【正文】 如果其中的部分資金能夠流入資本市場，對證券業(yè)而言將是一個很大的機遇 。 22 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 中國具有巨大的資金供應(yīng)能力 … ? 中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。 1 ? 預(yù)計中國 2023年的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP) 增長率仍可達到 %。 2 資料來源：亞洲周刊 1998. 注：在不同國家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。 1 2023年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為 11,000億美元 2 假設(shè)傭金費率為 %%. 國家存款總額占 國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的比例 23 ? 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟，使金融中介機構(gòu)需要對他們的客戶和營運模型進行重新評估。這個群體絕大部分為全職投資者。他們也將是金融中介機構(gòu)的目標(biāo)客戶群。這是導(dǎo)致這些投資者相對而言更愿意進行投機操作而不是長期投資的原因之一。 ? 由于平時有日常工作，下一代投資者可能需要更多專業(yè)的投資和資產(chǎn)管理的計劃與建議，他們也可能更傾向于進行長期投資。 – 謹(jǐn)慎而同時擁有大量資金的機構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。 ? 隨著機構(gòu)投資者的成熟，他們的需求和對服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之提高。 26 ? 競爭日益激烈的市場環(huán)境 ? 證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 – 現(xiàn)有券商將通過收購兼并的方式進一步整合以擴大規(guī)模、增強競爭力，從而使其能夠與大型的全球性券商進行競爭。整個證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過 7,000名職員。 ? 由于混業(yè)經(jīng)營的大勢所趨，政府將可能進一步放寬對金融服務(wù)業(yè)的限制。 27 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用 ? 隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。 – 網(wǎng)上交易對傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入有一定的威脅。 – 券商將重新檢視其從產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新到加強資金運轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價策略產(chǎn)生影響。 – 客戶與投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。 ? 盡管如此，券商仍應(yīng)做好準(zhǔn)備，并有選擇性的進行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。 – 金融中介機構(gòu)必須降低運營成本，提高咨詢服務(wù)質(zhì)量，否則將在與在線金融服務(wù)商的競爭中，處于不利地位。 29 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)） ? 交易傭金費用的大幅下調(diào) … – 其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。 – 由于中國投資者大部分為個人投資者，他們對價格的敏感度和議價能力較高，并且比較容易因為價格因素選擇其他低傭金收費的券商。 ? 商業(yè)周刊 , 1999年 2月 . 8 . 0 01 4 . 9 52 9 . 9 51 1 6 . 0 0020406080100120140A m e r i t r a d e E * T r a d e S c h w a b 傳統(tǒng)綜合服務(wù)券商30 ? 4. SWOT分析 民族證券的優(yōu)勢 (Strengths) 經(jīng)營戰(zhàn)略： 1. 中央級的券商 2. 民族品牌（中國、國際、民族） 3. 良好的經(jīng)營記錄和良好的信譽 4. 企業(yè)文化（吃苦耐勞、未雨綢繆、開拓進取、開放和求變的心態(tài)） 5. 西部的政府關(guān)系和良好的溝通渠道 6. 與安達信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 32 ? 民族證券的優(yōu)勢（續(xù)） 組織架構(gòu)： 7. 團結(jié)的高層領(lǐng)導(dǎo)班子 8. 員工團隊凝聚力 9. 有經(jīng)驗而且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干和人才 10. 遵紀(jì)守法的團隊 11. 雄厚的股東背景 信息技術(shù)： 12. 具有網(wǎng)上交易的基礎(chǔ) 33 ? 對民族證券的啟示 民族證券的優(yōu)勢對公司的啟示： 1. 品牌形象在企業(yè)將來的發(fā)展中起到非常重要的作用，應(yīng)充分利用 “民族”的品牌形象和公司良好的歷史背景。 3. 政府支持和有實力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應(yīng)有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)（詳見第 41頁）。 2. 考慮到政府部門近期對風(fēng)險管理和法人治理結(jié)構(gòu)的強調(diào)及相應(yīng)發(fā)布的有關(guān)政策法規(guī)，民族證券需要加強自身的內(nèi)部運作管理與風(fēng)險管理，并完善其法人治理結(jié)構(gòu)和集成式管理體制。 4. 形成開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)文化管理，并將企業(yè)文化滲透入日常經(jīng)營管理中。 37 ? 民族證券的機遇 (Opportunities) 1. 市場規(guī)則日趨規(guī)范 2. 與金融機構(gòu)合作機會增加，也有可能成為潛在客戶 3. 在新的業(yè)務(wù)品種手段上沒有出現(xiàn)市場領(lǐng)先者，大家處于同一起跑線 4. WTO為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營舞臺 5. 政府在西部開發(fā)的政策抱著積極的態(tài)度 6. 