【正文】 巨 ?顧客對(duì)品牌聯(lián)想的一定程度的模糊認(rèn)知 大的市場(chǎng)容量 ?市場(chǎng)需求與生產(chǎn)能力的矛盾 ?有企業(yè)第二基礎(chǔ)的大力支持 ?專賣(mài)店快速增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的矛盾 ?擴(kuò)大外延，追求數(shù)量型增長(zhǎng)與做強(qiáng)企 業(yè)的矛盾 新郎品牌構(gòu)建之道 品牌建設(shè)是一個(gè)企業(yè)綜合競(jìng)力的提升，涉及產(chǎn)品力、市場(chǎng)力、形象力、執(zhí)行力和品牌驅(qū)動(dòng)支持力方方面面的要素；企業(yè)亦是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，受內(nèi)外許多因素的影響，以一般線性思維的方式，難以有效解決問(wèn)題，常常顧了這邊，丟了那邊。 霍爾三維結(jié)構(gòu) ，一種處理復(fù)雜系統(tǒng)問(wèn)題的思維方式，他把系統(tǒng)的問(wèn)題按邏輯維、時(shí)間維、知識(shí)維三個(gè)方向同時(shí)展開(kāi)，將原來(lái)復(fù)雜的、無(wú)法著手處理的大問(wèn)題，分割為相互存在一定聯(lián)系的相對(duì)易于處理的小問(wèn)題，同進(jìn)由于這種方式具有明確的結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)，處理問(wèn)題可以有條不素，面面俱到，不會(huì)造成遺漏或重大失誤。 新郎品牌構(gòu)建模型 新郎品牌三大目標(biāo) 以上核心內(nèi)容： ?品牌 2023年度三大目標(biāo) ?以市場(chǎng)、形象體系為中心 的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng) ?一個(gè)品牌傳播核心 品牌目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)體系 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 優(yōu)化 服務(wù)體系 濟(jì)南市場(chǎng) 切入成立 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售計(jì)劃 管理銷(xiāo)售 政策 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo) 形象力 四層面 產(chǎn)品競(jìng)力 鞏固山東根據(jù)地市場(chǎng)為 省外市場(chǎng)進(jìn)入奠定基礎(chǔ) 新郎品牌價(jià)值主張 新郎品牌傳播主題 整合行銷(xiāo)傳播 新郎品牌 2023年度三大目標(biāo) 三大目標(biāo)：品牌目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo) 品牌目標(biāo)： ?品牌形象綜合認(rèn)同度針對(duì)目標(biāo)人群偏差率低于 20% ?進(jìn)入山東市場(chǎng)西服產(chǎn)品消費(fèi)者選擇目錄群綜合排名前三位。 ?山東市場(chǎng)銷(xiāo)售占有率 5%。 ?市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)略。選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，從推行網(wǎng)絡(luò)體系服務(wù) 體系入手，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理試行，導(dǎo)入規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。 ?戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)確立兩類(lèi)：一類(lèi)如濟(jì)南市場(chǎng)，該類(lèi)市場(chǎng)以提高品牌地位、人力 資源水平、銷(xiāo)售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類(lèi)如省外市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)選擇的重點(diǎn)市場(chǎng)。 以市場(chǎng)、形象體系為中心的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng) 一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化：研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、品牌發(fā)展指數(shù)、品類(lèi)發(fā)展指數(shù)，為決策優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)、新入市場(chǎng)及入市排序和放棄市場(chǎng)，提供科學(xué)依據(jù)。 三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標(biāo)、任務(wù)、組織、人員、職責(zé)分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)系處理。將領(lǐng)先的服務(wù)策略實(shí)現(xiàn)體系化，整合出更強(qiáng)的市場(chǎng)引力。 ?銷(xiāo)售計(jì)劃管理： 企業(yè)的整體計(jì)劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來(lái)的，企業(yè)的整體計(jì)劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷(xiāo)售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，如想實(shí)破這一瓶頸，初始計(jì)劃就是銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時(shí)進(jìn)行人、財(cái)、物、信息等各類(lèi)資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷(xiāo)售計(jì)劃相聯(lián)系的其他計(jì)劃。 ①以利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的模型： 決定目標(biāo)利潤(rùn) +確定必要固定費(fèi)用 +決定變動(dòng)費(fèi)用 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) ②變更銷(xiāo)售目標(biāo)的模型 變更銷(xiāo)售目標(biāo) → 決定對(duì)應(yīng)變動(dòng)費(fèi)用 → 確定固定費(fèi)用 → 決定目標(biāo)利潤(rùn) 在銷(xiāo)售目標(biāo)改變時(shí)， 固定費(fèi)用在銷(xiāo)售目標(biāo) 變動(dòng)費(fèi)用成等比例改變 改變時(shí)有部分變動(dòng) ※ 變動(dòng)費(fèi)用：銷(xiāo)售成本、物流成本、包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等。 ③ 建立以企業(yè)利潤(rùn)為中心的銷(xiāo)售計(jì)劃管理模型： 銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) 利潤(rùn)計(jì)劃 → 銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃 → 分解、結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效 各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定 執(zhí)行完成 評(píng)價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行 產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（采購(gòu)計(jì)劃） 配銷(xiāo)計(jì)劃（庫(kù)存計(jì)劃） 傳播計(jì)劃 服務(wù)計(jì)劃 人力計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 資金回籠計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓計(jì)劃 ④銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)分化模型（另附） 銷(xiāo)售計(jì)劃與實(shí)績(jī)比較控制模型（另附） ?銷(xiāo)售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷(xiāo)售員了解市場(chǎng)推廣及專業(yè)化銷(xiāo)售的重要性，同時(shí)也是銷(xiāo)售員必須掌握的技 巧及重要工作。 C 增強(qiáng)銷(xiāo)售員市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)能力，提高銷(xiāo)售員的信心和工作效率。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷(xiāo)售員 B 正常銷(xiāo)售員的進(jìn)修提高 C 問(wèn)題銷(xiāo)售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問(wèn)題銷(xiāo)售員（指業(yè)績(jī)差，不守紀(jì)律的銷(xiāo)售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ⑥培訓(xùn)時(shí)間 A、 培訓(xùn)時(shí)間本著集中的原則 B 、在職銷(xiāo)售員的培訓(xùn)時(shí)間為 3~5天 C 、針對(duì)問(wèn)題個(gè)別小組討論培訓(xùn)，時(shí)間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司歷