【正文】 其它生產(chǎn)商推出的產(chǎn)品低幾百美元，因?yàn)榻?jīng)營成本低。到1981年底，銷售額就超過了 1000萬美元。由于競爭者已進(jìn)入便攜機(jī)市場，奧斯伯樂公司開發(fā)出了更多更好的便攜式個人計算機(jī)，這些計算機(jī)甚至與 IBM推出的 IBM PC不相上下。 ? 但好運(yùn)不長，由于亞當(dāng) ? 問題 4：奧斯伯樂公司在短短的幾個月問題從高峰掉到破產(chǎn)的邊緣，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為它的問題出在哪里？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 24 問題與討論 缺乏管理，擴(kuò)張成患 ? 1967年，通用食品公司以 1600萬美元收購了伯格廚師系統(tǒng)公司。被通用食品公司收購后，該公司執(zhí)行了一項雄心勃勃的擴(kuò)張計劃。 1970年，在美國和加拿大的分店總數(shù)分別超過了 1200家和 36家。廣告費(fèi)用平均每年為 250萬美元。 1972年 1月，通用食品公司宣布帳面資產(chǎn)減少 8300萬美元（稅前），相當(dāng)于稅后每股減少 1美元。正在注銷的就更多了。從此，伯格廚師公司便再也沒有盈利。 ? 問題 5：通用食品公司收購后并未達(dá)到擴(kuò)張目的反而虧損了，您認(rèn)為癥結(jié)何在？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 25 第九講 導(dǎo)入語 ? 在上一課中，我們講述了企業(yè)在進(jìn)行管理提升時應(yīng)進(jìn)行的 4個方面的準(zhǔn)備工作，這一課我們將重點(diǎn)介紹管理提升的具體實(shí)施方法。對于面臨管理提升的國內(nèi)企業(yè)而言，如何正確把握變更的節(jié)奏，將是確保成功的關(guān)鍵。 ? 問題 1：管理升級的過程中，您完成了哪些方面的建設(shè)？是否達(dá)到了設(shè)定的目標(biāo)？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 27 ◆有效的管理提升 ? 衡量管理提升成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一般的情況下，應(yīng)從以下的幾個角度來進(jìn)行評估： A、 是否已經(jīng)建立了合理的管理平臺。 C、 是否具備了與國際接軌的可能。 E、 是否具備了一定的企業(yè)文化。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 28 ◆有效的管理提升 ? 合理的管理平臺 ? 合理的管理平臺包括以下 5個方面的內(nèi)容： A、 是否已經(jīng)完成管理權(quán)與監(jiān)督權(quán)的分割。 C、 管理是集權(quán)的，還是分權(quán)的。 E、 是否有充分的手段防止低效率的現(xiàn)象發(fā)生。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 29 ◆有效的管理提升 ? 管理提升所面對的風(fēng)險 ? 管理提升的過程是充滿風(fēng)險的，它的根本在于舊的管理體制給員工帶來的熟悉感將隨管理提升的實(shí)行而失去，如何疏導(dǎo)員工的失落感將是化解風(fēng)險的關(guān)鍵。 B、 管理提升的過程中，將有新員工加盟，不能處理好新舊員工關(guān)系將是危險的。 D、 產(chǎn)權(quán)劃分是否會導(dǎo)致部分員工不滿。關(guān)鍵在于抓住公司管理的癥結(jié)所在。 B、 做好員工的工作，對于存在矛盾的管理人員，不必做硬性的調(diào)和，正確解決企業(yè)內(nèi)部員工可能存在的派性問題。 D、 不必追求速度，但也要防止朝令夕改，重大的決策要反復(fù)論證，一旦實(shí)行就不應(yīng)更改。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 32 ◆管理升級的合理流程 ? 管理升級只能一步一步的展開，欲速則不達(dá)。 ? 問題 2：您認(rèn)為公司管理升級的關(guān)鍵是什么？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 33 ◆管理升級的合理流程 ? 由于不同企業(yè)的具體情況不盡相同，因此在管理升級過程中所采取的流程也會有所區(qū)別，在這里介紹的流程未必能符合所有企業(yè)的需求，每個企業(yè)家應(yīng)具體問題具體分析。 ? 從財務(wù)制度入手 ? 中小型企業(yè)與大企業(yè)非常重要的區(qū)別就在于財務(wù)制度是否規(guī)范化上，原始積累時期的企業(yè)往往體現(xiàn)出“一言堂”的組織形式，在財務(wù)上，管理者往往公私不分。建立規(guī)范透明（指對企業(yè)的股東）的財務(wù)制度，將體現(xiàn)出企業(yè)管理升級的決心。產(chǎn)權(quán)分割由于涉及員工具體的利益，因此如果存在不公的情況，反而會在員工之間形成新的矛盾。 ? 形成科學(xué)的決策機(jī)制 ? 在產(chǎn)權(quán)分割的基礎(chǔ)上，形成股東大會，通過股東大會來選擇經(jīng)理人，這個流程的環(huán)節(jié)將是企業(yè)管理提升的最終完成階段，對于國內(nèi)的企業(yè)而言，很快實(shí)現(xiàn)這個流程是不現(xiàn)實(shí)的。管理權(quán)與股權(quán)的分割是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要理念，而完全實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)需要時間。比如股東與經(jīng)理人的權(quán)限、股東擁有的權(quán)力等等，都需要制度化。 ? 總之，管理升級對于企業(yè)而言，雖然是重要的，但合理進(jìn)行管理升級同樣重要，錯誤的升級導(dǎo)致失敗的例子非常多，同樣，希望用舊的管理平臺去適應(yīng)企業(yè)新的發(fā)展也會給企業(yè)帶來危險。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 36 問題與討論 變革的成功 ? 1910年，彭尼將公司重新命名為 J彭尼公司。其后的 30年中，公司的商店便從 2家發(fā)展到近 1500家。 ? 