顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(ppt85頁(yè))-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-10 22:05本頁(yè)面
【正文】 的手 勞動(dòng)者的腳 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備的？ 優(yōu)良的品行 規(guī)范的行為 端正的儀表 穩(wěn)定的情緒 健康的身體 三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵 ? 準(zhǔn)確地篩選客戶(hù) ? 將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái) ? 擅用差異化 ? 掌握客戶(hù)的決策過(guò)程 ? 向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo) ? 向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃 關(guān)鍵人員名單 客戶(hù)的內(nèi)部痛苦鏈 參考案例 價(jià)值提案 找出特定行業(yè) 找出目標(biāo)行業(yè)的特定人員 找出每位關(guān)鍵人員面臨的痛苦或重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題 找出每個(gè)階層之間的痛苦關(guān)系 重要問(wèn)題 問(wèn)題的原因 客戶(hù)的需要 我們提供的結(jié)果 如果使用 …… 便能擁有 …… 可以改善 …… 130 Your work priorities 客戶(hù)管理優(yōu)先順序 1 2 3 鑒別顧客資格 Money 是誰(shuí)、是什么單位有「金 錢(qián)」？ Authority 是 誰(shuí)、是什么單位 有「決定權(quán)」？ Needs 是 誰(shuí)、是什么單位 有「需 要」？ 客戶(hù)等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作 可能客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù) 忽略 普通客戶(hù) 關(guān)系 吸引力與潛力 尋找潛在客戶(hù)的原則 在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下 “MAN” 原則： M： MONEY，代表 “ 金錢(qián) ” 。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi) “ 決定權(quán) ”。 N： NEED，代表 “ 需求 ” 。 “潛在客戶(hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策： 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú) ) a (無(wú) ) n (無(wú) ) 其中： M+A+n ： 可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N ： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) 為什么老客戶(hù)這么重要 ： 降低 5%老客戶(hù)流失帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng) 0 % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 30% 85% 75% 50% 45% 45% 35% 汽車(chē)服務(wù) 銀行理財(cái) 信用卡 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 批發(fā) 洗衣店 軟件 認(rèn)識(shí)你的客戶(hù) A “關(guān)系型 ” B “價(jià)值型 ” C “公事公辦型 ” D “價(jià)格型 ” 高 高 低 低 價(jià)格敏感度 合作意愿 端正對(duì)待客戶(hù)態(tài)度 客戶(hù)是什么？ 一個(gè)客戶(hù) 是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來(lái)到我們公司，打電話(huà)給我們。 一個(gè)客戶(hù) 不是對(duì)我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿(mǎn)足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在和客戶(hù)的爭(zhēng)吵中取勝。 留住客戶(hù)的方法： 學(xué)會(huì)使用 /創(chuàng)造新的“捆綁客戶(hù)程序” ?客戶(hù)俱樂(lè)部（讀書(shū)俱樂(lè)部、汽車(chē)俱樂(lè)部 …… ） ?客戶(hù)回饋卡 ?客戶(hù)獎(jiǎng) /禮券 ?客戶(hù)雜志 /客戶(hù)信 /客戶(hù)報(bào)紙 ?邀請(qǐng)客戶(hù)參加特殊事情 四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ? 建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧 ? 運(yùn)用 SPIN“ 抓心 ” 技巧 ? 雙贏談判的技巧 ? 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧 ? 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧 我們習(xí)慣的銷(xiāo)售行為 準(zhǔn)備 成交 建議 演示 說(shuō)明 調(diào)查 接近 購(gòu)買(mǎi)行為 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 簽定購(gòu)買(mǎi)協(xié)議 確定解決方案 選擇買(mǎi)方 分析解決問(wèn)題的方案 決定解決問(wèn)題 分析問(wèn)題 銷(xiāo)售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的 購(gòu)買(mǎi)行為決定了銷(xiāo)售行為 關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征 關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián) 銷(xiāo)售行為 購(gòu)買(mǎi)行為 VS 關(guān)心任何解決銷(xiāo)售中的障礙 關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題 關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶(hù)說(shuō)清楚 關(guān)心的是如何理解 產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的 意義 SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 S 狀況性詢(xún)問(wèn) 定義 ： 找出買(mǎi)方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢(xún)問(wèn) 影響 ： ） SPIN 提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè) ）對(duì)銷(xiāo)售的成功有消極的影響 ）絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員此類(lèi)問(wèn)題問(wèn)得太多 建議 ： 通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢(xún)問(wèn) P 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 定義 ： 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和 不滿(mǎn)。 建議 ：以你為買(mǎi)方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)
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