nokia銷售五部曲-培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-10 13:48本頁面
【正文】 對方 傾聽 第二步：探詢 22 Company Confidential ? 傾聽的技巧： ? 面對顧客并保持目光接觸 ? 保持開放心態(tài)，不主觀判斷或評判 ? 傾聽顧客的表述，體會客戶的情緒和感受 ? 為了表達(dá)傾聽，給出“是”、“對”等簡單的回應(yīng) ? 等待顧客停頓時再為了確保信息的清晰而提出問題 ? 不要打斷客戶來提出你的解決方案 傾聽 第二步：探詢 23 Company Confidential 第三步：創(chuàng)造體驗 ? 創(chuàng)造體驗的目的 ? 使顧客了解手機(jī)獨特性的功能與其需求直接相關(guān)，從而產(chǎn)生美好的聯(lián)想及體會，為最終決定購買奠定基礎(chǔ) 創(chuàng)造體驗的目的 24 Company Confidential 第三步：創(chuàng)造體驗 ? 如何創(chuàng)造體驗 ? 要使體驗具有 相關(guān)性 和 獨特性 ，以便能突出顧客的個性 我們以諾基亞驚喜矩陣舉例，假設(shè)顧客是一個成熟穩(wěn)健的 如何創(chuàng)造體驗 商務(wù)人士 25 Company Confidential 第三步：創(chuàng)造體驗 ? 驚喜體驗 我們可以嘗試用講故事的方式為顧客創(chuàng)造驚喜體驗 驚喜體驗 26 Company Confidential 創(chuàng)造體驗 ? 思考練習(xí) ? 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗 地圖 驚喜體驗 照相 假如您要去見一個重要的朋友，可朋友告訴的地址您以前沒去過，您不需要向其他人詢問，只需打開手機(jī)的地圖功能，輸入出發(fā)地和目的地，您就可以按照提示輕松的到達(dá)目的地。您的朋友看到您的時候肯定是充滿了驚奇，想象一下您當(dāng)時會感到多么輕松和自信啊。當(dāng)您告訴朋友：“我可以用手機(jī)隨時和你們用 MSN和 聊天了”對方會多么羨慕啊 在一個朋友的聚會，席間有人給您打電話，當(dāng)您拿出這款手機(jī)，周圍的人看到它優(yōu)雅、獨特的造型設(shè)計時會多么的驚奇，肯定都希望擁有它 28 Company Confidential 創(chuàng)造體驗 ? 思考練習(xí) ? 請結(jié)合圖片，說說你聯(lián)想到的驚喜體驗 音樂與游戲 電視與視頻 驚喜體驗 您如果在機(jī)場等飛機(jī)或者在約會地點等朋友，等待總是讓人焦急和心煩意亂的，這時如果能拿出隨身攜帶的手機(jī)就可以玩您最喜歡的游戲或者聽您最愛聽的音樂和歌曲，枯燥的時間將變得其樂無窮 您是一位球迷，世界杯是您最關(guān)注的足球賽事，可今天恰逢公事纏身，等您想到世界杯一開始時，身邊卻找不到電視，哈突然想起手機(jī)能解這個燃眉之急，您會多么興奮啊 多年的朋友終于聯(lián)絡(luò)上了，十年沒見也不知老友變成啥樣？打開手機(jī)的視頻邊看邊說，沒想到如果不是在視頻中見到，真難認(rèn)出來 29 Company Confidential 第四步：成交 ? 成交的目的 ? 準(zhǔn)確捕捉成交信號，并使用嘗試性成交語言，推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成銷售 30 Company Confidential ? 口頭語言性成交信號 ? 口頭語言性成交信號充分表達(dá)了顧客的購買意愿 ? 這些語言所表達(dá)的是使用中的問題 ? 關(guān)注使用中的問題可以幫助我們判斷是否是語言成交信號 識別成交信號 第四步：成交 31 Company Confidential ? 身體語言性成交信號 ? 判斷身體語言性成交信號的標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客主動出現(xiàn)目光交流
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