【正文】 ? 工業(yè)品 ——用戶價(jià)值 (ROI) ? 消費(fèi)品 ——競爭狀態(tài) ? 如何防止別人跟進(jìn)？ ? 如何利用協(xié)同競爭？ 利潤率 時(shí)間 B A 封殺 協(xié)同 價(jià)格戰(zhàn)的原則與結(jié)果 ——如何回答如下問題 ? 如果你是市場上的領(lǐng)導(dǎo)者 – 降價(jià)能否擴(kuò)大需求？ – 降價(jià)能否將對手逼出市場？ – 降價(jià)后凈收益如何？ – 降價(jià)后是否影響服務(wù)水平？ – 對手會在多長時(shí)間內(nèi)反應(yīng)？ ? 如果你不是市場上的領(lǐng)導(dǎo)者 – 對手降價(jià)是否跟進(jìn)？ – 產(chǎn)品差異 /類同戰(zhàn)略？ – 是否有能力后來居上，后發(fā)制人？ – 是否有成本優(yōu)勢？ – 企業(yè)的長期目標(biāo)是什么？ 增量部分要擴(kuò)大 定價(jià)與價(jià)格彈性系數(shù) 價(jià)格 價(jià)格 需求 需求 A B A B 你是否了解本行業(yè)的價(jià)格彈性系數(shù)？ 你是否了解本行業(yè)中 A與 B之間的關(guān)系？ 產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù) 遠(yuǎn)離對手或質(zhì)量領(lǐng)先 機(jī)會與實(shí)力的平衡 “戰(zhàn)爭與和平”的選擇 成功要素 : ?對目標(biāo)客戶群的深入了解 ?有所為有所不為的戰(zhàn)略 ?全面超越與部分超越 條條大路通羅馬 降價(jià)能否促銷 降價(jià)動機(jī) 問題和危險(xiǎn) 企業(yè)產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)量和銷量，生產(chǎn)能力過剩，未達(dá)到規(guī)模效益 ? 競爭對手是否存在同樣的問題 ? 能否在新增加的需求中占有較大的份額 ? 價(jià)格彈性系數(shù)測算是否準(zhǔn)確 企業(yè)市場份額下滑，準(zhǔn)備以犧牲利潤來奪回市場 ? 競爭對手是否會跟進(jìn)或引發(fā)新一輪價(jià)格戰(zhàn) ? 降價(jià)后成本是否會下降 ? 降價(jià)后能否維持現(xiàn)有的服務(wù)水平 企業(yè)想壟斷市場，將競爭對手?jǐn)D出去 ? 競爭對手是否會退出市場 (即使虧損 ) ? 競爭對手會堅(jiān)持多久 ? 政府是否會出面干預(yù) 降價(jià)能否促銷 ? 代理商 /零售商： – 現(xiàn)有庫存怎么辦？“價(jià)格保護(hù)” – 降價(jià)是否會降低利潤？ – 一個(gè)產(chǎn)品降價(jià)是否會使總銷售額下降 ? 用戶： – 價(jià)格是否會進(jìn)一步降低？“買漲不買落” – 降價(jià)是否意味著質(zhì)量或服務(wù)下降？ – 是不是有新產(chǎn)品問世，老產(chǎn)品會過時(shí)？“擁有成本高” “戰(zhàn)爭與和平”的選擇 市場規(guī)模大 企業(yè)效益不佳 企業(yè)效益穩(wěn)定 市場規(guī)模有限 價(jià)格大戰(zhàn) 廣告大戰(zhàn) 用戶爭奪戰(zhàn) 用戶關(guān)系 服務(wù)水平 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品無差異 產(chǎn)品獨(dú)特 用戶需求 市場定位 市 場 細(xì) 分 走自己的路，開拓市場 跟著別人走，后發(fā)制人 戰(zhàn)爭 和平 案例分析 “凌志”挑戰(zhàn)“奔馳” “奔馳” 地位的象征 “凌志” 聰明的用戶 同樣的性能 一半的價(jià)格 “奔馳”應(yīng)當(dāng)降價(jià)還是提價(jià) ? 4P之中的 Promotion ? 宗旨： – 為市場營銷戰(zhàn)略服務(wù)，為達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)服務(wù)，為樹立企業(yè)的形象服務(wù) ? 原因： – “酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去了 – 日趨激烈的國際化競爭 – 壟斷行業(yè)越來越少，市場競爭越來越激烈 – 人們對健康、對環(huán)境越來越關(guān)心 – 產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力越來越大 市場宣傳與促銷的目的 ? 激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求 ? 樹立企業(yè)形象，打出知名度 ? 提高企業(yè)的信譽(yù)，加大信任度 ? 影響用戶的決策，樹立偏愛度 ? 