【正文】 多好的銷售機(jī)會。 ? 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動的規(guī)效應(yīng) ? 策略： 酒店產(chǎn)品不可儲存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷售。 ? 酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望 ? 策略：酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣、動機(jī)等心理因素的影響。 ? 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識 ? 策略： 酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。 ? 酒店產(chǎn)品非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性 ? 策略： 酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)、服務(wù)方式等申請專利，唯一能申請專利的是名稱與標(biāo)志。追求?人無我有?就成為酒店經(jīng)營者苦心研究的永恒題。 （二）市場細(xì)分 ? 市場細(xì)分的方法 ：地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)因素、賓客的心理及社會原因、賓客的購買行為、賓客的消費(fèi)目的。 拓展閱讀：五星級小旅館 ? 如今，正在冒出這樣一批小旅館，它們雖然價格低廉，但并非以價格來市場細(xì)分，它們以特殊的手段凝聚具有共同價值觀的群體，這些群體正成為鮮明的細(xì)分市場。 是的，你沒聽錯，這位名叫彭興旺的 Geeker，其主營業(yè)務(wù)并非 IT行業(yè)，而是開旅館，一個再傳統(tǒng)不過的行業(yè)。 ? 彭興旺的小旅館小到四家店加在一起才 78個床位，每家店只需雇一個留學(xué)生做服務(wù)員，但其中三家由他打理的店占據(jù)了 HostelWorld（國際青年旅社聯(lián)盟）網(wǎng)站排名的 前三甲 。原因是他的旅館經(jīng)常提前半年就被訂滿，入住率高達(dá) 97%，這不符合亞洲尤其是中國客人的出行安排習(xí)慣。 ? 床品保證了客人基本的?硬件?需求，彭興旺還提供足夠酷的?軟件?作為附加價值，這些軟件帶來的?軟實(shí)力?才是真正的秘密武器，對他的目標(biāo)客戶起到了意想不到的?精準(zhǔn)殺傷?作用。?來我這里的客人并非沒錢住高級酒店，他們是沖著這里特殊的體驗(yàn)過來的。 ? THostel的液晶電視是夏普的品牌，公共區(qū)域擺放的是蘋果電腦，有免費(fèi)的 WiFi網(wǎng)絡(luò)，另外對于躲在被窩里看 YouTube的客人，旅館還提供蘋果 iTouch租用。彭興旺的小旅館，一個標(biāo)準(zhǔn)的四人房間是每人每晚 49美元，這個價格對于紐約時代廣場的黃金地段而言，簡直難以想象。不僅如此，老板還立下規(guī)定：任何客人在此住宿不能超過 14天。 ? THostel定位的是離不開網(wǎng)絡(luò)的年輕背包客，他們極端依賴各種信息服務(wù)和數(shù)碼產(chǎn)品，同時這些產(chǎn)品又刺激他們?nèi)ひ捀嗟牡胤铰眯泻蜕缃唬蕾嚥⒅艺\于 THostel這種小旅館； ? THostel的房間很小，只有 18平米，除了四張床、幾個儲物柜以及一個小沙發(fā)再沒有任何擺設(shè)。正是因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)，使得 THostel雖然在紐約市中心，靠近曼哈頓的寸土寸金之地，但依靠每床每日 49美元的價格，也能輕松做到 50%的利潤率。?談起自己的店，彭興旺就是一個自得其樂的小業(yè)主。作為一個傳統(tǒng)的旅店老板，彭興旺不知疲倦地每天都在追新，盡管很累，但樂在其中。目前，彭興旺正在試圖將美國的模式擴(kuò)展到中國，并已經(jīng)在深圳開始了實(shí)際的談判。 ? ?希爾頓酒店? 在顧客認(rèn)識中意味著?高效率的服務(wù)?，? 假日酒店?則給人?廉價、衛(wèi)生、舒適、整潔?的市場形象。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，如果你是旅館的管理者會怎么辦？怎么把不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素？ 錦囊妙計(jì) 旅館的經(jīng)營者可運(yùn)用逆向思維，從相反的方向上提出經(jīng)營戰(zhàn)略，刊登出如下廣告：“這家旅館沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)，這里什么都沒有，你不必?fù)?dān)心汽車的噪音和污染，你不必?fù)?dān)心有人打電話找你，你可以不受任何干擾地在這里休息。廣告登出不久，這家旅館門庭若市，生意興隆。 ? 產(chǎn)品組合的深度： 如 KTV 包廂中能提供多少 MTV 作品，有無茶水服務(wù)、夜宵服務(wù)等。 （ 1）產(chǎn)品組合 他的牛奶為啥賣不出去？ 一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在中大運(yùn)動場的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子?新鮮牛奶，送貨上門?。而每一次，他都失望了。 如酒店－－休息、睡眠、休閑、娛樂 第二個層次，實(shí)現(xiàn)核心利益所必須的 基礎(chǔ)產(chǎn)品 (basic product)，即產(chǎn)品的基本形式。 