍 的主要路口設(shè)接待點。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。 (3)抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報紙。 (1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。 (3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。 八、營銷計劃進(jìn)行階段 (1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。 (3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團(tuán)隊，齊心協(xié)力 ! 九、后期雜志的發(fā)送： (1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。 (2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員 (一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓 )。 (3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿 ! 十、售后調(diào)研對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根 據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。 當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： ① 產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 如臺灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。 ② 另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說明 李施德林 有缺陷。 ④ 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 營銷方案，是對 市場機(jī)會的把握和策略的運用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策