四種推銷(xiāo)模式培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-09 04:36本頁(yè)面
【正文】 易。正如他所說(shuō)：沒(méi)有等我悟出‘起搏器’的奧秘，已推銷(xiāo)給我一個(gè)孔機(jī)、一只釘書(shū)機(jī)和一個(gè)計(jì)算器了?。 購(gòu)買(mǎi)興趣可分為四種基本類(lèi)型 傾向性購(gòu)買(mǎi)興趣 廣泛性購(gòu)買(mǎi)興趣 變化性購(gòu)買(mǎi)興趣 效果性購(gòu)買(mǎi)興趣 購(gòu)買(mǎi)興趣 示范表演法和情感溝通法。 示范法要點(diǎn)： （ 1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)。（ 3）盡量多做。（ 5）從示范中提示效果結(jié)論。不到兩年，就由小職員晉升為主任。 現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。? 但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。? 因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。 史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。?然后請(qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；?怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？〃 ?我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？〃 ?引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題。如此的做法，使他的筆筆生意幾乎都順利成交。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。同是一句話，不同的說(shuō)法，效果大不相同。于是，他改口說(shuō)：?班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來(lái) 1200英鎊，你感到有興趣嗎？??我當(dāng)然感興趣了，你說(shuō)吧！??今年秋天，香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲 20%。多少年來(lái)，他對(duì)顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣后，使顧客的心理活動(dòng)產(chǎn)生不平衡，把對(duì)推銷(xiāo)品的需要和欲望放在重要位置，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 步驟： 首先， 應(yīng)使顧客對(duì)推銷(xiāo)品和購(gòu)買(mǎi)利益有充分的認(rèn)識(shí)。 最后， 用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。 （ 1）向顧客征求訂單 （ 2）把握時(shí)機(jī) （ 3）觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖 （ 4）達(dá)成交易 （ 5）結(jié)束與顧客的洽談 案例：老頭幫老太買(mǎi)衣服的故事。 迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式 （二）、具體內(nèi)容 (1) 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 （ 1）迪伯達(dá)模式 與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別 第一步驟 ：愛(ài)達(dá)模式－－引起顧客注意 迪伯達(dá)模式－－發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 適用對(duì)象 ：愛(ài)達(dá)模式－－陌生顧客 迪伯達(dá)模式－－熟悉顧客 適應(yīng)產(chǎn)品 ：愛(ài)達(dá)模式－－生活、辦公用品 迪伯達(dá)模式－－生產(chǎn)資料，理智型 購(gòu)買(mǎi)者 （ 2）發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法 A、提問(wèn)了解法。 C、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法。 將顧客需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合 （ 1）“結(jié)合”的步驟： A、總結(jié)明確顧客的需求內(nèi)容。 C、把產(chǎn)品與顧客需求相結(jié)合。即用語(yǔ)言表達(dá)。即以實(shí)物、行動(dòng)表達(dá)。 信息結(jié)合法。 證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義： 即推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 證據(jù)的分類(lèi)與取得 A、從證據(jù)的提供者劃分： 人證－－權(quán)威人士（如領(lǐng)導(dǎo)、明星等） 物證－－權(quán)威部門(mén)（如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等） 例證－－購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人。如參觀、錄像、圖片等。如樣品。如講話、文字。 B、誘導(dǎo)促使法。 D、檢查促使法。 刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。 案例：刺激購(gòu)買(mǎi) ? 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 適用： 向有明確購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目的 的上門(mén)購(gòu)買(mǎi)顧客進(jìn)行推銷(xiāo)，也可用 于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷(xiāo) 四、 吉姆模式與費(fèi)比模式 （一）、吉姆模式 吉姆基英文單詞推銷(xiāo)品 ((Goods)、企業(yè)(Enterprise)、推銷(xiāo)人員 (Man)的第一個(gè)字
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