【正文】 是嚴(yán)格保密的。 9 二、管理體系 — 行銷人員管理制度 一，薪酬待遇 (可根據(jù)各城市情況設(shè)定工資待遇 ) PT員 : 50元 /天 (完成目標(biāo) ) 組長(zhǎng) : 70元 /天 (完成目標(biāo) ), 60元 /天 (未完成目標(biāo) ) 二，目標(biāo)考核 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) :每組每天上門量任務(wù) =組員人數(shù) /2+2。組長(zhǎng)每天對(duì)組員及各組進(jìn)行考核，考勤表按 3天提交一次，遲交、不交者視情節(jié)扣除單月工資，并公布考核結(jié)果。 PT帶上門的客戶被置業(yè)顧問(wèn)評(píng)判為“差”等級(jí)的客戶，不算有效客戶。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：每半個(gè)月評(píng)比一次，在完成既定目標(biāo)后，上門量最大的組可獎(jiǎng)勵(lì) 200元團(tuán) 隊(duì)經(jīng)費(fèi) ,組長(zhǎng)可得到 100元個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。 每半個(gè)月評(píng)比團(tuán)隊(duì)人均上門量業(yè)績(jī)最差的組長(zhǎng)降級(jí)為普通派單員，組長(zhǎng)由甲方根據(jù)本隊(duì)派單業(yè)績(jī)及效果綜合評(píng)定在本隊(duì)重新任命新組長(zhǎng)。 11 五，考勤制度 1， 7小時(shí)工作制 (不包括例會(huì)時(shí)間 ) 早班 : 上午 9:0012:00 下午 13:00 17:00 2，遲到或早退 15分鐘以上則工資按 30元 /天結(jié)算， 10天結(jié)算期連續(xù)遲到 3次以上（含三次），則淘汰，以考勤表記錄為準(zhǔn)，工資按遲到天數(shù)每次扣除 20元后發(fā)放。上班期間不準(zhǔn)穿拖鞋，違者罰款 50元每次。 6，增加派單人員除開發(fā)商通知外，其他必須在增加前報(bào)公司批準(zhǔn)，私自增加人員工資公司不予認(rèn)可發(fā)放。 二、管理體系 — 行銷人員管理制度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、管理體系 — 行銷人員管理制度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。當(dāng)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤還沒(méi)有來(lái)得及思考淡市下如何提升上門 量的時(shí)候，我們的行銷團(tuán)隊(duì)已率先啟動(dòng)，橫掃南城。 三，帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 管理者是管行，領(lǐng)導(dǎo)者是帶心。 淡市下大盤客戶渠道 行銷 客戶渠道體系 巡展 團(tuán)購(gòu)?fù)卣? 其它渠道 異地客戶拓展 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 核心客戶 邊緣客戶 重點(diǎn)客戶 本市客戶：項(xiàng)目所在區(qū)域＋項(xiàng)目周邊區(qū)域 省外客戶：地緣性客戶所在的省外城市 品牌牽引的省外城市 主動(dòng)投資型的省外城市 按照客戶的分類對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行優(yōu)化選擇 地點(diǎn)選擇 地級(jí)市客戶：客戶所在的主要地級(jí)市 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 19 地級(jí)市宏觀經(jīng)濟(jì) 地級(jí)市購(gòu)房客戶分類 地級(jí)市物業(yè)價(jià)格水平 xx市 2023年 GDP排名全省第二 xx市高端客戶：私企老板、公務(wù)員、重點(diǎn)企事業(yè)單位職工 Xx市物業(yè)價(jià)格與項(xiàng)目所在城市物業(yè)價(jià)格水平相差１０００元以內(nèi) 可支配收入調(diào)研 客戶調(diào)研 樓市調(diào)研 xx市 GDP數(shù)據(jù)重點(diǎn)由幾個(gè)大型企業(yè)年生產(chǎn)總值支撐，首先篩選出該城市的幾大支柱企業(yè)，然后尋找關(guān)系人 ，先初步進(jìn)行溝通，了解該類企業(yè)購(gòu)買能力、住房需求，了解其合作條件及誠(chéng)意度，然后尋找客戶拓展工作的切入點(diǎn)及突破口 地級(jí)市客戶區(qū)域選擇 ?３大關(guān)鍵要素 按照重點(diǎn)客戶生活城市的整體經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行選擇 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 21 現(xiàn)場(chǎng)包裝 關(guān)鍵要素１：展臺(tái)選擇人流動(dòng)線集中的位置 關(guān)鍵要素２：昭示性好的展位設(shè)計(jì) 關(guān)鍵要素３：可配合送禮品、互動(dòng)游戲的環(huán)節(jié)吸引人氣 巡展關(guān)鍵要素 現(xiàn)場(chǎng)包裝：人流集中區(qū)域、高昭示性 保利花園在郴州巡展 保利花園進(jìn)入社區(qū)巡展 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 宣傳物料在以宣傳單張作為重點(diǎn)的前提下，配合單張的宣傳物料也甚為重要，針對(duì)不同的區(qū)域宣傳點(diǎn)，選取多元化物料配合，效果甚為明顯。 