幫助用戶的消費(fèi)，觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn) 教育潛在用戶，告訴用戶選擇方法，突出自己的優(yōu)勢 市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面 關(guān)于“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)” 把事情做正確 (Do things right) 與 做正確的事情 (Do right things) 市場宣傳與促銷的終極目標(biāo) 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) 企業(yè)的市場營銷目標(biāo) 雙向溝通 (面對面的 ) 電話促銷、直銷、講座、展覽會 單向溝通 (借助媒體 ) 電視廣告、文字廣告、宣傳文字、宣傳品郵寄 企業(yè)的市場宣傳與促銷目標(biāo) 市場宣傳與促銷的全過程 選定目標(biāo)市場 確定宣傳的目的和期望的結(jié)果 設(shè)計(jì)廣告詞 選擇宣傳媒體和渠道 制定整體預(yù)算和資金分配 管理、協(xié)調(diào)、執(zhí)行 監(jiān)測評估宣傳效果 市場宣傳與促銷面臨的挑戰(zhàn) 發(fā)送 媒體 編碼 信息 解碼 接收 響應(yīng) 反饋 噪音 什么樣的廣告詞最有效 ? 具有本企業(yè)特色，換一家公司就不成立，或不貼切、不適合 ? 具有明確的“價(jià)值” (Value message)概念，強(qiáng)調(diào)用與不用之間的區(qū)別 ? 市場定位 (Positioning)很清晰，只針對一個(gè)消費(fèi)群體，有排它性 ? 強(qiáng)調(diào)與其它類似 (或相同 )產(chǎn)品的區(qū)別及特色(Differentiation) ? 側(cè)重用戶最關(guān)心的一個(gè)或兩個(gè)方面 ? 能激發(fā)人們?nèi)ハ胂?，去比較、去嘗試的愿望 廣告詞的評估與選擇 ? 說服力強(qiáng) ? 針對性強(qiáng) ? 可信度高 ? 有文化色彩 讓人同意本廣告的觀點(diǎn)，產(chǎn)生興趣和愿望 產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)明顯，與其它品牌不同，適用于某個(gè)特定的消費(fèi)群 廣告詞令人信服，沒有夸大和不真實(shí)的感覺，有證據(jù)和證明 不同地區(qū)對廣告的反應(yīng)不同，愛好也不一致 廣告詞的分類 ? 理智型： ? 讓人產(chǎn)生對號入座的感覺，一種自然需求 ? 使人們了解 FAB： F： Feature. 特性，指標(biāo) A： Advantages. 優(yōu)點(diǎn)，好處 B： Benefit. 利益、效益 ? 適用于技術(shù)含量高，不易復(fù)制的產(chǎn)品 ? 直接表達(dá) ? 煸動型： ? 讓人產(chǎn)生“擁有它”的愿望，一種心理滿足 ? 與某個(gè)社會群體的時(shí)尚相關(guān) F： Fashion. 流行、時(shí)尚 A： Attractive. 興趣，誘惑 B： Brand. 品牌內(nèi)涵 ? 適用于大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品差別不大 ? 間接表達(dá) 案例分析 ——廣告詞的“價(jià)值” ? 愛多 VCD——好功夫 ? 春蘭空調(diào) ——真正的冷暖空調(diào) ? 國際名牌品質(zhì) ——廈新 VCD ? 世界領(lǐng)先水平 ——遠(yuǎn)大中央空調(diào) ? 渴了，累了，困了 ——喝紅牛 ? 金利來 ——男人的世界 ? 樂百氏純凈水 ——27層凈化 ? 聯(lián)邦快遞 ——準(zhǔn)時(shí)快遞全球 市場宣傳的“推”、“拉”戰(zhàn)術(shù) 廠家 最終用戶 最終用戶 中間商 中間商 廠家 市場宣傳 市場宣傳 推 拉 先有市場還是先有用戶？ 需求 需求 需求 需求 案例分析 ——市場宣傳中的“推”、“拉”戰(zhàn)術(shù) 有關(guān)“孔府家酒”的一個(gè)故事 充分重視“口碑效應(yīng)” ? 原因 ： – 滿意的用戶愿意告訴周圍的親戚朋友哪個(gè)廠家 /品牌好 – 專家希望別人把他們當(dāng)專家看待，并提供參考意見 – 用戶和專家對產(chǎn)品 /服務(wù)很有信心或有過親身體驗(yàn) ? 好處： – 給生產(chǎn)廠家?guī)硇碌纳鈾C(jī)會 – 使生產(chǎn)廠家和用戶均受益 – 幫助別人是一種樂趣 – 推薦者也許會從廠家得到回報(bào) ? 挑戰(zhàn) ： – 建立適當(dāng)?shù)那?，使“推薦者”和“被推薦者”都受益 – 找出誰是某個(gè)行業(yè)的權(quán)威性專家 – 如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的回報(bào)“推薦者”的系統(tǒng) 廣告宣傳與產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品生命周期階段 推廣期 成長期 成熟期 衰落期 激發(fā)基本需求 激發(fā)選擇性需求 提醒人們購買 信息性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 4P之中的 Place,銷售渠道 ? 銷售渠道 是將制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品通過分銷渠道、零售網(wǎng)絡(luò)，送到最終消費(fèi)者手上 ? 