投資者需求增加而且多樣化，并向資本市場轉(zhuǎn)移 7. 技術(shù)和 IT行業(yè)的發(fā)展為證券行業(yè)的發(fā)展提供支持 8. 國內(nèi)競爭對手的實力并不突出，市場的優(yōu)勝劣汰使公司可以通過兼并來擴大規(guī)模 9. 銀行的大集中 38 ? 民族證券的機遇（續(xù)） 10. 電信行業(yè)打破壟斷，使公司能為客戶提供低成本的遠程服務(wù) 11. 證監(jiān)會對基金政策日趨開放，期貨產(chǎn)品也將推出，有助于公司拓展經(jīng)營品種 12. 證件會對于網(wǎng)點設(shè)置政策的放寬和手續(xù)費規(guī)定的減弱，對于公司在金融業(yè)務(wù)的拓展上是一個較好的機遇 13. 寬帶網(wǎng)的普及 14. 政府審批功能減弱，企業(yè)的自主權(quán)加大 39 ? 對民族證券的啟示 民族證券的機遇對公司的啟示： 品牌形象是拓展市場的關(guān)鍵 1. 投資者在選擇投資服務(wù)供應(yīng)商時，對供應(yīng)商的信任度是最重要的考慮因素之一。 提升內(nèi)外部管理能力 2. 民族證券應(yīng)同時盡快加強客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機遇： – 政府對國有股的減持將進一步加強資本市場的資金流動性，從而將在市場上轉(zhuǎn)化為更高的交易量； – 投資者日趨成熟和對投資決策咨詢信息需求的日益增大； – 個人和機構(gòu)投資者的價值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。 合理利用資源 4. 考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機遇，民族證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點。 41 ? 民族證券的挑戰(zhàn) (Threats) 1. WTO開放后，外資競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模） 2. 混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡(luò)） 3. 國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引 4. 新行業(yè)如 IT競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績） 5. 客戶服務(wù)需求的層次提高 6. 銀行銀證通業(yè)務(wù)的開展 7. 電信行業(yè)分享客戶收入 8. 手續(xù)費放開可能會構(gòu)成競爭威脅 42 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示： 構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟： 1. 由于混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，同時政府部門又將目標(biāo)重點放在增加市場的資金流動性，民族證券應(yīng)抓緊機會發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務(wù)機構(gòu)的聯(lián)盟關(guān)系 ， 以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。 43 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示 ：（續(xù)） 提升內(nèi)部管理水平： 3. 券商間競爭的加劇將促使許多券商在這個過程中被淘汰。民族證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國內(nèi)外券商競爭的態(tài)勢。 44 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)） ： 5. 民族證券的客戶管理應(yīng)該考慮： – 在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價值的那部分客戶； – 更深入地理解客戶的需求 ； – 著力于為客戶提供個性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)； – 強化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品 /服務(wù)品種等非價格競爭因素； – 制定有針對性的定價策略來吸引客戶； – 尋找為客戶提供其它非證券類業(yè)務(wù)的可能性； – 加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對于遠端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。民族證券將主要依靠員工們在客戶拓展與客戶服務(wù)上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗，從而在目前日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。 46 ? 國外券商借鑒分析結(jié)果對民族證券的啟示 核心業(yè)務(wù)： 1. 從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零售市場，為成為綜合性券商打好基礎(chǔ)。 3. 業(yè)務(wù)組合中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長態(tài)勢。 5. 品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力。 7. 隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強研發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的投資服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：免費服務(wù)、收費服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶。 客戶： 9. 以客戶需求為導(dǎo)向，針對機構(gòu)客戶和個人客戶的不同需求，強化服務(wù)于零售和機構(gòu)市場的能力。但民族證券目前的產(chǎn)品和服務(wù)相對單一，所以應(yīng)考慮客戶細(xì)分要充分體現(xiàn)客戶的價值，利用有限的資源提供針對性和高價值的服務(wù)。 聯(lián)盟和合作伙伴： 12. 大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進行市場拓展。 14. 