百貨點(diǎn)： 環(huán)保袋 社區(qū)： 環(huán)保袋、含項(xiàng)目標(biāo)識(shí)的小禮品 酒店： 大堂放樓書、項(xiàng)目雜志，客房 放宣傳單 學(xué)校： 含項(xiàng)目宣傳內(nèi)容的魔方 現(xiàn)場(chǎng)包裝 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)地級(jí)市巡展時(shí)間通常在一個(gè)月以上，派單人員的培訓(xùn)一定要按照銷售員的標(biāo)準(zhǔn)通盤進(jìn)行，而且要強(qiáng)化心態(tài)培訓(xùn)。 團(tuán)隊(duì)管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?銷售員心理２： 離開營(yíng)銷中心，接待客戶量會(huì)減少，遠(yuǎn)離項(xiàng)目 本體，客戶誠(chéng)意度不如營(yíng)銷中心。 ?目標(biāo)感不強(qiáng)： 策劃與銷售同事對(duì)于地級(jí)市巡展的成交目標(biāo)及 上門客戶量目標(biāo)不清晰，易出現(xiàn)僅認(rèn)為是做外 地宣傳。 團(tuán)隊(duì)管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 依托展位點(diǎn)豐富的展示面，作為核心區(qū)域派單宣傳；是積累客戶量的關(guān)鍵區(qū)域，宜多安排派單人員。 ?案例分析：雙灣國(guó)際項(xiàng)目在岳陽(yáng)巡展的區(qū)域布局 第一周：商業(yè)街 （泰和商圈、東茅嶺商圈、岳陽(yáng)樓汴河街） 第二周：重點(diǎn)企事業(yè)單位 （長(zhǎng)煉、華能、巴陵石化、岳紙） 第三周：重點(diǎn)企事業(yè)單位 （長(zhǎng)煉、岳化、巴陵石化、電業(yè)局、煙草局） 第四周：高檔社區(qū)＋市政府沿線商鋪及住宅 第五周：商業(yè)街＋建材市場(chǎng) 客戶組織 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 巡展關(guān)鍵要素 成交保障：組織看房團(tuán) ?地級(jí)市巡展存在著遠(yuǎn)離項(xiàng)目的弊端，成交周期相對(duì)較長(zhǎng)，成交難度相比本城營(yíng)銷中心要大． 展位 上車點(diǎn) 派單人員 派單人員 派單人員 派單人員 隨時(shí)根據(jù)客戶量積累情況，組織多次睇房團(tuán) 細(xì)化睇房團(tuán)接待流程 異地巡展實(shí)現(xiàn)成交的保障 客戶組織 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 優(yōu)化細(xì)節(jié) 人員管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 組織看房團(tuán)過(guò)程中往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題： 銷售代表 call客后說(shuō)“明天會(huì)有 20批客戶參加看房團(tuán)！”； 結(jié)果到了第二天，只有９批客戶不停的催促你“到底什么時(shí)候發(fā)車??？！” ?做到多次，多方式通知，多幾層保障； ?“多重保險(xiǎn)” —— 派單人員在外派單邀約，首次確定看房團(tuán)看房時(shí)間，上車地點(diǎn)； 銷售 call客邀約，提前一天第二次確定上車時(shí)間地點(diǎn)； 對(duì)銷售 call客已確定參加睇房團(tuán)的客戶出發(fā)前一晚上短信提醒， 并明確上車時(shí)間地點(diǎn)； 發(fā)車前 20分鐘銷售電話第四次確認(rèn)上車時(shí)間地點(diǎn)。 30 流程優(yōu)化三：派單人員與銷售及時(shí)溝通，力求第一時(shí)間把在外派單接觸到的客戶信息傳遞給銷售員。 31 ?跨區(qū)域 巡展中哪種方式最為直接有效？ 外展點(diǎn) 派單 + 巡展點(diǎn)的考查及確定 行銷派單人員的籌備 ?外展派單是跨區(qū)域營(yíng)銷最常用的方式，對(duì)于拓展區(qū)域外市場(chǎng)，直觀而集中地展示項(xiàng)目形象，促進(jìn)客戶直接上門效果明顯； ?通常的外展派單都是以分展場(chǎng)為據(jù)點(diǎn)，由派單人員在目標(biāo)客戶群體人流密集的場(chǎng)所進(jìn)行派單，收集電話號(hào)碼，并利用看樓車集中時(shí)間拉客上門； ?區(qū)別于展會(huì)派單和同城派單，外展派單由于項(xiàng)目與展點(diǎn)地理位置較遠(yuǎn)，客戶接受信息到上門時(shí)間跨度較長(zhǎng)，更應(yīng)該注意在聚客上車、信息溝通、資料傳遞、線路確定、應(yīng)急處理等流程上的細(xì)化，確?；顒?dòng)有效進(jìn)行。 32 根據(jù)外展具體要素以及費(fèi)用預(yù)算的差異，外展派 單可以有三種模式 展位 派單人員 模式一：展位、派單人員都在同一點(diǎn)位，適宜派單人員數(shù)量較少的情況。 缺點(diǎn)：點(diǎn)位單一，宣傳覆蓋范圍十分有限。 優(yōu)點(diǎn)：每個(gè)展位點(diǎn)的展示都很充分，效果深入，影響面寬。 1 2 后期評(píng)估 單點(diǎn)模式 多點(diǎn)模式 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 優(yōu)點(diǎn)：以展位點(diǎn)為中心，輻射到城市各區(qū)域，宣傳面廣，可實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。 3 ?異地巡展案例 ＸＸ項(xiàng)目在異地巡展以大酒店貴賓廳為接待中心，依托大酒店與重要商圈的近距離優(yōu)勢(shì)，展位點(diǎn)的派單人員選擇人流密集的商圈展開派單宣傳攻勢(shì)，效果明顯。 35 團(tuán)購(gòu)?fù)卣构ぷ髁鞒? 拓展企業(yè)摸查 擬定團(tuán)購(gòu)洽談?wù)f辭 團(tuán)購(gòu)宣講 團(tuán)購(gòu)協(xié)議洽談 團(tuán)購(gòu)選房 到達(dá)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人 傳遞項(xiàng)目信息以及優(yōu)惠政策 邀請(qǐng)關(guān)鍵人到拜訪項(xiàng)目，并將項(xiàng)目信息傳達(dá)給員工 策劃篩選拓展企業(yè) 銷售提供團(tuán)購(gòu)單位線索 團(tuán)購(gòu)工作分工 團(tuán)購(gòu)單位初步聯(lián)系 前期準(zhǔn)備工作 團(tuán)購(gòu)洽談 后續(xù)工作 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 工作流程說(shuō)明 ? 