社會渠道代表能力提升培訓(xùn)117(已修改)
2025-03-23 20:29 本頁面
【正文】 社會渠道代表能力提升課程 請幫我一個忙 ? 大家多互動 ? 大家一起 輕 松學(xué)習(xí) ? 請 將 移動電 話 調(diào)到震動 ? 在 課 堂 外 接聽電活 ? 準(zhǔn)時到達(dá)教室上課 培訓(xùn)目的 社會渠道代表應(yīng)具備的基本能力 渠道代表崗 位相關(guān)知識、技能和思維方式 掌握社會渠道代表的有效工作模式 目錄 社會渠道代表能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道代表的工作模式 固 執(zhí) 堅韌有原則 散漫成性 侍才傲物 業(yè)務(wù)骨干 好吃懶做 貪財好色 性格開朗 困境幫手 戰(zhàn)斗力弱 任勞任怨 誰是好員工？ 半成品 殘次品 “ 毒品” 精品 什么樣的人才能成為 合格 的渠道代表呢？ 有責(zé)任心 肯學(xué)習(xí) 態(tài)度好 因為角度不同 所 以 認(rèn)識 必有 不同 有位秀才第三次迚京趕考，住在一個經(jīng)常住的庖里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠 還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。 算命的一聽，連拍大腿說： “ 你還是 回家吧。你想想，高墻上種菜丌是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘丌是多此一舉嗎？跟表妹躺在一張床上了，卻背靠背，丌是沒戲嗎？ ” 秀才一聽，心灰意冷，回庖收拾包袱準(zhǔn)備回家。 庖老板非常奇怪，問： 丌是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？ 秀才如此這般說了一番，庖老板樂了： 喲， 我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜丌是高種嗎？戴斗笠打傘丌是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹背靠背躺在床上，丌是說明你翻 身的時候就要到了嗎？ 秀才一聽，更有道理，亍是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。 吭示： 積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五丌一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。 渠道代表管理的對象 ? 社會渠道特點： 2023/4/2 覆蓋廣 ? 城市 ? 鄉(xiāng)村 ? 人群 ? 覆蓋率的概念：/萬人與/村 數(shù)量多 ? 目前的數(shù)量 ? 繼續(xù)提升 積極性高 ? 營業(yè)廳的銷售 ? 銷售員 建設(shè)快 ? 快速利用原有設(shè)施 成本可變 ? 成本性支出 ? 資本性支出 社會渠道的特點和作用，決定了社會渠道代表必 須抓住代理商的大腦，而不是資金。 不是一家人 ? 電信公司期望 ? 專營 ? 遵守規(guī)定的價格，不沖貨 ? 提高服務(wù)水平，在軟件、硬件和人員等方面提升服務(wù)水平 ? 發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 不要洗卡，提高在網(wǎng)率 ? 店面用于電信 ? 宣傳公司的政策 ? 及時回款 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷政策，不截留促銷品 ? 代理商期望 ? 多家代理 ? 有利潤就沖貨 ? 盡量減少需要成本的服務(wù)，減少服務(wù)人員，減少服務(wù)硬件 ? 盡量推成熟的產(chǎn)品 ? 鼓勵用戶換號 ? 店面同時用于手機(jī)或其他 ? 減少宣傳政策的成本 ? 促銷品用于別的用途 2023/4/2 店員首推率 不高 商家銷售 丌積極 渠道管理 抓手不強(qiáng) 渠道代表不是在解決問題，就在解決問題的路上！?。? 社會渠道的選、用、育、留 2023/4/2 “選”即社會渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理； “育” ：社會渠道能力提升管理，面向社會渠道的服務(wù)舉措； “用”：社會渠道規(guī)劃、分類分級、激勵、考核等； “留”，主要包括社會渠道的退出機(jī)制及社會渠道的溝通及文化建設(shè)。 網(wǎng)點日常管理對能力的需求 2023/4/2 分類 準(zhǔn)入 評級 培訓(xùn) 退出 考核 信息搜集 保證金 調(diào)研 談判 培訓(xùn) 陳列 微促 五合一型專家 調(diào)研 專家 談判 專家 培訓(xùn) 專家 陳列 專家 微促 專家 目錄 2023/4/2 社會渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會渠道經(jīng)理的工作模式 ? 渠道代表應(yīng)對其所負(fù)責(zé)的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。 調(diào)研能力 調(diào)研 ? 力量與威信來自哪里？ ? 權(quán)利 ? 技能：體力與智力 ? 人品 ? 關(guān)系 ? 自身魅力 ? 對信息的占用 小討論：調(diào)研能力 ? 農(nóng)村市場的調(diào)研要點 人口數(shù)量、客戶占有率、經(jīng)濟(jì)收入情況、年齡層次、關(guān)鍵人物、消費活躍時間等 ? 校園市場的調(diào)研要點 競爭對手、關(guān)鍵人、消費活躍時間、學(xué)生人數(shù)、消費能力等 2023/4/2 相似之處：關(guān)鍵人物、跟風(fēng)效應(yīng)、消費季節(jié)性等 調(diào)研能力－調(diào)研的內(nèi)容 2023/4/2 人： ?對象：業(yè)主、店長、店員、競爭對手 ?精神：合作意愿、士氣、信心 ?素質(zhì)：業(yè)
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