于是， 1958年 9月，彭尼公司開始試行信用卡購物。到 1964年，經(jīng)營成果明顯表現(xiàn)出來：彭尼公司 28％的銷售額是用信用卡支付的。到 1966年，使用信用卡的銷售額已達(dá)全部銷售額的 35％。到 1967年，彭尼公司已擁有 1200萬記帳戶頭。1978年，王安公司的生產(chǎn)線又出現(xiàn)了一顆“巨型炸彈” ──VS微型計算機(jī)。在以后的幾年內(nèi) 2200機(jī)、 VS機(jī)和文字處理機(jī)為王安帶來了幾十億美元的財產(chǎn)。 ? 王安曾是電腦王國的英雄，他所創(chuàng)建的王安公司亦曾幾度輝煌，他的最終失敗在很大程度上是其“家庭觀念”誤導(dǎo)的結(jié)果。王安的策略是讓他們?nèi)齻€相互競爭以推動公司的發(fā)展。然而王安之子王列經(jīng)營公司后，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。由此引發(fā)了公司上層之間的不睦，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品研制的停滯，以及高層主管的辭職。 ? ? 問題 4：國內(nèi)民營企業(yè)的管理往往存在家族式管理的問題，您怎樣看待公司發(fā)展到一定規(guī)模時的管理問題？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 39 第十講 導(dǎo)入語 ? 我們在上一節(jié)課已經(jīng)介紹了管理升級的具體操作方法，而管理升級所包含的內(nèi)容是非常豐富的，如人力資源的管理、業(yè)務(wù)流程的管理等，其中人力資源的合理管理更是管理升級的核心，一個企業(yè)只有在很好地實(shí)現(xiàn)了人力資源管理的基礎(chǔ)上，才有可能談到管理升級。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來的。對于一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者而言，他們會非常懷念企業(yè)成長過程中那樣親如兄弟式的人力資源管理方式，這種方式雖然有它的優(yōu)點(diǎn)，但從管理成本的角度來看，是非常不合理的。一個管理者如果不能將有限的時間進(jìn)行合理分配，使之為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤，事實(shí)上就是管理成本的嚴(yán)重浪費(fèi)。 所謂管理成本，不應(yīng)只包含辦公經(jīng)費(fèi)與員工工資，它還包括管理者的時間安排、員工的效率等。對于企業(yè)而言，不應(yīng)該存在“性格不合”導(dǎo)致效率降低的理由。它應(yīng)該包括以下 6個方面的內(nèi)容： ，包括員工的技能與意識的提升 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 43 ◆高效的人力資源管理 ? ： ? 人力資源管理對于企業(yè)而言是隱性的，處理不好所造成的惡果可能不會很快體現(xiàn)出來，但終究會給企業(yè)帶來傷害，而且可能是致命的傷害。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須對自己的人力資源管理部門進(jìn)行經(jīng)常的考核，以防止災(zāi)難性的后果出現(xiàn)。這也說明，人力資源管理部門當(dāng)初在招收員工時考慮是不足的。 ?問題 2：您怎樣建立企業(yè)的人力資源管理模式？現(xiàn)在存在哪些問題？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 45 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? 相當(dāng)多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相信，所謂激勵機(jī)制就是通過工資與員工貢獻(xiàn)掛鉤，使“多勞多得”成為現(xiàn)實(shí)。 作為一個現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)該將企業(yè)中的員工看成是社會人，充分尊重他們的權(quán)力、經(jīng)濟(jì)等需求，這就要求在建設(shè)人力資源管理部門的時候，必須將考績、評估、提升等作為重要的內(nèi)容加入其中。一些企業(yè)之所以在發(fā)展的過程中失去了后勁，很重要的原因是因?yàn)椴贿m當(dāng)?shù)娜诉M(jìn)入了管理層。封閉管理的必然結(jié)果就是導(dǎo)致知識專有，當(dāng)企業(yè)家在抱怨企業(yè)中無人能獨(dú)當(dāng)一面的同時，這種結(jié)果完全是他一手造成的。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 47 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? ： 將原有的人事部門建設(shè)成現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理部門是人力資源管理提升的關(guān)鍵，因?yàn)閭鹘y(tǒng)人事部門的單一功能已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)的情況。 ： 這是保證人力資源提升和工作能順利完成的重要條件，特別是監(jiān)督功能，必須保證相對獨(dú)立，從而保證這一工作能在無干擾的狀態(tài)下完成。公司管理人員的專業(yè)水平很高，在管理方面也有一套獨(dú)特的方法。但上下班幾乎沒有嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，沒有人記錄員工到達(dá)公司以及離開公司的時間，如果員工遲到了，也不會受到批評。但員工非常自覺，他們會自動補(bǔ)上由于其他原因而損失的工作時間，即使沒有人檢查，也會是這樣。下班時，很多員工都會工作到 7點(diǎn)鐘，甚至更晚，這樣一來，工作時間就自然延長了很多。 ? 康普西斯公司的整體氣氛充滿了信任和友善，管理人員信任員工，員工們也同樣信任管理人員。 ?問題 3：康普西斯公司的寬松管理機(jī)制為員工了提供良好的工作氛圍，公司員工都愿意努力為公司工作，您認(rèn)為什么樣的機(jī)制能使員工這樣工作？