客戶銷售技巧的基本理論-在線瀏覽
2025-04-09 21:16本頁面
【正文】 詢問 ? 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 難點(diǎn) 困難 不滿 ? 問題詢問 ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ ? 問題詢問目的 ? 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 ? 你有對(duì)策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) ? 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： ? 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 明顯的 需求 解決方案 利益 ? 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 ? 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 ? SPIN回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問的目的： S P I N ? SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 ? 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點(diǎn)，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購買意愿 ? 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問： ? FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 ? 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴(kuò)展 /發(fā)展需求 1 2 3 ? 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 ? 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 1 2 3 4 ? SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 ? 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識(shí)的要多 ? 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 ? 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題 ? 問題詢問 ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題 ? 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 ? 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對(duì)策的關(guān)系。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對(duì)你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問 ? 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會(huì)談稱之
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1