廠家聯(lián)絡(luò)： 1）從已夠客戶中，選擇有購(gòu)房客戶數(shù)目較多的企業(yè) 2）動(dòng)用開發(fā)商資源，聯(lián)絡(luò)有團(tuán)購(gòu)意向的廠家 ? 確定團(tuán)購(gòu) 1）確定開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的廠家 2）確定團(tuán)購(gòu)活動(dòng)廠家的聯(lián)絡(luò)人（通過(guò)已購(gòu)客戶或其它聯(lián)絡(luò)人，與廠區(qū)福利會(huì)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)） 3）確定團(tuán)購(gòu)活動(dòng)開展時(shí)間 4）確定對(duì)團(tuán)購(gòu)聯(lián)絡(luò)人的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 團(tuán)購(gòu)廠家洽談 1）聯(lián)絡(luò)工廠工會(huì)負(fù)責(zé)人 2）確定團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)時(shí)間、推介地點(diǎn) 3）洽談發(fā)放資料的形式、設(shè)置易拉寶的地點(diǎn)和時(shí)段 4）團(tuán)購(gòu)活動(dòng)企業(yè)相關(guān)配合事宜：包括企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、交通班車 ? 團(tuán)購(gòu)開展 1）通過(guò)工廠福利會(huì)確定參與團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)人數(shù) 2）事先發(fā)放團(tuán)購(gòu)信息表登記表，排摸團(tuán)購(gòu)參與客戶購(gòu)房意向 3）準(zhǔn)備宣講 PPT 4）準(zhǔn)備相關(guān)物料 5）對(duì)團(tuán)購(gòu)宣講會(huì)當(dāng)天參與的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行購(gòu)房意向登記，進(jìn)行訪 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 序號(hào) 傳播方式 企業(yè)操作范例 效果評(píng)估 1 企業(yè) OA系統(tǒng) 銀行、政府 ★ ★ ★ ★ 2 企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送 電信、移動(dòng)、聯(lián)通 ★ ★ ★ ★ 3 對(duì)所有部門進(jìn)行集中宣講 大型國(guó)企 ★ ★ ★ 4 企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真 分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) ★ ★ 5 海報(bào)、易拉寶擺放 有張貼公告欄或食堂 的企業(yè) ★ ★ 6 獲得企業(yè)員工電話 小型企業(yè) ★ ★ ★ 7 企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布 大型企業(yè) ★ ★ ★ ★ 備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通 團(tuán)購(gòu)信息傳播方式 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)工作流程 第一輪 統(tǒng)計(jì)派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團(tuán)購(gòu)客戶名單，了解該團(tuán)購(gòu)單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。 第二輪 保持與團(tuán)購(gòu)單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時(shí)間拜訪。 第四輪 邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)單位關(guān)鍵人會(huì)談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準(zhǔn)，選擇環(huán)境較好的空間的主場(chǎng)交流。 第五輪 根據(jù)該單位的具體情況，向團(tuán)購(gòu)單位管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 目的 —— 在團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行小眾推廣 可以掛到企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳 內(nèi)容建議 — 多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等，通俗易懂 文字要簡(jiǎn)單、精煉 要有產(chǎn)品的戶型圖 項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話 注意事項(xiàng)：該 ppt要壓縮便于其內(nèi)部傳閱 企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 異地客戶拓展工作流程 第一步：客戶分析 客戶職業(yè)特征、區(qū)域分布特征、信息