【正文】 如果其中的部分資金能夠流入資本市場，對證券業(yè)而言將是一個很大的機(jī)遇 。 22 ? 中國資本市場的變革（續(xù)） 中國具有巨大的資金供應(yīng)能力 … ? 中國是國家存款率最高的國家之一，約38%。 1 ? 預(yù)計中國 2023年的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP) 增長率仍可達(dá)到 %。 2 資料來源：亞洲周刊 1998. 注：在不同國家公布的數(shù)據(jù)可能存在差異。 1 2023年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為 11,000億美元 2 假設(shè)傭金費率為 %%. 國家存款總額占 國內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）的比例 23 ? 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟 投資者的結(jié)構(gòu)變化和日趨成熟，使金融中介機(jī)構(gòu)需要對他們的客戶和營運模型進(jìn)行重新評估。這個群體絕大部分為全職投資者。他們也將是金融中介機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群。這是導(dǎo)致這些投資者相對而言更愿意進(jìn)行投機(jī)操作而不是長期投資的原因之一。 ? 由于平時有日常工作，下一代投資者可能需要更多專業(yè)的投資和資產(chǎn)管理的計劃與建議，他們也可能更傾向于進(jìn)行長期投資。 – 謹(jǐn)慎而同時擁有大量資金的機(jī)構(gòu)投資者將會有更多的專業(yè)的資產(chǎn)和投資管理與咨詢的需求。 ? 隨著機(jī)構(gòu)投資者的成熟，他們的需求和對服務(wù)質(zhì)量的期望也隨之提高。 26 ? 競爭日益激烈的市場環(huán)境 ? 證券業(yè)將在中短期內(nèi)發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 – 現(xiàn)有券商將通過收購兼并的方式進(jìn)一步整合以擴(kuò)大規(guī)模、增強(qiáng)競爭力，從而使其能夠與大型的全球性券商進(jìn)行競爭。整個證券行業(yè)將大幅裁員，如美林證券在最近剛剛裁減了超過 7,000名職員。 ? 由于混業(yè)經(jīng)營的大勢所趨，政府將可能進(jìn)一步放寬對金融服務(wù)業(yè)的限制。 27 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用 ? 隨著新技術(shù)的出現(xiàn)，券商的業(yè)務(wù)與以往相比將發(fā)生變化。 – 網(wǎng)上交易對傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入有一定的威脅。 – 券商將重新檢視其從產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新到加強(qiáng)資金運轉(zhuǎn)效率等業(yè)務(wù)操作的方法，而這些將最終對其定價策略產(chǎn)生影響。 – 客戶與投資者普遍不愿意采用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。 ? 盡管如此，券商仍應(yīng)做好準(zhǔn)備，并有選擇性的進(jìn)行科技革新以吸引更愿接納高科技技術(shù)的下一代投資者。 – 金融中介機(jī)構(gòu)必須降低運營成本，提高咨詢服務(wù)質(zhì)量，否則將在與在線金融服務(wù)商的競爭中，處于不利地位。 29 ? 新技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用（續(xù)） ? 交易傭金費用的大幅下調(diào) … – 其它國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗證明，傭金的下調(diào)是普遍的趨勢。 – 由于中國投資者大部分為個人投資者，他們對價格的敏感度和議價能力較高，并且比較容易因為價格因素選擇其他低傭金收費的券商。 ? 商業(yè)周刊 , 1999年 2月 . 8 . 0 01 4 . 9 52 9 . 9 51 1 6 . 0 0020406080100120140A m e r i t r a d e E * T r a d e S c h w a b 傳統(tǒng)綜合服務(wù)券商30 ? 4. SWOT分析 民族證券的優(yōu)勢 (Strengths) 經(jīng)營戰(zhàn)略： 1. 中央級的券商 2. 民族品牌（中國、國際、民族） 3. 良好的經(jīng)營記錄和良好的信譽 4. 企業(yè)文化（吃苦耐勞、未雨綢繆、開拓進(jìn)取、開放和求變的心態(tài)） 5. 西部的政府關(guān)系和良好的溝通渠道 6. 與安達(dá)信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 32 ? 