【正文】 ?品牌 2023年度三大目標(biāo) ?以市場(chǎng)、形象體系為中心 的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng) ?一個(gè)品牌傳播核心 品牌目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)體系 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 優(yōu)化 服務(wù)體系 市場(chǎng) 切入成立 營(yíng)銷中心 銷售計(jì)劃 管理銷售 政策 市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售目標(biāo) 形象力 四層面 產(chǎn)品競(jìng)力 鞏固根據(jù)地市場(chǎng)為 省外市場(chǎng)進(jìn)入奠定基礎(chǔ) 品牌價(jià)值主張 品牌傳播主題 整合行銷傳播 品牌 2023年度三大目標(biāo) 三大目標(biāo)：品牌目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售目標(biāo) 品牌目標(biāo)： ?品牌形象綜合認(rèn)同度針對(duì)目標(biāo)人群偏差率低于 20% ?進(jìn)入市場(chǎng)職業(yè)服產(chǎn)品消費(fèi)者選擇目錄群綜合排名前三位。 ?市場(chǎng)銷售占有率 5%。 ?市場(chǎng)區(qū)域戰(zhàn)略。選擇重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，從推行網(wǎng)絡(luò)體系服務(wù) 體系入手，進(jìn)行營(yíng)銷管理試行，導(dǎo)入規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。 ?戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)確立兩類：一類如省內(nèi)市場(chǎng)，該類市場(chǎng)以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類如省外市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)選擇的重點(diǎn)市場(chǎng)。 以市場(chǎng)、形象體系為中心的品牌競(jìng)力提升系統(tǒng) 一、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化：研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、品牌發(fā)展指數(shù)、品類發(fā)展指數(shù)，為決策優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)、新入市場(chǎng)及入市排序和放棄市場(chǎng)，提供科學(xué)依據(jù)。 三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標(biāo)、任務(wù)、組織、人員、職責(zé)分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)系處理。將領(lǐng)先的服務(wù)策略實(shí)現(xiàn)體系化，整合出更強(qiáng)的市場(chǎng)引力。 ?銷售計(jì)劃管理： 企業(yè)的整體計(jì)劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來(lái)的，企業(yè)的整體計(jì)劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，如想實(shí)破這一瓶頸，初始計(jì)劃就是銷售計(jì)劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時(shí)進(jìn)行人、財(cái)、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計(jì)劃相聯(lián)系的其他計(jì)劃。 ①以利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型： 決定目標(biāo)利潤(rùn) +確定必要固定費(fèi)用 +決定變動(dòng)費(fèi)用 設(shè)定銷售目標(biāo) ②變更銷售目標(biāo)的模型 變更銷售目標(biāo) → 決定對(duì)應(yīng)變動(dòng)費(fèi)用 → 確定固定費(fèi)用 → 決定目標(biāo)利潤(rùn) 在銷售目標(biāo)改變時(shí)， 固定費(fèi)用在銷售目標(biāo) 變動(dòng)費(fèi)用成等比例改變 改變時(shí)有部分變動(dòng) ※ 變動(dòng)費(fèi)用：銷售成本、物流成本、包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等。 ③ 建立以企業(yè)利潤(rùn)為中心的銷售計(jì)劃管理模型： 銷售計(jì)劃目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) 利潤(rùn)計(jì)劃 → 銷售目標(biāo)計(jì)劃 → 分解、結(jié)合經(jīng)銷商績(jī)效 各類營(yíng)銷計(jì)劃制定 執(zhí)行完成 評(píng)價(jià)與營(yíng)銷政策執(zhí)行 產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃（采購(gòu)計(jì)劃） 配銷計(jì)劃（庫(kù)存計(jì)劃） 傳播計(jì)劃 服務(wù)計(jì)劃 人力計(jì)劃 費(fèi)用計(jì)劃 資金回籠計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓計(jì)劃 ④銷售計(jì)劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)比較控制模型（另附） ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場(chǎng)推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時(shí)也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 C 增強(qiáng)銷售員市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 ②培訓(xùn)對(duì)象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問(wèn)題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個(gè)別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問(wèn)題銷售員（指業(yè)績(jī)差，不守紀(jì)律的銷售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)計(jì)入服務(wù)費(fèi)中。 ⑥培訓(xùn)時(shí)間 A、 培訓(xùn)時(shí)間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時(shí)間為 3~5天 C 、針對(duì)問(wèn)題個(gè)別小組討論培訓(xùn)，時(shí)間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡(jiǎn)介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)方針政 策、福利制度、獎(jiǎng)懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。 票據(jù)知識(shí)：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 ?銷售模式 ①對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，劃分了三類市場(chǎng)，包括重點(diǎn)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)（明細(xì)另附）。并逐步帶動(dòng)二、三類市場(chǎng)的執(zhí)行。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行 2023年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。 ④實(shí)行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營(yíng)銅牌后，方可經(jīng)銷西服，并享受各類銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 ?銷售年度 2023年銷售年度從 2023年 月 日起至 2023年 月 日止。 ?結(jié)算方式 ①公司與經(jīng)銷商的銷售結(jié)算方式為款到發(fā)貨原則。各專賣店銷售額每 元 向公司回款一次，專賣店不得以任何理