新渠道經(jīng)營4季論壇聯(lián)合輪動標(biāo)準(zhǔn)流程動作-在線瀏覽
2025-04-11 10:28本頁面
【正文】 動作 當(dāng)天會務(wù)安排 動作 1 主持 動作 1 主講 動作 1 互動 動作 1 會中促成 流程 6 會后追蹤與活動評估 動作 1 持續(xù)追蹤 動作 1 評估小結(jié)并反饋 一、四季論壇 概要：新渠道經(jīng)營力求整體策劃年度（或季度）產(chǎn)說會場次、主題，事先向目標(biāo)客戶作出預(yù)告，因此與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營產(chǎn)說會首要不同之處就是整體企劃多場產(chǎn)說會并向渠道溝通、推介，而不是單場產(chǎn)說會的企劃。 整體企劃案在內(nèi)容上吸引客戶，同樣有利于我們吸引目標(biāo)銀行。 流程 1 整體企劃與渠道溝通 動作 渠道溝通、推介 分支公司分管總或銀保部經(jīng)理與專營小組成員需與目標(biāo)銀行分管行長、相關(guān)部門經(jīng)理、相關(guān)主管進(jìn)行會前至少 2次溝通，一是將我司新渠道經(jīng)營銷售模式核心特征、優(yōu)勢以及相關(guān)成功經(jīng)驗向目標(biāo)銀行進(jìn)行推介；二是介紹我司年度（或季度）整體企劃案，爭取目標(biāo)銀行全面接受年度整體企劃的總體思路，并至少明確 2個主要方面： 確定雙方聯(lián)合進(jìn)行 1次會前啟動；確定參與支行、網(wǎng)點(diǎn)以及相應(yīng)分解的邀約客戶數(shù)量。 例： 1季度主講中央經(jīng)濟(jì)工作會議解讀； 2季度結(jié)合“六一”節(jié)主講子女成長規(guī)劃； 3季度結(jié)合中秋佳節(jié)主講補(bǔ)充養(yǎng)老計劃； 4季度年末舉辦健康人生等專題。 概要：新渠道經(jīng)營不設(shè)基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊，客戶邀約全部由銀行完成，現(xiàn)場促成、服務(wù)業(yè)已銀行為主，因此，對于銀行各級人員理念、技能的培訓(xùn)輔導(dǎo)就更顯重要。建議在渠道啟動會中進(jìn)行，此時銀行分行各級領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理集中參會，可以借助銀行領(lǐng)導(dǎo)的組織力量來統(tǒng)一思想、目確分解、行政推動，趁熱打鐵開展專題培訓(xùn)正當(dāng)其時。 流程 2 培訓(xùn)輔導(dǎo) 動作 重要網(wǎng)點(diǎn)個別輔導(dǎo) 在對于銀行開展集中培訓(xùn)之后，專營小組應(yīng)繼續(xù)主動上門，對于相關(guān)至少 3家重要支行網(wǎng)點(diǎn)各開展至少 1次個別培訓(xùn)輔導(dǎo)，培訓(xùn)目標(biāo)主要為網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理，培訓(xùn)內(nèi)容主要三個方面：一是再次明確網(wǎng)點(diǎn)分解任務(wù)指標(biāo)，爭取到人；二是客戶篩選、邀約、促成、現(xiàn)場服務(wù)、會后追蹤動作要點(diǎn)與注意事項的再一輪培訓(xùn)；三是培訓(xùn)銀行人員會議前與客戶進(jìn)行預(yù)銷售的重點(diǎn)，為產(chǎn)說會現(xiàn)場做好前期鋪墊； 此次培訓(xùn)形式建議以話術(shù)演練與場景模擬為主 ，力求關(guān)鍵工作到位、整體會議流程熟悉。 概要：新渠道經(jīng)營的客戶篩選邀約，不是簡單地客戶的資產(chǎn)的劃分，而是結(jié)合整體企劃方案的各階段性主題，更有的放矢從客戶不同的理財保障真實需求出發(fā)，來更精確地確定目標(biāo)客戶群體畫像，并進(jìn)一步篩選與邀約。 （ 1）客戶來源 后臺客戶（行長、主任、理財經(jīng)理、柜員推薦，是客戶主要來源）前臺客戶；人脈客戶； （ 2）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) A 一般篩選標(biāo)準(zhǔn)（ 513） B 細(xì)分篩選標(biāo)準(zhǔn) 流程 3 客戶篩選及邀約 動作 客戶邀約 基本動作、話術(shù)同 513，邀約可以從興趣著手，推介主題。如：請柬、邀約小禮品等。 序號 主題 適合客戶 群體 （各地標(biāo)準(zhǔn)有所區(qū)別） 1 宏觀經(jīng)濟(jì) 具有一定教育背景或社會經(jīng)驗較豐富的高凈值財富人群； 銀行資產(chǎn) ≥200萬，金融資產(chǎn)及固定資產(chǎn)較豐厚的人士 具有較好的投資理
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1