國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)-08國(guó)際貿(mào)易談判-在線瀏覽
2025-04-11 10:37本頁(yè)面
【正文】 意大利商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 意大利人往往既有德國(guó)人的精明又有法國(guó)人的人情味。 ② 崇尚個(gè)人權(quán)力，以自我為中心，常常是核心人物說(shuō)了算 。 ② 常常堅(jiān)持己見，比較固執(zhí)，不肯退讓，往往考慮再三。 ① 比較保守，重視友情，相信老朋友。 ③ 責(zé)任心較強(qiáng)，注重信用，很少違約。 澳大利亞商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) 印度商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 善于討價(jià)還價(jià)，對(duì)于利益相當(dāng)計(jì)較。 ③ 城府很深，不易交往。 ? ② 談判時(shí)喜歡采取悠然自得的態(tài)度，遇事疑惑，常常會(huì)考慮再三。 泰國(guó)商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 熱誠(chéng)、友善、禮貌，交往中應(yīng)注意尊重他們的風(fēng)俗習(xí)慣。 ? ① 重情誼、重信用，精通業(yè)務(wù)，注重實(shí)際。 新加坡商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) 日本商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 注重禮節(jié)和身份，任何失禮行為都可能導(dǎo)致談判失敗。 ③ 辦事計(jì)劃性強(qiáng)，談判細(xì)致而緩慢，不喜歡冒冒失失。 ⑤ 往往不直接表態(tài)，談話比較婉轉(zhuǎn)、留有余地，常常給人以含糊不清、模棱兩可的印象。 ⑦ 比較重視集體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。 活動(dòng)二 學(xué)習(xí)談判禮儀 ? 【 情境導(dǎo)入 】 ? 一個(gè)英國(guó)商人在同伊朗人談判時(shí)，談判一直處于良好的氣氛中，最后雙方愉快的簽訂合同。 【 必備知識(shí) 】 ? 一、談判會(huì)面禮儀 ? 1．服飾禮儀 ? 2．見面時(shí)的禮節(jié) 二、握手的禮儀 ? 握的時(shí)不可左顧右盼，并且要慎用左手，更要避免交叉握手。 ? 2．要緊握雙方的手，時(shí)間一般以 1~3秒為宜。 ? 3．被介紹之后，最好不要立即主動(dòng)伸手。和年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。 ? 6．在任何情況拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無(wú)禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。 ? 也可用互換名片的方式進(jìn)行介紹，此時(shí)，應(yīng)雙手將名片以正面朝上、文字向?qū)Ψ降姆较騻鬟f給對(duì)方，對(duì)方接受后也應(yīng)立即將自己的名片回傳，如果未帶名片則應(yīng)道歉。 ? （ 2）主賓對(duì)稱的雙邊排法。 ? 使用圓桌的宴請(qǐng)， ? 一般以朝門口方向中央的位置為上座， ? 通常為主賓座。小李很著急，都帶那些人去呢，談判的過程中應(yīng)該如何更好的溝通呢，應(yīng)該熟練哪些技巧呢，如何很好的組織己方的策略，又別中對(duì)方的圈套呢？ 【 必備知識(shí) 】 ? 一、談判相關(guān)知識(shí) ? 1．談判是具有依賴關(guān)系的各方，為滿足各自的需要和平衡各自的利益而進(jìn)行的旨在達(dá)成協(xié)議的一系列溝通和磋商過程。 3．國(guó)際貿(mào)易談判的人員組成 ? 國(guó)際貿(mào)易談判其基本人員組成為： ? 主談人 ：一位具有一定身份和地位的負(fù)責(zé)人； ? 律師 ：一位熟悉有關(guān)貿(mào)易法規(guī)和慣例的律師； ? 經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師 ：一位熟悉有關(guān)經(jīng)濟(jì)行情和往來(lái)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師； ? 工程師 ：一位精通技術(shù)的工程師； ? 翻譯 ：國(guó)際貿(mào)易談判中，需要一位熟悉專業(yè)、能勝任的翻譯。 ? 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略是通過拖延談判，想方設(shè)法使對(duì)方身心疲勞，以致產(chǎn)生厭倦、急躁心理，從而達(dá)到預(yù)定目的的戰(zhàn)術(shù)。 1．疲勞戰(zhàn)術(shù) 2．以攻為主 ? 以攻為主策略是一種強(qiáng)調(diào)攻擊，把戰(zhàn)爭(zhēng)引到對(duì)方地盤上去打的策略。 3．出奇制勝 ? 出奇制勝策略的關(guān)鍵就在一個(gè) “奇 ”字上， “出奇 ”就是出乎對(duì)方意料之外。 4．軟硬兼施 ? 軟硬兼施策略就是將硬攻的進(jìn)攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來(lái)向?qū)Ψ竭M(jìn)行輪番進(jìn)攻。 ? 軟硬兼施的辦法為： ? 1）事先應(yīng)準(zhǔn)備好 “軟 ”、 “硬 ”兩套班子、 “軟 ”、 “硬 ”兩種方法； ? 2）應(yīng)把握好實(shí)施軟硬兼施策略的時(shí)機(jī)和分寸，互相配合，注意效果； ?
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