民族證券的優(yōu)勢（續(xù)） 組織架構(gòu)： 7. 團(tuán)結(jié)的高層領(lǐng)導(dǎo)班子 8. 員工團(tuán)隊凝聚力 9. 有經(jīng)驗而且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干和人才 10. 遵紀(jì)守法的團(tuán)隊 11. 雄厚的股東背景 信息技術(shù)： 12. 具有網(wǎng)上交易的基礎(chǔ) 33 ? 對民族證券的啟示 民族證券的優(yōu)勢對公司的啟示： 1. 品牌形象在企業(yè)將來的發(fā)展中起到非常重要的作用，應(yīng)充分利用 “民族”的品牌形象和公司良好的歷史背景。 3. 政府支持和有實力的股東是企業(yè)發(fā)展的有效資源，應(yīng)有效的發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)（詳見第 41頁）。 2. 考慮到政府部門近期對風(fēng)險管理和法人治理結(jié)構(gòu)的強(qiáng)調(diào)及相應(yīng)發(fā)布的有關(guān)政策法規(guī)，民族證券需要加強(qiáng)自身的內(nèi)部運作管理與風(fēng)險管理，并完善其法人治理結(jié)構(gòu)和集成式管理體制。 4. 形成開拓性和系統(tǒng)性的企業(yè)文化管理，并將企業(yè)文化滲透入日常經(jīng)營管理中。 37 ? 民族證券的機(jī)遇 (Opportunities) 1. 市場規(guī)則日趨規(guī)范 2. 與金融機(jī)構(gòu)合作機(jī)會增加，也有可能成為潛在客戶 3. 在新的業(yè)務(wù)品種手段上沒有出現(xiàn)市場領(lǐng)先者，大家處于同一起跑線 4. WTO為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)營舞臺 5. 政府在西部開發(fā)的政策抱著積極的態(tài)度 6. 投資者需求增加而且多樣化，并向資本市場轉(zhuǎn)移 7. 技術(shù)和 IT行業(yè)的發(fā)展為證券行業(yè)的發(fā)展提供支持 8. 國內(nèi)競爭對手的實力并不突出，市場的優(yōu)勝劣汰使公司可以通過兼并來擴(kuò)大規(guī)模 9. 銀行的大集中 38 ? 民族證券的機(jī)遇（續(xù)） 10. 電信行業(yè)打破壟斷，使公司能為客戶提供低成本的遠(yuǎn)程服務(wù) 11. 證監(jiān)會對基金政策日趨開放，期貨產(chǎn)品也將推出，有助于公司拓展經(jīng)營品種 12. 證件會對于網(wǎng)點設(shè)置政策的放寬和手續(xù)費規(guī)定的減弱，對于公司在金融業(yè)務(wù)的拓展上是一個較好的機(jī)遇 13. 寬帶網(wǎng)的普及 14. 政府審批功能減弱，企業(yè)的自主權(quán)加大 39 ? 對民族證券的啟示 民族證券的機(jī)遇對公司的啟示： 品牌形象是拓展市場的關(guān)鍵 1. 投資者在選擇投資服務(wù)供應(yīng)商時，對供應(yīng)商的信任度是最重要的考慮因素之一。 提升內(nèi)外部管理能力 2. 民族證券應(yīng)同時盡快加強(qiáng)客戶管理和內(nèi)部管理能力，以抓住以下機(jī)遇： – 政府對國有股的減持將進(jìn)一步加強(qiáng)資本市場的資金流動性，從而將在市場上轉(zhuǎn)化為更高的交易量； – 投資者日趨成熟和對投資決策咨詢信息需求的日益增大； – 個人和機(jī)構(gòu)投資者的價值、需求和偏好向多樣化方向發(fā)展。 合理利用資源 4. 考慮到在政府加快開發(fā)中西部地區(qū)的政策所帶來的機(jī)遇，民族證券應(yīng)積極發(fā)揮與政府和股東之間良好的關(guān)系脈絡(luò)，有選擇性的在內(nèi)陸城市開發(fā)新的營業(yè)網(wǎng)點。 41 ? 民族證券的挑戰(zhàn) (Threats) 1. WTO開放后，外資競爭（國內(nèi)同業(yè)者）的進(jìn)入（產(chǎn)品、服務(wù)、規(guī)模） 2. 混業(yè)經(jīng)營的開展（產(chǎn)品、營銷網(wǎng)絡(luò)） 3. 國外競爭者對于國內(nèi)企業(yè)人才的吸引 4. 新行業(yè)如 IT競爭對手的形成，網(wǎng)上交易的競爭（人才、業(yè)績） 5. 客戶服務(wù)需求的層次提高 6. 銀行銀證通業(yè)務(wù)的開展 7. 電信行業(yè)分享客戶收入 8. 手續(xù)費放開可能會構(gòu)成競爭威脅 42 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示： 構(gòu)筑戰(zhàn)略聯(lián)盟： 1. 由于混業(yè)經(jīng)營是大勢所趨，同時政府部門又將目標(biāo)重點放在增加市場的資金流動性，民族證券應(yīng)抓緊機(jī)會發(fā)展和深化與銀行及其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟關(guān)系 ， 以獲取合作伙伴之擁有較多可投資資本的客戶群。 