第三個層次， 期望產(chǎn)品 (expected product)，即購買者在購買產(chǎn)品時通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件。 第四個層次， 附加產(chǎn)品 (augmented product)，即提供超過顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。 （獲得驚奇和高興） 第五個層次是 潛在產(chǎn)品 (potential product)，即該產(chǎn)品在將來最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品將來的發(fā)展方向〕。整個酒店被茂盛的綠色植物，碧波蕩漾的湖水，雄偉壯麗的錢塘江所環(huán)抱。杭州寶盛水博園大酒店由寶盛投資股份有限公司投資，浙江寶盛旅業(yè)集團(tuán)運(yùn)營管理，按五星度假酒店標(biāo)準(zhǔn)建造，用地面積 112畝。賓客入住于此，可感受與大自然交融的舒暢，在這里尋覓一片屬于自己的世外桃園，聆聽大自然的聲音，感受另一種人生。 ? 有以空客 A380為主題的 機(jī)艙客房 ；彌漫著寧靜竹香的 禪房 ； 地下洞穴般的房 間；以瑪麗蓮夢露為 演繹中心 的客房。 ? “特別是各種房間的設(shè)計(jì)，很多顧客恨不得把房間搬回家，而有些顧客還對酒店里的雕塑、涂鴉等藝術(shù)品情有獨(dú)鐘。? ? 于是，視界風(fēng)尚引入藝術(shù)家的作品在酒店公共場所展示拍賣。 （二）酒店產(chǎn)品的構(gòu)成 1．酒店的地理位置 酒店的地理位置指與機(jī)場、車站、商務(wù)中心、旅游景點(diǎn)的距離及周圍的環(huán)境因素。 接待能力、檔次、氛圍 3．酒店的服務(wù) 酒店的服務(wù)是指服務(wù)內(nèi)容、方式、態(tài)度、速度、效率等。 5．酒店的形象 酒店的形象指客人對酒店產(chǎn)品的歷史、知名度、服務(wù)質(zhì)量相信譽(yù)、建筑風(fēng)格、服務(wù)人員儀容儀態(tài)等諸多因素的一致看法。酒店價格即表示了酒店通過其地理位置、設(shè)施與設(shè)備、服務(wù)和形象給予客人的價值，也表示客人從價格反映產(chǎn)品的不同質(zhì)量 。 ? “完美珍珠及絲綢體驗(yàn)”套餐包括： ? 酒店機(jī)場代表將在虹橋或浦東機(jī)場提供熱情的迎賓服務(wù)。 ? 入住行政套房并盡享 24小時開放的麗思卡爾頓行政酒廊，每天可享用 5款不同的餐飲體驗(yàn)及禮賓服務(wù)。 ? 抵達(dá)酒店后，可免費(fèi)熨燙西服一套。 ? 放飛心情，享受健身中心 45分鐘中式按摩服務(wù)。 ? 全天候個人化服務(wù)。 ? 絲綢床單、被套和四件套枕頭套。 ? 絲質(zhì)男士“中山裝”及傳統(tǒng)絲質(zhì)女士“旗袍”。 ? 珍珠項(xiàng)鏈及袖釘。 二、酒店產(chǎn)品組合策略 （二 )酒店產(chǎn)品組合策略 拓寬產(chǎn)品組合的寬度，增加產(chǎn)品組合的深度 (1)擴(kuò)展策略 擴(kuò)展策略是指酒店為擴(kuò)展經(jīng)營范圍，擴(kuò)大產(chǎn)品組合廣度而采用的策略。 (3)改進(jìn)策略 是指酒店對現(xiàn)有產(chǎn)品加以改進(jìn)完善。 (5)低檔策略 是指在高檔產(chǎn)品中，增加廉價產(chǎn)品項(xiàng)目。 ① 商務(wù)產(chǎn)品組合 如入住商務(wù)樓層三晚，可以得到免費(fèi)自助早餐、房內(nèi)水果一籃、免費(fèi)洗衣服務(wù)、隨意使用康樂中心內(nèi)的設(shè)施器械、免費(fèi)參與酒吧娛樂或舞廳活動，免費(fèi)租用電腦及離店結(jié)賬時間延長至下午 2時等。 ③ 家庭產(chǎn)品組合 如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。 (2)酒店為提高淡季客房出租率而進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)以價格優(yōu)勢和超值服務(wù)來吸引客源。于是，酒店就成為越來越多當(dāng)?shù)乜腿酥苣┒燃俚男聦?，酒店度假模式在中國方興未艾。上海半島酒店推出的“家庭樂”及“夏日悠游”兩種住宿套餐，為顧客提供特惠房價、早餐、水療中心理療服務(wù)、著名半島下午茶等多項(xiàng)優(yōu)惠產(chǎn)品組合，還有為小朋友準(zhǔn)備的集文化體驗(yàn)及 樂趣于一身的“半島兒童學(xué)堂”，受到了度假顧客的歡迎。 在炎炎酷暑的夏季，杭州千島湖開元度假村推出“夏季養(yǎng)生套餐”，包含高級園景房（含雙人自助早餐）、千島湖時令水果、林海歸真景區(qū)門票和 SPA護(hù)理?；蛟S如此風(fēng)景還不能夠使人心靜愉悅，林海歸真可以給您帶來回歸生態(tài)、縱情自然的體驗(yàn)，在夏季尋得自己的那份清涼。免費(fèi)贈送婚宴諸柬，免費(fèi)提供一夜新婚套房，內(nèi)有鮮花、水果和香檳酒，次日：美式早餐。 （ 2）競爭性 — 表明企業(yè)競爭能力的最主要的評價指標(biāo)是 市場占有率 。 酒店產(chǎn)品評價方法 （ 1）四象限評價法（波士頓矩陣法） 產(chǎn)品銷售量 低 低 高 經(jīng)營利潤率 高 3疑問產(chǎn)品 1明星產(chǎn)品 4衰退產(chǎn)品 2金牛產(chǎn)品 市場還在 高速成長， 酒店必須 繼續(xù)投資， 以保持與 市場同步 增長，并 擊退競爭 對手。由 于市場已經(jīng) 成熟，企業(yè) 不必大量投 資來擴(kuò)展市 場規(guī)模，需 要控制成本。 撤出市場， 或提價以在 短期內(nèi)盡可 能地得到最 大限度的現(xiàn) 金收入。 ： ? 投入期（也叫引入期或介紹期）： 即新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場的時期。