混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢也增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，必須建立相應(yīng)的科學(xué)和規(guī)范的風(fēng)險管理和控制體系，并根據(jù)具體市場發(fā)展進行持續(xù)的調(diào)整。 50 ? 5. 價值觀、企業(yè)愿景和使命 民族證券的價值觀、企業(yè)愿景與使命 企業(yè)愿景： “成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商” 企業(yè)使命： “ 理解客戶的機會與需求，向客戶提供各種金融工具和個性化服務(wù)，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益和社會效益 ” 價值觀： ? 客戶至上 ? 開拓創(chuàng)新 ? 誠實守信 ? 規(guī)范穩(wěn)健 ? 團結(jié)協(xié)作 52 ? 6. 未來戰(zhàn)略定位 和商業(yè)模型 戰(zhàn)略定位 民族證券未來的戰(zhàn)略定位 1. 特色券商 （ 2023年） 2. 綜合券商 （ 2023～ 2023年） 3. 金融控股集團 （ 2023年和以后 ） 近期內(nèi)的 民族證券 未來的 民族證券 近期以鞏固和發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，加強營銷和服務(wù)管理，在合理利用新技術(shù)和高素質(zhì)員工的基礎(chǔ)上向客戶提供個性化的高價值服務(wù)，在市場中成為有服務(wù)和營銷特色的券商。 通過增資擴股等資本運作，加強資金使用和資本運作能力，成為結(jié)構(gòu)合理的金融控股集團，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。 ? 商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實現(xiàn)民族證券的價值取向和差異化。 ? 不同階段核心業(yè)務(wù)的設(shè)計和實現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價值最大化和實現(xiàn)股東回報最大化為目的。 ? 從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，民族證券應(yīng)考慮不僅僅依靠單一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)向收入結(jié)構(gòu)多元化的轉(zhuǎn)變，從而力爭未來 45年后的非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入占總業(yè)務(wù)收入的比例超過 50%，成為一家整合性綜合類券商。 ? 在不同階段的轉(zhuǎn)變過程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于民族證券有效的開拓市場和拓展業(yè)務(wù)。 60 ? 民族證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變 ? 民族證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。 鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。 成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團。 – 即將面臨與國際大券商之間的競爭。 在擴大未來新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強對現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。 62 ? 擴展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 民族證券應(yīng)構(gòu)建和提供多樣化的產(chǎn)品 /服務(wù)，擴展其非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入 ， 降低作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營券商的營運風(fēng)險： ? 從國外證券市場發(fā)展來看，以服務(wù)費為基礎(chǔ)的金融咨詢業(yè)對證券市場大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。 ? 從價格競爭向基于服務(wù)和咨詢的競爭的轉(zhuǎn)化。 ? 民族證券應(yīng)具備針對發(fā)行者和投資者的不同需求，構(gòu)建提供多元化服務(wù)的能力。通過提供更多系列的服務(wù)，民族證券將為其今后的發(fā)展打造一個堅實的收入基礎(chǔ)。 ? 為今后的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造堅實的基礎(chǔ)，同時為今后可能與國外券商的合資做好準(zhǔn)備。 ? 通過推行多元化經(jīng)營策略 ， 增強公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力 。 65 ? 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù) 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠期 (2023年和以后 ) ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。 ? 優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。 ? 多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。 67 ? 產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)） ? 民族證券在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù)。 ? 通過向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務(wù)，民族證券仍可以突出其相應(yīng)的市場差異： – 提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù)。 – 提供經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)險控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合 。 68 ? 市場覆蓋范圍 市場覆蓋范圍 ? 短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標(biāo)。 ? 在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點，為下一步收入的持