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 52 問題與討論 “新形象”的新策略 ? “新形象”是一家飲食業(yè)的公司，這家公司完全依賴一位特別聰明的經(jīng)理的能力。由于經(jīng)理能夠迅速處理這些問題，他也愿意決定這些問題。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 53 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 在這種情況下，“新形象”聘請的管理咨詢公司建議改善辦公環(huán)境，首先將經(jīng)理與員工的辦公距離人為地增大；其次，說服經(jīng)理，使他相信，并培訓(xùn)一些員工對公司業(yè)務(wù)的不同部門負(fù)起責(zé)任，并把這些領(lǐng)域的一些決策權(quán)轉(zhuǎn)交給這些負(fù)責(zé)的員工。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 54 問題與討論 “新形象”的新策略 ? 權(quán)利移交這一措施產(chǎn)生了顯著的效果，該公司形成了一種高度職業(yè)化的氛圍。員工的跳槽率極大地降低了，整個工作質(zhì)量得到了提高。對經(jīng)理而言，最直接的效果是，他可以騰出更多的時間開展其他項目，經(jīng)理感到自己有一支可以依靠的、在很大程度上自我管理的團(tuán)隊。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。 56 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 推銷僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。 ? 增長的極限： ? 有相當(dāng)多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。企業(yè)擁有多大的平臺，就會擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設(shè)對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。 ? 一個企業(yè)只有很好地解決這 5個方面的問題，才有可能達(dá)成高績效的營銷管理。在必要的條件下，對企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。 ? 問題 2：在您的公司中，營銷計劃執(zhí)行情況如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 60 ◆需要什么樣的計劃 ? 營銷人員的選擇： ? 一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進(jìn)行營銷管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時不高。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 61 ◆需要什么樣的計劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。 ? C、 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)有利于細(xì)分市場，能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需求，不足之處是營銷人員容易產(chǎn)生重疊，增加了營銷成本。 組合式營銷方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。 ? 問題 3：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 63 ◆營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 營銷培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)： ? 營銷培訓(xùn)主要分三個方面，即職前、職中和職后。 ? A、 一般來說，職前培訓(xùn)中的 35％培訓(xùn)時間用來介紹產(chǎn)品方面的知識， 30％的時間用來傳授專業(yè)的營銷知識， 25％的時間向介紹企業(yè)和市場方面的情況， 10％的時間用來介紹其他相關(guān)的知識。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓(xùn)來達(dá)成溝通。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 64 ◆營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 督導(dǎo)與激勵： ? 對營銷人員的督導(dǎo)的主要方式包括： ? a、 訪問客戶規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營銷人員重新設(shè)計時間表 d、 對客戶檔案的監(jiān)督。其次要對營銷人員在開展業(yè)務(wù)時所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 65 ◆評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。一般來說，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績，不看客戶滿意度； B、 注重開發(fā)新客戶，對老資源維護(hù)不夠； C、 注意開發(fā)大客戶，不重視潛在客戶； D、 急功近利，不看重支持與服務(wù)。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 67 ◆評估與管理 ? 營銷人員業(yè)務(wù)的評估： ? 正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評估在充分考慮業(yè)績的前提下，應(yīng)該還包括以下 4個方面的內(nèi)容： ? A、 對訪問新、老客戶總結(jié)的評估； B、 對現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核； C、 對退貨報告書的研究； D、 其他業(yè)務(wù)人員的意見。估計在公司110年的歷史中有 4000萬女性做過公司的