【正文】 1000萬臺，更換率為兩年，每年就有 500萬臺的利基市場。 對網(wǎng)吧業(yè)主的營業(yè)執(zhí)照、房屋租賃合同審核后，業(yè)主先支付40%的首期款，就能租賃電腦開展運營。條件是：業(yè)主接受其對網(wǎng)吧外觀、內(nèi)裝到機器的配置和人員安排的指導(dǎo)。 招商銀行與中央電視臺的水平戰(zhàn)略 2023年 10月 29日 “ 中央電視臺 ——招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式 ” 在杭州舉行。招行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資及延期支付的擔保業(yè)務(wù)。 房地產(chǎn)與四大產(chǎn)業(yè)的整合 ——水平戰(zhàn)略 ?與教育產(chǎn)業(yè)相整合 ?與體育產(chǎn)業(yè)相整合（奧運會等） ?與旅游產(chǎn)業(yè)相整合（三亞） ?與 IT產(chǎn)業(yè)相整合 ?企業(yè)目的：一個企業(yè)存在的理由 ?企業(yè)宗旨：一個企業(yè)長期的戰(zhàn)略意向 ?企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)：企業(yè)的價值觀與企業(yè)文化 企業(yè)的使命 強生公司的使命 ?公司存在的目的是 “ 解除病痛 ” ?我們把義務(wù)和責任分成等級：顧客第一，雇員第二，社會第三，股東第四 ?視貢獻不同，個人機遇和所得報酬也不同 ?權(quán)力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率 1926 1936 1948 1960 1972 1976 1984 1990 19281958年 1美元投資的增值曲線 $6, $5, $3, $4, $2, $1, 對應(yīng)公司 普通市場 目光遠大的公司 $6,356 $ $ 目光遠大 的公司 對應(yīng)公司 $955 普通市場 $415 資料來源：柯林斯、波拉斯著 《 基業(yè)長青 》 企業(yè)使命的特點 ?集中在有限的目標 ?強調(diào)公司的政策和價值觀 ?明確企業(yè)要參與的范圍 荀子思想的戰(zhàn)略價值 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。登高而招，臂非加長也。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。 —— 《 荀子 .勸學(xué)篇 》 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（三） 經(jīng)營模式 基于價值鏈的經(jīng)營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。 ?不斷深化與上、下游的關(guān)系，確立不可替代的存在價值 。 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（四） 競爭優(yōu)勢 市場營銷 銷售之道 經(jīng)營之道 顧客導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 ?善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。 ——《 孫子兵法 .勢篇 》 擇人而任勢 問之以是非而觀其志。 咨之以計謀而觀其識。 醉之以酒而觀其性。 期之以事而觀其信。所謂 ‘ 樣樣都是 ’ ，必然一無是處。有高峰必有深谷。與人類現(xiàn)有博大的知識、經(jīng)驗、能力的匯集總和相比，任何偉大的天才都不能及格。 ——彼得 .德魯克 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進行管理，是企業(yè)在 21世紀面對的最大挑戰(zhàn)。但是不管將來會有如何的不同，總是必須從現(xiàn)在起跳，從現(xiàn)在跳到將來，跳躍的幅度越大，則起跳的基礎(chǔ)必須越強。（格蘭仕） ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。（海爾） ?渠道優(yōu)勢： 企業(yè)擁有可控的銷售渠道（國內(nèi)很多企業(yè)） 在企業(yè)最好的時候選擇主動求變。（在英特爾也有同樣的話） —— 本田宗一郎 獲得競爭優(yōu)勢的途徑 結(jié)果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 聚 焦 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會 政治 經(jīng)濟 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 核心競爭力 戰(zhàn)略管理的五個問題 我是誰？ 我的對手是誰？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在哪里干？ 現(xiàn)實戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場競爭是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。 2. 戰(zhàn)略制定就是要建立企業(yè)獨特競爭優(yōu)勢，尋求與對手的差異化是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。 3. 戰(zhàn)略必須著眼于確立自己將來“是什么樣子”，隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)將圍繞自己的核心目標，而非產(chǎn)品和服務(wù)來構(gòu)筑自身的形象。為了實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，企業(yè)需要建立一種機制。