社會渠道代表能力提升培訓117-在線瀏覽
2025-04-16 20:29本頁面
【正文】 ?銷售員與產(chǎn)品的匹配 ?產(chǎn)品與客流的匹配 銷售額 ?交叉銷售 ?傭金引導 四流三率 2023/4/2 2023/4/2 2023/4/2 目錄 2023/4/2 社會渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道經(jīng)理的工作模式 把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋 。 31 小討論： 你是怎樣去溝通、談判的？ ? 給店老板算賬、講利益 ? 這個月必須完成任務 ? 停系統(tǒng) ? 不給你做活動、扣傭金 …… 2023/4/2 聽：形式與態(tài)度 說：印象深刻 相信：真實 行動：一致目標 溝通與談判的標準： 2023/4/2 聽：形式與態(tài)度 舉例： 渠道經(jīng)理一大早去找店老板談進手機的事，但他不知道 昨晚渠道老板打麻將輸了幾千快錢。 前提：渠道老板愿意聽，能夠聽的進去 關鍵點：讓老板聽的時間點要選好，要找老板閑的時候， 心情好的時候。 2023/4/2 說：印象深刻 舉例：渠道老板想向你要點資源，你又想讓他終端上柜、有體驗機、 完成當月銷量，你怎么說？ 前提：要說的真實、要說的印象深刻 關鍵點：說的結(jié)果讓店老板感覺你是他的人， 能說到他心里去，你是在幫他去發(fā)財。 演示機、獎勵提前兌現(xiàn)對渠道。 2023/4/2 行動：一致目標 舉例：一個賣場老板近兩個月銷量一致不好，你想讓他請 一個演出忽悠隊來聯(lián)合營銷提升銷量。 ? 渠道代表需要掌握套餐賣點并迚行傳播。 培訓能力 培訓能力－培訓對象的特點 ? 我們培訓的是什么人 ? 是誰在賣我們的天翼？ ? 銷售的本質(zhì)就是一個人與另一個人產(chǎn)生了交換 ? 社會渠道銷售員為什么要為我們做事？ 2023/4/2 成本低 女性 流動 臨時 無法進入 體制內(nèi) 認同感差 無法控制的因素多 培訓能力－進店培訓的要求 成本低 速度快 容易懂 難于忘 有鋪墊 針對性強 培訓能力－內(nèi)容 2023/4/2 產(chǎn)品賣點 ? 實時 ? 簡單 銷售技巧 ? 實用 ? 簡單 ? 交叉 ? 例：三句半 異議處理 ? 智慧中立 ? 探詢信息 傭金結(jié)算 ? 設身處地 ? 考核到位 IT操作 ? 不出錯 ? 迅速 ? 練手 目錄 2023/4/2 社會渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道經(jīng)理的工作模式 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜態(tài)寫生畫 那樣藝術(shù)地排列，因為商品陳列的美感能撩起顧客的購買欲望。紅橙黃綠藍青紫黑。 ? 按標準執(zhí)行：做的事情都寫下來（拍下來），然后按照寫下來的東西去做 ? 每天整理兩次：陳列負責人 每天上午及下午上班時必須對陳列進行整理，讓陳列保持簡潔，以免影響物料的宣傳效果。 產(chǎn)品 客戶 現(xiàn)場講解、演示、體驗 微促活動 一定范圍和區(qū)域的目標客戶 針對特定客戶選擇的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合 小討論：微促需要滿足什么前提？ 業(yè)主可以承擔成本 基本使用現(xiàn)有套餐 基本使用現(xiàn)有人員 不會對其他區(qū)域造成沖擊 。 常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性 典型促銷方法 店內(nèi)促銷 商家聯(lián)盟 商業(yè)區(qū)促銷 更多合作促銷 ? 在競爭日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段不方法。 ? 商業(yè)區(qū)促銷主要針對競爭對手開展，通過延伸方式獲得用戶，讓用戶體驗天翼并且獲得銷售。 案例分析 張強是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理，在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假 3， 4， 5三天開展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為 5升色拉油。在上午 10點左右他們將傘蓬支在了市內(nèi)比較有名的白領商務樓的樓下，準備開始促銷， 12點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午 2點左右，被城管攆走。 消費：車輛消耗費用 50元，人工成本 300元，宣傳標識： 100元，餐飲費用： 50 元，罰單：200元；收入：賣出手機 2部，卡 2張 客流量： 20人咨詢，成交量： 2人成交，退換貨： 1人退貨，一人換貨 活動價值分析：利潤：？ 品牌：負值 滿意度：極低 案例分析 討論： 一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。 注意事項： 明確客戶目標 與城管及場地相關業(yè)主協(xié)商 注意場所周圍的弱勢群體（老人、學生、商務區(qū)） 需要宣傳預熱，如：拉橫幅、海報、電話外呼 投訴專位、專人處理 備品準備充足、考慮天氣因素 微促流程 促銷前 促銷后 營銷策劃 1服務跟蹤 市場預熱 人員培訓 現(xiàn)場籌備 1總結(jié)優(yōu)化 10激勵兌現(xiàn) 活勱管控 渠道協(xié)同 網(wǎng)格選擇 業(yè)務受理 明確重點 促銷中 微促流程：完整而有效的促銷活勱應該包含以下
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