在權(quán)衡制造商的能力和用戶要求的基礎(chǔ)上，最有效的向選定的 目標(biāo)市場 提供服務(wù) ? 不同銷售渠道的運(yùn)用將直接影響制造商的成本結(jié)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、品牌形象、市場覆蓋率 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 ? 銷售渠道類型： – 銷售人員直銷 – 電話 /Inter直銷 – 代理商 /分銷商 – 零售店 /專賣店 – OEM供應(yīng)商 – 系統(tǒng)集成商 – 增值服務(wù)商 ? 銷售渠道問題： – 成本結(jié)構(gòu) – 地區(qū)覆蓋能力 – 市場控制能力 – 名聲 /業(yè)績 /經(jīng)驗(yàn) – 沖突 /競爭 – 技術(shù)實(shí)力 /服務(wù)水平 – 資金實(shí)力 銷售“漏斗”與銷售管理 潛在用戶 銷售量 成功率 用戶 1 100萬 25% 用戶 2 50萬 75% 用戶 3 10萬 75% 用戶 4 120萬 50% 用戶 5 300萬 50% 用戶 6 150萬 25% 用戶 7 40萬 50% 用戶 8 60萬 25% 用戶 9 100萬 75% 用戶 10 20萬 50% 合計(jì) 25% 50% 75% 潛在用戶 用戶 銷售管理的參考工具 ——“銷售漏斗” 用戶單位 聯(lián)系人姓名 擬購產(chǎn)品名稱及型號 擬購產(chǎn)品金額 預(yù)計(jì)購買時(shí)間 成功率 銷售渠道的選擇與管理 ? 中間商的動力來源于利益的大小 ? 銷售渠道是企業(yè)資源的一個(gè)重要部份 ? 中間商的興趣點(diǎn) – 經(jīng)營利潤率 – 經(jīng)營難度 (市場需求 ) – 廠家支持與服務(wù)水平 – 廠家的管理水平 (市場控制能力 ) – 廠家的長期承諾 – 資金需求和付款方式 不同銷售渠道的利弊分析 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 代銷 直銷 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?地域覆蓋 ?有多少網(wǎng)點(diǎn)，在哪里 ?業(yè)務(wù)范圍 ?行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) ?公司規(guī)模 ?營業(yè)額、利潤率 ?財(cái)務(wù)狀況 ?資產(chǎn)負(fù)債狀況 ?人員素質(zhì) ?學(xué)歷、技術(shù)等級 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品范圍、檔次 總分： 100 定量分析 銷售渠道的評估與考核 考核因素 說明 相對重要性 ?成長潛力 ?公司實(shí)力、專長 ?人員干勁 ?工作熱情、態(tài)度 ?信息交流 ?提供用戶 /市場信息 ?計(jì)劃能力 ?中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 ?公司文化 ?價(jià)值觀念，行為準(zhǔn)則 ?經(jīng)營水平 ?管理經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 總分： 100 定性分析 市場開發(fā)的三種策略 爭取市場份額 與市場共同成長 從無到有創(chuàng)造市場 10%?15% 市場營銷的宗旨與作用 掌握目標(biāo)市場的 現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求 提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務(wù) 達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo) (銷售額、成長、利潤 ) 權(quán)衡企業(yè)實(shí)力 與市場機(jī)會的平衡 計(jì)劃 ?執(zhí)行 ?檢查 ?修正 ?分析 市場競爭的焦點(diǎn)與層次 有無產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)水平 品牌形象 戰(zhàn)略聯(lián)盟 硬件 軟件 感覺 互利 用戶忠誠度 更換廠家成本 低 高 21世紀(jì)市場營銷的特點(diǎn) ? 全球化、國際化趨勢加劇 ? 環(huán)保及經(jīng)商規(guī)則更加嚴(yán)格 ? 以改善生活質(zhì)量為目標(biāo) ? 市場更趨離散，用戶要求多樣化 ? 信息技術(shù)將扮演越來越重要的角色 產(chǎn)品 推銷 營銷 生物鏈 內(nèi)部導(dǎo)向 用戶導(dǎo)向 市場導(dǎo)向 社會導(dǎo)向 長遠(yuǎn)規(guī)劃與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ? 長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展 – 績效評估 – 可持續(xù)發(fā)展 窮則思變與居安思危 ? ? 企業(yè)發(fā)展的“ 5”法