43 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示 ：（續(xù)） 提升內(nèi)部管理水平： 3. 券商間競爭的加劇將促使許多券商在這個過程中被淘汰。民族證券將盡快提升公司的整體水平，形成可以與國內(nèi)外券商競爭的態(tài)勢。 44 ? 對民族證券的啟示（續(xù)） 民族證券的挑戰(zhàn)對公司的啟示（續(xù)） ： 5. 民族證券的客戶管理應(yīng)該考慮： – 在不忽略其它客戶的基礎(chǔ)上，集中有限的資源于創(chuàng)造高價值的那部分客戶； – 更深入地理解客戶的需求 ； – 著力于為客戶提供個性化和多層次的產(chǎn)品和服務(wù)； – 強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品 /服務(wù)品種等非價格競爭因素； – 制定有針對性的定價策略來吸引客戶； – 尋找為客戶提供其它非證券類業(yè)務(wù)的可能性； – 加快新技術(shù)的合理應(yīng)用，加大對于遠(yuǎn)端交易和網(wǎng)上交易的推廣步伐。民族證券將主要依靠員工們在客戶拓展與客戶服務(wù)上的創(chuàng)造性，并積累他們的智慧和寶貴經(jīng)驗，從而在目前日趨激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。 46 ? 國外券商借鑒分析結(jié)果對民族證券的啟示 核心業(yè)務(wù)： 1. 從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“起家”，專著做好零售市場，為成為綜合性券商打好基礎(chǔ)。 3. 業(yè)務(wù)組合中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的增長速度放緩，而其他業(yè)務(wù)收入呈高速增長態(tài)勢。 5. 品牌是構(gòu)造成功企業(yè)的重要因素，而優(yōu)秀的品牌并不是一朝一夕建立的，需要長期持續(xù)的努力。 7. 隨著市場和客戶的成熟，客戶的需求日趨復(fù)雜，應(yīng)不斷加強(qiáng)研發(fā)咨詢能力，提供高品質(zhì)的投資服務(wù)和專業(yè)的服務(wù)組合，如：免費服務(wù)、收費服務(wù)和特殊服務(wù)等針對于不同的客戶。 客戶： 9. 以客戶需求為導(dǎo)向，針對機(jī)構(gòu)客戶和個人客戶的不同需求，強(qiáng)化服務(wù)于零售和機(jī)構(gòu)市場的能力。但民族證券目前的產(chǎn)品和服務(wù)相對單一，所以應(yīng)考慮客戶細(xì)分要充分體現(xiàn)客戶的價值，利用有限的資源提供針對性和高價值的服務(wù)。 聯(lián)盟和合作伙伴： 12. 大力發(fā)展聯(lián)盟和合作伙伴，并充分利用這一有效資源進(jìn)行市場拓展。 14. 混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢也增大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，必須建立相應(yīng)的科學(xué)和規(guī)范的風(fēng)險管理和控制體系，并根據(jù)具體市場發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。 50 ? 5. 價值觀、企業(yè)愿景和使命 民族證券的價值觀、企業(yè)愿景與使命 企業(yè)愿景： “成為客戶、股東和員工最可信賴及滿意的綜合券商” 企業(yè)使命： “ 理解客戶的機(jī)會與需求，向客戶提供各種金融工具和個性化服務(wù)，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益 ” 價值觀： ? 客戶至上 ? 開拓創(chuàng)新 ? 誠實守信 ? 規(guī)范穩(wěn)健 ? 團(tuán)結(jié)協(xié)作 52 ? 6. 未來戰(zhàn)略定位 和商業(yè)模型 戰(zhàn)略定位 民族證券未來的戰(zhàn)略定位 1. 特色券商 （ 2023年） 2. 綜合券商 （ 2023～ 2023年） 3. 金融控股集團(tuán) （ 2023年和以后 ） 近期內(nèi)的 民族證券 未來的 民族證券 近期以鞏固和發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，加強(qiáng)營銷和服務(wù)管理，在合理利用新技術(shù)和高素質(zhì)員工的基礎(chǔ)上向客戶提供個性化的高價值服務(wù)，在市場中成為有服務(wù)和營銷特色的券商。 通過增資擴(kuò)股等資本運作，加強(qiáng)資金使用和資本運作能力，成為結(jié)構(gòu)合理的金融控股集團(tuán)，穩(wěn)固發(fā)展多金融業(yè)務(wù)和領(lǐng)域。 ? 商業(yè)模型的目的是在建立和完善核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，綜合考慮“產(chǎn)品及服務(wù)、市場覆蓋范圍、客戶和渠道”，結(jié)合“內(nèi)部管理、人員能力素質(zhì)和信息技術(shù)”，并充分利用“聯(lián)盟和合作伙伴”的有效資源，以實現(xiàn)民族證券的價值取向和差異化。 ? 不同階段核心業(yè)務(wù)的設(shè)計和實現(xiàn)是以創(chuàng)造股東價值最大化和實現(xiàn)股東回報最大化為目的。 ? 從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，民族證券應(yīng)考慮不僅僅依靠單一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)向收入結(jié)構(gòu)多元化的轉(zhuǎn)變，從而力爭未來 45年后的非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入占總業(yè)務(wù)收入的比例超過 50%，成為一家整合性綜合類券商。 ? 在不同階段的轉(zhuǎn)變過程中，樹立良好的企業(yè)形象非常重要，這將有益于民族證券有效的開拓市場和拓展業(yè)務(wù)。 60 ? 民族證券核心業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變 ? 民族證券的核心業(yè)務(wù)將從近期內(nèi)以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主向長期的綜合性金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。 鞏固靈活、高效和良好收益的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，成為行業(yè)中的特色券商。 成為一家由多種業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的綜合性金融控股集團(tuán)。 – 即將面臨與國際大券商之間的競爭。 在擴(kuò)大未來新金融產(chǎn)品與服務(wù)的“寬度”之前，先加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶服務(wù)的“深度”。 62 ? 擴(kuò)展其他非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 民族證券應(yīng)構(gòu)建和提供多樣化的產(chǎn)品 /服務(wù)，擴(kuò)展其非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入 ， 降低作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營券商的營運風(fēng)險： ? 從國外證券市場發(fā)展來看，以服務(wù)費為基礎(chǔ)的金融咨詢業(yè)對證券市場大起大落的商業(yè)周期依賴性較小。 ? 從價格競爭向基于服務(wù)和咨詢的競爭的轉(zhuǎn)化。 ? 民族證券應(yīng)具備針對發(fā)行者和投資者的不同需求，構(gòu)建提供多元化服務(wù)的能力。通過提供更多系列的服務(wù)，民族證券將為其今后的發(fā)展打造一個堅實的收入基礎(chǔ)。 ? 為今后的業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造堅實的基礎(chǔ)，同時為今后可能與國外券商的合資做好準(zhǔn)備。 ? 通過推行多元化經(jīng)營策略 ， 增強(qiáng)公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和抗風(fēng)險能力 。 65 ? 產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品和服務(wù) 近期 (2023年 ) 中期 (20232023年 ) 遠(yuǎn)期 (2023年和以后 ) ? 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品為國內(nèi)資本市場的股權(quán)產(chǎn)品。 ? 優(yōu)質(zhì)并具有針對性的客戶服務(wù)和服務(wù)組合。 ? 多種國內(nèi)的投資品種的選擇（包括金融衍生產(chǎn)品）和相關(guān)專業(yè)咨詢服務(wù)。 67 ? 產(chǎn)品和服務(wù)（續(xù)） ? 民族證券在短期至中期期間應(yīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至固定收益、兼并重組等業(yè)務(wù)。 ? 通過向客戶（發(fā)行者和投資者）提供下述服務(wù)，民族證券仍可以突出其相應(yīng)的市場差異： – 提供具有針對性和高品質(zhì)的客戶服務(wù)。 – 提供經(jīng)過嚴(yán)格風(fēng)險控制管理的專業(yè)服務(wù)級別和組合 。 68 ? 市場覆蓋范圍 市場覆蓋范圍 ? 短期內(nèi)以國內(nèi)市場為目標(biāo)。 ? 在西部、西南部和西北部的內(nèi)陸城市選擇性的擁有業(yè)務(wù)網(wǎng)點，為下一步收入的持