【正文】 市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有 移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。 就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。 在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。根據(jù)相關(guān)檢測報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率值為 10 毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率 (25 毫瓦 )還小很多，完全可以忽略不記。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體 1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有 微瓦 /平方厘米的電磁輻射被人體吸收。 2 話費(fèi)低 由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi) 。 3 多姿多彩酷炫生活 目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。 三大具體情況 1 市場潛力 級新生人數(shù)多 ,加上高年級學(xué)生 ,市場潛力極大 .大學(xué)生是一個(gè)特殊的 消費(fèi)群體 .是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍 ,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用 . 2 實(shí)際需求 學(xué)校里有手機(jī)的人很多 .60%的學(xué)生有手機(jī) .說明高校學(xué)生對移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。 “ 移動(dòng)性 ” 是夷陵通區(qū)別于固定電話的優(yōu)勢所在。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。表明高校市場雖然是一個(gè)低端市場，但夷陵通的 arpu 值 (每月平均每用戶收益 )比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。采用專賣的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。 二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析 1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270 個(gè)，待售樓盤 328 個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有 130 多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30 多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。 2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌 ，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、 TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。 4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。 三、同行業(yè) 分析 長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。 四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃 公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。 2)區(qū)域營銷策略。 3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。 5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品 牌形象。 五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題 1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。 2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú) 的溝通和激勵(lì)。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。 2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。 4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為 3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。 七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績 1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。無特殊必須按時(shí)上下班，堅(jiān)持每天至少打 50 個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少 12 家客 戶拜訪 ......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。誰是你的顧客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么愛好 ?你如何去接觸他 ?針對每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 2024 萬人，是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。被顧客拒絕一次， 10 個(gè)銷售員有 5 個(gè)會(huì)從此打住 。再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。一位生意場上的高手說的好： “ 一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，積極的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵(lì)，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。 八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題 1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。 4)配備人員。 5)賦予權(quán)利。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。 2)金九銀十， 9， 10 月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過 10 萬。 4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭取 2 年內(nèi)突破月銷售額 20 萬。 2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。按計(jì)劃 2 人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招 4 名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。 5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： ① 產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。對于不同市場階段上 的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 如臺(tái)灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。 ② 另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說明 李施德林 有缺陷。 ④ 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 營銷方案，是對市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。 針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 ?促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場潛力。 四 )、營銷目標(biāo)。 五 )、營銷戰(zhàn)略 (具體行銷方案 ) 營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 1)產(chǎn)品定位。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則： ?拉大批零差價(jià)， 調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。 ?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 1)原則： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則?！?JP〗 六 )、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。 這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。 市場營銷策劃方案心得篇 6 產(chǎn)品概要 (一 )產(chǎn)品基本情況 被保險(xiǎn)人范圍： 30 天 — 16 周歲 投保人范圍： 20— 50 周歲的被保險(xiǎn)人父母之一 交費(fèi)方式：一次交清、 5 年交、交至 15 或 18 周歲保單生效對應(yīng)日前一日 保險(xiǎn)期間：至 60 周歲 本保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構(gòu)成。通過搭配，可以形成四款組合計(jì)劃。 大學(xué)教育金： 1821 周歲領(lǐng)取 (5 萬元 +累積紅利保額 )30%4 年，至少 6 萬元 。 養(yǎng)老金： 60 周歲領(lǐng)取 (5 萬元 +累積紅利保額 )200%+ 終了紅利，至少 10 萬元 。18 周歲后不幸身故，返還 (5 萬元 +累積紅利保額 )500%+ 終了紅利，至少 25 萬元。 (五 )風(fēng)險(xiǎn)提示 本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。年度分紅以增加保險(xiǎn)金額的方式進(jìn)行分配。 (六 )策劃原因 隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷進(jìn)步，我們不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更要關(guān)心下一代的健康成長。 從而他們需要一個(gè)為他們保駕護(hù)航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災(zāi)難和困難都能茁壯成長，因此，少兒兩全保險(xiǎn)便應(yīng)運(yùn)而生。 讓更多父母了解子女教育險(xiǎn)種，從而意識(shí)到購買此類險(xiǎn)種意義與作用，對保險(xiǎn)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。 W(劣勢 )：本產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。 分紅保險(xiǎn)在擁有投資功能的同時(shí)，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險(xiǎn)種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者 對保障和投資的雙重需求。 T(威脅 ): 隨著市場的拓展，保險(xiǎn)行業(yè)的隊(duì)伍越來越壯大，在不久的將來，保險(xiǎn)行業(yè)講面臨極大的競爭。 互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳。 (四 )活動(dòng)程序 聯(lián)系公交公司、移動(dòng)電視臺(tái)，協(xié)商廣告投放適宜，確定每天播放時(shí)間、次數(shù)。 把公司產(chǎn)品的圖文宣傳廣告交付網(wǎng)絡(luò)公司，協(xié)商廣告在互聯(lián)網(wǎng)上的播放，做成首頁滾動(dòng)模式。 (五 )廣告宣傳語 保障與愛同行，理財(cái)規(guī)劃未來，幸福伴隨成長。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會(huì)影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個(gè)良好的條件。人類活動(dòng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。這是一個(gè)有效的節(jié)能減排方法。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻力。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動(dòng)作用。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌 入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧Α? ： 20 年 1 月 16 日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (CNNIC)發(fā)布《第 29 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣 泛應(yīng)用 ,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺(tái)