所謂“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，戰(zhàn)術(shù)上靈活” 6. 戰(zhàn)略制定必須是建立在理性分析與直覺、遠見的相結(jié)合的基礎(chǔ)上 7. 戰(zhàn)略要掌握時機，要選擇適宜的時機提出戰(zhàn)略 8. 戰(zhàn)略要能激發(fā)組織士氣 9. 戰(zhàn)略要能使組織“不平衡”，能使員工產(chǎn)生危機感和緊迫感 ，一種“上下同欲”的文化，再好的戰(zhàn)略，沒有企業(yè)文化這條根，也很難成功 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競爭力 ?基于客戶價值： STP戰(zhàn)略 ?基于競爭對手：企業(yè)競爭戰(zhàn)略 “市場的整合力就是海爾的核心競爭力，它是一種使品牌不斷升值的能力?。 “海爾的核心競爭力是海爾文化?。中國經(jīng)濟論壇”的首論壇在北京大學(xué)舉辦。 劉 偉：企業(yè)家和企業(yè)家精神 陳小石： 優(yōu)秀的團隊是企業(yè)的核心競爭力 鐘朋榮：制度是企業(yè)的核心競爭力 王俊宜：經(jīng)營理念和科學(xué)決策是企業(yè)的核心 競爭力 什么是企業(yè)核心競爭力？ “核心競爭力”這一術(shù)語首次出現(xiàn)是在 1990年。 LenardBarton認為 ：企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個非常形象的“樹型”理論。 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競爭力 核心能力的判斷標準 價值性 延展性 獨特性 動態(tài)性 系統(tǒng)性 價值鏈的基本概念 價值鏈是指企業(yè)在研發(fā)、設(shè)計、采購、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過程中所進行的一系列價值創(chuàng)造、價值實現(xiàn)活動的集合。 價值鏈分析法 支持活動 運入后勤 生產(chǎn)操作 運出后勤 營銷銷售 服務(wù) 利 潤 利 潤 采購 技術(shù)發(fā)展 人力資源開發(fā) 公司的基礎(chǔ)性活動 主要活動 價值鏈細分 供 貨 商 客 戶 聘任 留住人才 激勵機制 培訓(xùn) 考核 獎懲 融資能力 投資策略 成本控制 流動資金 應(yīng)收付帳 固定資產(chǎn) 開發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù) 成本 /質(zhì)量 供貨時間 庫存周轉(zhuǎn)率 設(shè)備 質(zhì)量 消耗 在制品 現(xiàn)場管理 協(xié)作精神 需求分析 市場推廣 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 價格政策 客戶服務(wù) 價值鏈分析法 運用價值鏈分析法來確定核心競爭力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力。 企業(yè)的價值鏈重新組合時，一個原則就是重點抓企業(yè)最有優(yōu)勢的部分強化，在優(yōu)勢環(huán)節(jié)建立核心競爭力，其他非優(yōu)勢環(huán)節(jié)可以外包。必須與上下游廠商建立牢靠的關(guān)系。 依靠自己的存款信譽 ,投資、參股、貸款獲得融資能力。 拿下 “ 獨家經(jīng)銷權(quán) ” 。 把零售商納于綜合商社的體系。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整經(jīng)營策略。 ?心理因素：價值觀、生活方式、個性 ?行為細分：時機、利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度 ?按用途細分 ?按促銷反應(yīng)細分 ?按服務(wù)要素細分 案例（ 10）：美國西南航空公司 西南航空公司連續(xù) 23年保持盈利， 1992年行業(yè)虧損 30億美元，西南航空公司卻收入 9,100萬美元，而它的規(guī)模不過是航空業(yè)龍頭美國航空公司的四分之一 。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 量身定做專用游戲服務(wù)器平臺 ——“英新游俠 ” 浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的 4A理念 ANYTIME：確保服務(wù)器 24小時不間斷運行，用戶不掉線 ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關(guān)系又有增值能力的代理商 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 《 傳奇世界 》 唯一的服務(wù)器平臺 公共關(guān)系建立品牌形象 ?人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址 ?經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者 /非使用者、能力 ?采購方法： ?所有制性質(zhì)： ?行業(yè)中的地位： ?行業(yè)中的影響力： 產(chǎn)業(yè)市場的細分標準 可衡量性 :細分變量是可以測定的 足量性 : 細分市場的規(guī)模要大到足夠贏利的程度。 差異性 :細分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的營銷組合要有不同的反應(yīng)。 細分市場的規(guī)模與發(fā)展前景 細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：現(xiàn)有的競爭者、 未來的競爭者、 替代品、